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【課程背景】

在當(dāng)今組織不斷變革和社會(huì)不斷發(fā)展的環(huán)境下，員工的需求發(fā)生了轉(zhuǎn)變，員工的可選擇性增加了，因而銷售和服務(wù)型企業(yè)的人崗匹配的需求越來(lái)越難以滿足，管理者更加具有招聘和培養(yǎng)難度，員工的留存率得不到保障。面對(duì)新時(shí)代員工越來(lái)越多的需求，越來(lái)越突出的個(gè)性，越來(lái)越隨意的工作。管理者需要有一些切實(shí)有效的管理工具和方法來(lái)解決這些影響組織發(fā)展和進(jìn)步的問(wèn)題。管理者從招聘銷售的標(biāo)準(zhǔn)和客觀測(cè)評(píng)工具上入手，通過(guò)技控代替人控。銷售員工的幾個(gè)狀態(tài)分為：0-1；1-6；6-12；12-18；18-24這五個(gè)階段。

0-1階段：適應(yīng)期。人崗匹配，崗位職責(zé)與工作內(nèi)容契合度，雙向選擇。

1-6階段：活躍期。目標(biāo)統(tǒng)一、思想統(tǒng)一等讓員工認(rèn)同組織價(jià)值觀和使命感，成為志同道合的一群人。

6-12階段：動(dòng)蕩期。通過(guò)業(yè)務(wù)的熟悉，流程、管理制度、感受以及外部客戶的挑戰(zhàn)都可能成為“壓死駱駝的最后一根稻草”。因此陪伴成長(zhǎng)的輔導(dǎo)、激勵(lì)和授權(quán)尤其重要。

12-18階段：熟悉期。公司、同事、客戶、業(yè)務(wù)、制度、薪酬、未來(lái)發(fā)展等等都已經(jīng)清晰了，員工的發(fā)展會(huì)從隱性需求萌發(fā)與企業(yè)是否可以長(zhǎng)期走下去的疑問(wèn)。多次審視自己和公司的契合度，以及自己的投入產(chǎn)出是否符合預(yù)期。

18-24階段：穩(wěn)定期。評(píng)估審視完，人和事都經(jīng)歷了，在這家企業(yè)可以獲得可以獲得的，付出與收獲成正比，這就相對(duì)是最穩(wěn)定的階段。

本課程通過(guò)2個(gè)核心展開講授和訓(xùn)練：

選：精準(zhǔn)選拔，識(shí)別潛力

溝通式選拔標(biāo)準(zhǔn)：通過(guò)與人事部深入交流，詳細(xì)闡述用人崗位相關(guān)要求，制定清晰的招人畫像，確保選拔更加精準(zhǔn)和高效。

準(zhǔn)備型面試機(jī)制：建立標(biāo)準(zhǔn)化的面試流程，為面試官提供各類問(wèn)題，以專業(yè)的眼光評(píng)估候選人，提升選拔的準(zhǔn)確性和公正性。

止損制試用考核：設(shè)定明確的試用期考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)不符合要求的候選人及時(shí)止損，避免浪費(fèi)團(tuán)隊(duì)資源，同時(shí)保護(hù)企業(yè)利益。

持續(xù)化過(guò)程反饋：在試用期過(guò)程中，對(duì)符合要求的候選人，要做到持續(xù)關(guān)注和溝通，提供及時(shí)工作反饋，幫助他們更快適應(yīng)。

育：全面培養(yǎng)，清晰規(guī)劃

導(dǎo)師制培養(yǎng)策略：為新員工配備經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)師，量身制定學(xué)習(xí)方案，提供一對(duì)一輔導(dǎo)，幫助他們快速適應(yīng)工作環(huán)境，提升專業(yè)技能。

精細(xì)化學(xué)習(xí)資源：利用團(tuán)隊(duì)內(nèi)部業(yè)務(wù)知識(shí)庫(kù)，整合內(nèi)外部?jī)?yōu)質(zhì)學(xué)習(xí)資源，為員工提供精細(xì)化、個(gè)性化的學(xué)習(xí)路徑，滿足不同發(fā)展階段的學(xué)習(xí)需求。

實(shí)戰(zhàn)型項(xiàng)目練兵：讓員工參與真實(shí)項(xiàng)目，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)公司相關(guān)業(yè)務(wù)和工作流程，并鍛煉工作能力和經(jīng)驗(yàn)，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

清晰化職業(yè)發(fā)展：明確員工的職業(yè)發(fā)展方向和目標(biāo)，制定個(gè)性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助他們理清過(guò)程路線，并時(shí)刻給與各種有力支持。

