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課程背景

在這個競爭日益激烈的保險市場中，回歸保險保障本源并不斷提升銷售技能已成為保險行業(yè)的核心需求。為此，我們特別設計了兩天的培訓課程，再學保額銷售，掌握其中邏輯精髓，將深入探討保額的計算方式，找到缺口并有效補充。運用購買健康險的三全理論，找到更多保障不全的準客戶，如何通過有效的提問技巧，深入了解客戶的實際需求、風險承受能力和偏好，從而為其提供最適合的保險方案。重疾風險是每個人都必須面對的問題。發(fā)人深省的真實案例，增強客戶的保險意識，提前做好風險轉移，讓重疾不再沉重。

本次課程通過，幫助保險銷售人員深入理解保險的本質，掌握有效的銷售技巧，提高業(yè)務素養(yǎng)，提升市場競爭力，從而在市場中脫穎而出。

課程介紹：

技能提升之《回歸保險保障本源》系列課程，2天共12課時，

五講一測一通關

知識講解+真實案例+演練+測試+答異

第一講《巧用保額銷售》（3課時）

第二講《購買健康險三全理論》（1課時）

第三講《重疾險銷售連環(huán)問》（1小時）

第四講《如何讓重疾不重》（3課時）

第五講《健康險營銷理念及話術》（2小時）

一次隨堂測試+演練+答異（1課時）

一次抽簽通關、話術背誦（1課時）

學員收益

1.掌握保額銷售的核心技巧，能夠根據(jù)客戶情況推薦合適的保險方案。

2.了解健康險的全周期規(guī)劃方法，增強健康險銷售的專業(yè)性。

3.學習并掌握有效的提問技巧，提高與客戶溝通的效果。

4.真正做到愛聽、能懂、會用，提升自身及團隊的銷售技能，更好地滿足客戶需求，提高市場競爭力。

課程大綱

第一天上午

第一講《巧用保額銷售》（3課時）

一、過去的銷售習慣

二、什么是保額銷售

三、再看誠信信條

四、保額銷售核心思想

五、保額銷售四大流程

第一天下午

第二講《購買健康險三全理論》（1課時）

一、健康險三全理念

二、家庭保障保全家

三、家庭保單的銷售邏輯

四、找到保障缺口發(fā)掘需求

第三講《重疾險銷售連環(huán)問》（1小時）

一、巧妙八問了解需求

二、六問兩講銷售產(chǎn)品

三、六次促成步步為營

四、真假拒絕異議處理

隨堂測試+演練+答異（1課時）

第二天上午：

第四講《如何讓重疾不重》（3課時）

一、重疾險你不敢不買

二、重疾險的遞延價值

三、重疾險買多少“生命誰來定價”

四、切入話術及異議處理

第二天下午：

第五講《健康險營銷理念及話術》（2小時）

一、居安思危，人生四大風險

二、思則有備，保險分類

三、有備無患，保險價值

四、保險雖好，未買難保

五、健康險銷售4123原則

六、健康險銷售四大黃金法則

七、促成異議處理

話術背誦、抽簽通關（1課時）

蔡老師

蔡維芳 保險業(yè)頂級實戰(zhàn)訓練導師

20年保險行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

中央黨校金融保險專業(yè)研究生

CHFP國家高級理財規(guī)劃師

NCDA國家生涯規(guī)劃師

AHA美國應急教援教練

遼寧險峰律師事務所合伙人

恒盛財務咨詢公司財稅講師

曾是百萬年薪團隊長

曾是央企保司管理干部

擅長領域：

壽險業(yè)營銷學系、管理學系、師范學系全科訓練導師

專注銀保項目五年，聚焦銀行業(yè)轉型發(fā)展，根據(jù)客戶需求定制化項目及課程。

二十年磨一劍

曾任：中國平安人壽保險股份有限公司大連分公司區(qū)拓部高級展業(yè)課長、五星級導師。

曾任：PICC中國人民人壽保險股份有限公司大連分公司

企劃培訓部總經(jīng)理\人力發(fā)展部總經(jīng)理\城區(qū)本部總經(jīng)理\職域開拓項目部負責人

目前：全職自由商業(yè)導師

主講課程

《宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)解讀》

《銀行保險業(yè)務深度解析與戰(zhàn)略展望》

《新時代保險業(yè)如何破局》

《金稅四期背景下的財富避險》

《法眼看財富安全》

《高凈值客戶的開拓與經(jīng)營》

《保險在資產(chǎn)配置中的不可替代性》

《回歸保險保障本源》

《利用CRM系統(tǒng)挖掘高價值、潛力客戶》

《九宮格KYC信息搜集與分析運用》

《分紅險八大功能對沖財富風險》

《分紅險認知及銷售邏輯》

《營業(yè)部的籌建、經(jīng)營與管理》

《基層員工職業(yè)生涯規(guī)劃》……

輔導項目

《銀保期交項目》

《開門紅項目》

《網(wǎng)點轉型項目》

《高客陪談項目》

《沙龍專項項目》

《高產(chǎn)會項目》

《優(yōu)增優(yōu)育項目》……

老師風格

語言犀利又不失風趣，訓與練結合獨具一格。

培訓過程中融入人生哲理，喚醒學習欲望，找到工作原動力。

理論與案例相結合，從底層邏輯到技術運用，找到痛點，給到方法，一學就會，終身受用。

真正做好教與學、學與會、會與用三步蛻變。

實戰(zhàn)派講師，以結果為導向，每次培訓過程都用結果驗證效果。

實戰(zhàn)性強：

始終以實際工作為場景，以解決問題為抓手，以提高技能、績效為目標，在真實的工作環(huán)境下、理論與實際相結合，通過講解、示范、陪訪、復盤，實現(xiàn)技能、產(chǎn)能雙豐收。

復制性強：

通過搭建客戶經(jīng)營的科學有效的邏輯，運用教練技術，再提供工具、方法，切合學員實際工作情景針對性解決實際問題，從手、腦、心三方面做出改變，幫助員工個人可持續(xù)成長，支持組織績效目標達成。

客戶見證

保險業(yè)——人保壽險大連分公司、人保壽險南寧分公司銀保渠道、中國人壽大連分公司銀保渠道、中國平安大連分公司區(qū)拓部、泰康人壽保險廣西分公司（總公司入庫講師）、中郵保險遼寧分公司、陽光保險大連分公司、太平人壽大連分公司、大童保險經(jīng)紀等等

銀行業(yè)——廣西中信銀行、云南浦發(fā)銀行、南寧民生銀行、吉林省吉林銀行、遼寧郵政銀行、大連市農(nóng)行、農(nóng)商行、廣發(fā)銀行、郵政銀行、渤海銀行等等

商協(xié)會——沙河口區(qū)總工會、甘井子區(qū)工商聯(lián)、中山區(qū)工商聯(lián)、多家商協(xié)會會員企業(yè)進行培訓，講授金稅四期和民法典，企業(yè)家們很受益，成交了各種類型業(yè)務。

長期合作機構：中國人壽大連分公司銀保渠道&中行、農(nóng)行、廣發(fā)銀行、農(nóng)商行

中國太平大連分公司銀保渠道&農(nóng)行、建行、哈爾濱銀行、渤海銀行

中郵保險遼寧分公司&中國郵政銀行遼寧分行（年度返場19次）

中國泰康保險廣西分公司&民生銀行、華夏銀行、中信銀行、郵政銀行

中國郵政銀行大連分行

中國人保壽險大連分公司、南寧分公司

中國平安大連分公司

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