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【課程背景】

重大疾病保險做為壽險行業最主流的風險類保障產品，越來越受到客戶的重視，已經由隱性需求向顯性需求轉變。特別是在2021年重疾新規的影響下，保額出現了井噴式增長，仿佛一夜之間每個人都為自己配置了重疾保障。

此外，在互聯網時代背景的加持下，信息更加透明，客戶獲取信息的渠道多、成本低，市場已經由客戶主導。他們會對比價格、重疾種類、輕癥賠付比例、重疾賠付次數、以及理賠條款等等。各大保司也在紛紛推出更多的符合客戶市場偏好的產品，來滿足客戶需求。

逐漸的規劃師們會發現，在重疾險銷售上，紛紛打起了價格戰！

但最終，客戶、公司還有規劃師們仿佛都沒有贏家！特別是規劃師們，重疾險成為了食之無味，而又棄之不舍的雞肋！

那么，我們該如何銷售重疾險呢？又該如何在信息如此透明的買方市場拿回主動權，以專業的角度幫助客戶合理配置重疾保額呢？

這節課，咱們一起回歸保險保障的本質，以“客戶需求為導向”，站在客戶整個家庭的財務風險角度，幫助客戶規劃重疾險保障方案，以家庭財務醫生的視角為客戶提供最專業的風險保障服務！

【課程收益】

了解保險銷售本質、邏輯與方法

掌握重疾保險需求喚起的流程與方法

保單促成(Close)的方法

異議處理的方法

實務演練---重疾險銷售話術、促成與異議處理的方法與話術

【課程特色】

講授、提問、實務演練

【課程對象】

一線銷售人員

【課程大綱】

一、銷售的底層邏輯

互動：你做過銷售嗎？你覺得什么是銷售？作為客戶，感受到的銷售是什么樣子？

1、什么是銷售？

2、購買商品滿足什么需求？-人性的探討

3、商品與服務類型不同，銷售邏輯有何不同？

4、客戶購買的過程對保險銷售的影響

5、什么是保險銷售

6、重疾險的作用和意義

互動：

第1個問題，提問學員“重疾險好賣嗎？”，

第2個問題，提問學員“你買重疾險了嗎？”，

二、如何為保險客戶提供量身定制解決方案

互動：請學員思考-如何實現成功的壽險銷售？

1、喚起需求的重要性及目的

1）何謂喚醒需求

2）了解客戶的購買心理

3）喚起需求的目的

2、喚起需求的流程

1）不同客戶群體喚起需求的方法

2）一般客戶、已購買過保險的客戶

3）不同族群的場景及痛點需求

4）人生四大風險發生時對家庭費用的影響

3、喚起需求的方法

1）方法1：感性描述-說故事

提示：不要說教(透過發問互動，引導準客戶思考，使其說出答案)

2）方法2：深度提問-尋關鍵

通過客戶最關心的三項費用，進行深度提問

3）喚起需求注意事項：感性+理性

4、四大風險及八項費用

1）大病醫療場景下所需要的必要費用

2）失能場景下所需要的必要費用

3）客戶家庭的-“資產負債”表

互動：舉例子，針對四大風險的具體費用支出，如何做家庭全生命周期的風險準備

三、促成的方法

1、辨別促成的信號

2、善用促成的機會(6種)

3、促單的具體方案-五步六法CLOSE

1）Can you qualify?（挑戰資格）--健康年齡圖+話術，熟練掌握。適合用在第一次促單

2）Choice （給予選擇）---講故事舉例子

3）Live, Die or Disability（舉例人生四大風險）--結合喚起需求環節再次引發客戶風險意識

4）Obligation（責任與義務）---舉例畫圖+話術

5）Seek the hidden objection（找出隱藏的拒絕理由）---話術，適合于多次促成后仍遲遲無法下決定的準客戶

6）Example(舉出實際案例)--舉感人的實際案例，說故事。引導客戶當下就決定。

四、異議處理

互動：我們常見的銷售異議問題都有哪些呢?

1、處理異議問題的心態準備

2、處理異議問題的技巧

1）面對保險客戶在想什么？

2）異議問題常見的種類？

3）技巧與基本話術

3、處理異議問題的基本步驟

1）用心聆聽 → 尊重理解 → 澄清事實 → 提出方案 → 請求行動/促成

2）三個示例：

”身體很健康，不需要重疾保險”

”收入只夠開銷，沒有錢買保險”

”我還年輕，不急著買重疾保險”

3）不同場景下的處理異議問題的腳本

五、實務演練

1、演練方式：

分組：三人一組，(講師要求2-3組上臺演練R/P)

角色：FP /客戶/觀察員

內容：依腳本進行(重疾費用需求喚起+促成)

其中，五步六法CLOSE選擇1-2種，每種練習3次以上

情況：真實模擬、全情投入、不可中斷

六、課程回顧

1、重疾的作用與意義

2、喚起需求的目的

3、喚起需求的方法(深度提問PDMICO輔助教材)

3、促成與異議處理

七、課后作業：

1、請學員編寫四大風險相關的故事

2、選擇２個費用，撰寫深度提問/PDMICO的流程腳本

3、課后至少完成3次R/P

附件：

1、喚起需求腳本

2、重疾費用.深度提問/PDMICO示范腳本

3、醫療費用.SPIN問句示范腳本

4、促成(Close)腳本

5、異議處理腳本

6、銷售環節異議處理腳本--參考

周老師

銷售精英培育者&心理咨詢師 周恬

【專業資質】

資深銷售訓練專家

TTT培訓講師

MDRT-百萬美元圓桌會員(全球壽險行業精英)

