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課程背景：

銷售的過程，就是談判的過程，對買賣雙方皆是如此！談判技巧差的銷售人員，不是丟客戶，就是丟利潤——拿著一流的產品，賣著末流的價格，一手好牌全打爛！而電子、機械設備及部件，又屬于典型的工業品行業，其采購決策鏈長，參與人數多，決策周期長，更增加了談判的復雜程度。全面規劃談判，勢在必行！本課程致力解決工業品交易場景下，遇到的以下問題：

怎樣準備談判，才能有效提升成功概率

如何進行價格談判

如何在談判中，爭取利益最大化

談判策略怎么選擇

個人的談判能力怎么提升

怎樣扭轉談判中的劣勢

遇到談判高手怎么辦

課程特色：

有實戰 課程無實戰，浪費一大半。課程的案例設計結合實戰，啟發促動聯系實戰，學習演練應用實戰，真正讓課程做到從實戰中來，到實戰中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！我的課程會教給學員使用工具、模型進行實操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進行分析，制定出改善方案。

課程收益：

掌握談判的本質與底層邏輯

學會應用工業品談判的四大策略

掌握工業品談判能力提升方向

掌握工業品談判的四大技巧

課程對象：

銷售員、業務經理、銷售經理、銷售主管等基層銷售及管理人員；銷售部長、銷售總監等分管銷售的中高層管理者等；工業品企業交易中，其他實戰技能應用者，如采購人員。

適用范圍：電子及機械設備、部件、原材料、元器件、安防工程、中央空調等B2B工業品銷售企業

課程大綱

開篇：對談判的認知

第一講：商務談判的本質

一、工業品談判的概念

1.認知工業品特性

2.特性決定的談判及特點

課堂互動：你所遇到的談判難點

二、工業品談判的維度

1.工業品談判的橫向廣度

2.工業品談判的縱向深度

案例解析：一次失敗的談判

三、工業品談判的本質

1.對立與對路

2.交給與交換

3.科學與變數

第二講：爭回合協——工業品談判的策略

一、目標決定方向

1.關系目標與結果目標

2.個人目標與組織目標

二、實力決定方法

1.什么是談判實力

2.增強談判實力的方法

課堂互動：你有談判實力嗎

三、綜合決定策略

1.四種談判策略

2.談判策略的選擇

應用演練：為這次談判制定策略

第三講：價格談判

一、價格異議確認

1.虛張聲勢

2.刨根問底

3.建功立業

4.迫不得已

二、談價四大技巧

1.物有所值

2.精打細算

3.圍魏救趙

4.收之桑榆

應用演練：制定價格談判策略

第四講：工業品談判的技巧與能力提升

三、談判的全維技能

1.基本技能

2.人際技能

3.運籌技能

四、談判的四大技巧

1.特質應用

2.優劣轉化

3.關系設計

4.節奏調整

應用演練：制定的翻盤計劃

李老師

李 莽

十八年企業管理實戰經驗

研究生學歷 工商管理碩士學位

浙江工商大學MBA學院導師

國家二級職業培訓師

IPTA國際職業培訓師

某上市集團公司高級咨詢師

浙江省企業培訓師協會注冊培訓師

浙江新經濟講師推優大賽十強

WFA國際促動師

曾任 力諾集團（上市公司） 省區總經理

曾任 帥康集團 事業部負責人

曾任 浙江光越傳動科技有限公司 副總經理

三“突”——營銷實戰經歷

業績突出 李莽老師是力諾銷售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團先進個人；帶工業品新人團隊，從兩千萬做到一個億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經銷商銷售，轉行到B2B招投標的項目銷售，再跨界到工業品的B2B銷售——且三個行業均有不俗的業績。

轉型突破 李莽老師從基層銷售人員做到分公司總經理，再到總公司副總；從業務部到銷售部，再到市場部；從招聘到培養，再到管理團隊；從管業務到做流程，再到建制度，每個崗位皆有不凡的成績。

三“十”——培訓咨詢經歷

十五年培訓 自2006年起，李莽老師即在企業中兼任營銷內訓師，此情況一直持續了整個職場生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開始從事營銷組織架構建設、銷售業務流程梳理、管理制度編制、銷售人員激勵考核制度制定、市場銷售政策制定等，營銷體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開始從事營銷策劃工作，于2007年成功策劃并實施了朱時茂代言營銷策劃系列方案，幫助企業實現了突破。

四“有”——講授風格特點

有實戰 課程無實戰，浪費一大半。課程的案例設計結合實戰，啟發促動聯系實戰，學習演練應用實戰，真正讓課程做到從實戰中來，到實戰中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會教給學員使用工具、模型進行實操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進行分析，制定出改善方案。

四“銷”——主講課程方向

通用營銷管理方向

01銷售團隊管理

02銷售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷售項目管理

07銷售商務談判

移動互聯時代的工業品營銷管理

01 工業品銷售技巧提升

02 工業品銷售團隊管理

03 工業品大客戶管理

04 工業品經銷商管理

銷售領導力管理方向

01營銷領導力

02執行力打造

03銷售團隊激勵

工業品銷售管理的數字化轉型

01工業品銷售管理的數字化轉型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據企業需求提供，并進行組合、定制。

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