【課程對(duì)象】

大客戶銷售總監(jiān)/中高層管理者

【課程形式】

實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練

【課程目標(biāo)】

1、掌握在招聘、面試以及選拔人才方面的基本觀念、引才流程和重點(diǎn)思路

2、確定不同崗位的員工素質(zhì)模型和要求，實(shí)施系統(tǒng)的OJT專業(yè)知識(shí)、技能培訓(xùn)

3、通過(guò)掌握銷售團(tuán)隊(duì)新員工的5種狀態(tài)來(lái)涉及培育策略提升銷售的ROI和滿意度

【課程大綱】

選：精準(zhǔn)選拔，識(shí)別潛力

一、做好部門的人力資源規(guī)劃

1、制定崗位編制規(guī)劃

2、制定人員配置規(guī)劃

3、預(yù)測(cè)人員需求

4、制定招聘人力規(guī)劃

5、如何跟人力資源部共同確定人員招聘數(shù)量

二、招聘渠道與流程規(guī)劃

1.招聘的兩個(gè)渠道（內(nèi)部招聘及外部招聘）優(yōu)缺點(diǎn)分析

2.思考題：招聘是以“人”為中心,還是以“工作”為中心？

“工作經(jīng)驗(yàn)”優(yōu)先,還是“整體素質(zhì)”優(yōu)先？

3.企業(yè)招聘通常的關(guān)注點(diǎn)

4.招聘工作的流程

5.招聘工作的成本

三、勝任素質(zhì)模型

1.勝任素質(zhì)的冰山模型

2.如何評(píng)估職位的勝任素質(zhì)模型

3.勝任素質(zhì)的定義和分級(jí)

4.如何根據(jù)不同的崗位識(shí)別必需的勝任能力

5.為什么勝任素質(zhì)模型是招聘甄選的重要參照依據(jù)

四、人的素質(zhì)如何面試與考察

1.銷售員工素質(zhì)模型與人才選拔技術(shù)

2.員工素質(zhì)模型在人才選拔時(shí)的應(yīng)用

3.現(xiàn)代人力測(cè)評(píng)技術(shù)與新型面試技巧實(shí)戰(zhàn)案例

4.人才測(cè)評(píng)（能力測(cè)試、人格測(cè)試、興趣測(cè)試）

5.筆試（理論知識(shí)基礎(chǔ)）

6.心理素質(zhì)與潛能評(píng)估-心理測(cè)驗(yàn)法

7.職業(yè)素質(zhì)與綜合能力評(píng)估-情境模擬法（無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論法）

8.其他面試方法

①演講與角色扮演

②心理學(xué)面試方法

③筆跡學(xué)面試方法

④面相學(xué)面試方法

五、面試的組織與實(shí)施

1.五種常用的面試技巧和面試技巧的運(yùn)用場(chǎng)合解析

2.面試環(huán)境的布置和要求

3.面試問(wèn)題的設(shè)計(jì)

4.案例：如何設(shè)計(jì)一份【結(jié)構(gòu)化面試指引】

六、面試的五個(gè)階段

1.面試前的準(zhǔn)備工作

2.擬定人選要求

3.決定招聘的途徑

4.面試進(jìn)行時(shí)的技巧和要求

案例1：如何分析求職者簡(jiǎn)歷的邏輯性、如何探查求職者的【隱藏】工作經(jīng)歷。

案例2：如何套出求職者以往的薪資待遇

5.案例1：如何STAR工具甄別求職者的簡(jiǎn)歷描述是否存在謊言

6.案例2：以一份求職者的真實(shí)簡(jiǎn)歷為例，學(xué)習(xí)行為描述式面試技巧的運(yùn)用

7．角色扮演：面試者、求職者角色演練，全程拍攝，播放視頻，討論、點(diǎn)評(píng)面試過(guò)程中的優(yōu)缺點(diǎn)

育：全面培養(yǎng)，清晰規(guī)劃

一、明確人才培育的目的和目標(biāo)

1、基于公司戰(zhàn)略或核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的層面

2、基于部門績(jī)效改進(jìn)與提升的層面

3、基于員工個(gè)人生涯發(fā)展的層面

4、基于員工職業(yè)化素養(yǎng)形成的層面

二、崗位人才需要的勝任力

1、明確不同崗位人才的基本素質(zhì)×

2、崗位的勝任能力要求

3、如何識(shí)別崗位應(yīng)該具備的勝任能力

4、崗位的專業(yè)知識(shí)、崗位技能、核心能力三個(gè)圍度的定義與要求

5、識(shí)別組織人才的知識(shí)結(jié)構(gòu)、技能結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)與標(biāo)準(zhǔn)要求之間的差距

三、新員工入職培育

1、新人入職培訓(xùn)的目的

2、入職培育應(yīng)覆蓋的內(nèi)容

3、入職培育計(jì)劃制定

4、入職培育的手冊(cè)內(nèi)容

5、銷售總監(jiān)在銷售入職培育中的角色與職責(zé)