國內大型銀行、壽險公司等金融機構資深培訓講師

國家注冊心理咨詢師（編號：240801120231）

數字心理學行為分析講師

天津12355青少年心理健康服務臺 心理輔導老師

家族系統排列師（Family Constellation）

房樹人繪畫（HTP）心理測評師

表達性藝術治療--沙盤游戲治療師

靜觀冥想引導師（正念解壓）

中科博愛心理研究院 心理咨詢師

曾任職大型國有銀行-二級支行行長、世界500強壽險公司營業部經理

【擅長領域】

銷售領域：

金融行業從業30年，先后服務于大型國有銀行及世界500強外資壽險企業，歷任一級支行公司部經理、二級支行行長，壽險公司銷售業務經理、營業部經理、招募部負責人及TTT培訓講師等職位。深諳行業運營規則，擅長銷售技能及非現場管理培訓。尤其在“客戶需求導向”顧問式行銷方面，擁有豐富的實戰經驗和培訓造詣，曾為多家大型商業銀行及知名壽險公司提供銷售技能與管理培訓。擅長領域涵蓋客戶開發、需求喚起、方案設計、銀行公司類客戶深度開發、銷售環節銜接與話術設計、銷售管理等課程。

心理咨詢領域：

致力于支持個人與家庭應對不同人生階段的挑戰，主要涵蓋以下方面：青少年群體的學業與情緒問題，以及成年人在職場發展、親密關系和自我成長等方面的困惑。

成人：

職場領域：職場關系、職業發展、工作與生活的平衡。

親密關系領域：戀愛婚姻關系、伴侶相處、家庭組建。

自我實現領域：個人成長、內在探索、危機與轉折點應對。

青少年與家庭系統：

青少年專題：厭學、情緒困擾、同伴壓力、自我發展。

家庭關系專題：親子關系、家庭教育、家庭溝通與動力調整。

企業 EAP

為員工&個體提供心理支持

為組織&企業提供管理顧問和風險預防服務

【主講課程】

1.銷售實戰

《銷售流程概論》 《開啟晤談技巧與話術》

《喚起需求--深度提問》 《保單設計及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 異議處理 ( Objection Handling )》

《銷售行為的科學與藝術》 《重疾保險銷售邏輯與技巧》

《收益型保險銷售邏輯與技巧》 《銀行公司業務客戶的深度開發》

《黃金時代.客戶篇》 《黃金時代.營銷篇》

2.銷售管理

《業務經理成功手冊》 《時間管理及標準工作周》

《招募方法與技巧》 《管理職的七種武器》

3.心理學

《個人成長--遇見自己預見未來》 《關系的解藥--原生家庭》

《解鎖愛情密碼--親密關系》 《懂比愛更重要--親子關系》

《人際關系---如何化人際關系危機為合作共贏》

《閱人有術--溝通合作》 《21天情緒減壓實戰營---從焦慮到從容》

《職場關系破局課--用心理學贏得信任與影響力》

【授課風格】

周恬老師擅長從“定制化”和“解決方案”的角度，將銷售訓練與心理學課程進行有效整合，從而將傳統的“知識灌輸”提升至“價值交付”的高度。這一做法直接回應了企業、團體、機構及個體等用戶的核心關切：“這能為我解決哪些具體問題？”

1.**定制化課程**：摒棄“一刀切”的理論灌輸模式。在課程啟動前，周老師會根據用戶的具體需求進行深入的前期調研與分析，量身定制課程目標和實踐方案，并提供多樣化的學習軌道（如：經營銷售者軌道、管理者軌道、新手父母軌道、自我探索軌道等），確保所學內容與用戶的生活角色完美契合。

2.**提供解決方案**：課程并非單純的理論講授，而是一個實用的“改變工具箱”。用戶將獲得的不僅是一般知識，而是一套可直接應用于實踐的銷售方法與心理學工具，專門用于攻克銷售瓶頸、溝通障礙、情緒管理、壓力應對及決策難題。課程專注于實效，提供清晰的行動清單和實戰演練，確保用戶不僅能理解，更能付諸實踐，切實感受到生活的積極變化。

周恬老師的課程以實用性、邏輯性見長，語言簡潔生動，機智幽默，緊密結合工作實戰，使課程內容更具針對性和時效性。其深入淺出、思維縝密的授課風格，不僅在傳授知識的同時引導用戶開拓思路、拓展認知，更能促使學員舉一反三，學以致用。

【部分授課記錄】

愛心人壽《LPTC-儲備營業處經理培訓》14期

愛心人壽《BTP-銷售銜接培訓》15期

愛心人壽《Pre-SMTC-業務經理培訓》3期

泰康人壽《BTP-時間管理培訓》3期

渤海銀行《理財經理培訓》1期

建設銀行《公司客戶經理培訓》1期

太平人壽《業務經理-招募培訓》3期

國家電網《如何化人際關系危機為合作共贏》1期

圣安米悅心理 《遇見自己，預見未來》1期

圣安米悅心理 《關系的解藥--原生家庭》1期

圣安米悅心理 《解鎖愛情密碼--親密關系》1期

圣安米悅心理 《懂比愛更重要--親子關系》1期

圣安米悅心理 《閱人有術--溝通》1期

【服務客戶】

保險行業：大都會人壽、愛心人壽、太平人壽、泰康人壽、中宏人壽、天安人壽、天安財產、富德生命人壽、建信人壽、建信財產、國富人壽、君康人壽、農銀人壽、深圳天合保險經紀、國網英大人壽、長城人壽、財信吉祥人壽、百年人壽等

銀行業：建設銀行、工商銀行、平安銀行、浦發銀行、渤海銀行、光大銀行、青海農商銀行、寧波銀行、青島農商銀行、湖州銀行、渤海農商銀行、貴陽農商銀行、呼和浩特金谷農商銀行等

學校：初中、高中學生、家長

政府：各級街道社區服務中心

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