6、如何確保新人入職培育的成效

四、在職員工OJT系統(tǒng)培訓(xùn)

1、部屬訓(xùn)練需求的分析與掌握

2、掌握培育的要點(diǎn)→如何實(shí)施OJT面談

3、部屬現(xiàn)有專業(yè)知識(shí)、崗位技能、核心能力的盤點(diǎn)

4、識(shí)別部屬的知識(shí)、技能、能力差距

5、建立崗位一體化的成長(zhǎng)通道

6、崗位分層分級(jí)的一體化成長(zhǎng)通道中，每一個(gè)層級(jí)應(yīng)該具備什么能力

7、分層分級(jí)的課程體系建立

9、如何擬訂OJT訓(xùn)練計(jì)劃

14、訓(xùn)練成效追蹤與評(píng)估

本課程是由眾多企業(yè)內(nèi)訓(xùn)案例整理歸納的“選用預(yù)留”中的”選“和”育”核心方法和工具進(jìn)行的銷售團(tuán)隊(duì)人才發(fā)展和分層培訓(xùn)的管理類課程，用于提升組織人效和提高員工滿意度和與組織的忠誠(chéng)度。實(shí)現(xiàn)提升銷售人員穩(wěn)定性的目的。

張老師

管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家 —張建喆

高級(jí)心理咨詢師

高級(jí)心理催眠師

中高層團(tuán)隊(duì)管理專家，擁有13年企管培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾任神州優(yōu)車集團(tuán)總部培訓(xùn)經(jīng)理/寧波分公司總經(jīng)理

曾任字節(jié)跳動(dòng)懂車帝線下店華南區(qū)域總經(jīng)理/業(yè)務(wù)中心培訓(xùn)經(jīng)理

曾任物聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸企業(yè)G7營(yíng)銷學(xué)院負(fù)責(zé)人

曾任隨行付移動(dòng)支付中心培訓(xùn)文化部負(fù)責(zé)人

曾任O2O美業(yè)生活服務(wù)平臺(tái)河貍家培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任百度汽車業(yè)務(wù)部會(huì)員運(yùn)營(yíng)及汽車銷售部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

歷經(jīng)家電、汽車、金融、電商、出行、咨詢、物流、SAAS等行業(yè)，致力于一線團(tuán)隊(duì)管理以及中后臺(tái)團(tuán)隊(duì)管理，通過(guò)13年的跨行業(yè)課程打磨和沉淀，管理培訓(xùn)的理論與實(shí)踐相結(jié)合，自主開發(fā)出更落地，能讓讓聽眾耳目一新，受益良多的精品課程，有理論、有干貨、有案例、有活動(dòng)，有技巧，有總結(jié)的讓學(xué)員感同身受，學(xué)以致用，培訓(xùn)的形式新穎有創(chuàng)新，氛圍活躍。將理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，將實(shí)戰(zhàn)的案例引入到培訓(xùn)課堂中，定制化的進(jìn)行針對(duì)性賦能。

【主講課程】

管理者思考力系列：

《結(jié)構(gòu)性思維》《水平思考》《如何打造高質(zhì)量的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色認(rèn)知》《有效溝通》《時(shí)間管理》《管理者綜合管理能力提升》

《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》

TTT系列課程：

《引導(dǎo)式課程設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧》《敏捷課程設(shè)計(jì)與開發(fā)實(shí)戰(zhàn)》《高效能教學(xué)實(shí)施工作坊》

職業(yè)素養(yǎng)系列課程

《新員工職業(yè)素養(yǎng)提升計(jì)劃》《情緒與壓力管理》《高效執(zhí)行力》

【授課風(fēng)格】

張老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身企業(yè)營(yíng)銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性

臺(tái)風(fēng)激情：臺(tái)風(fēng)大氣穩(wěn)重，語(yǔ)言表達(dá)富有激情，幽默風(fēng)趣

氛圍活躍：教學(xué)方式多樣，課堂氣氛活躍，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員參與的興趣

成果落地：聚焦企業(yè)需求，借助方法工具解決實(shí)際問(wèn)題，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年為雅芳（中國(guó)）有限公司天津總代理全員進(jìn)行《商務(wù)禮儀》和《銷售能力提升》培訓(xùn)整體提升了渠道商員工的整體精神面貌和銷售積極性并形成了銷售 SOP。

2014 年為長(zhǎng)安福特天津柯蘭德店進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)和DCC專項(xiàng)培訓(xùn)，提升全員銷售技巧。

2015 年為沃爾沃 4S 店全員進(jìn)行原廠附件《VAC 入店輔導(dǎo)項(xiàng)目》，強(qiáng)化原廠附件的銷售能力。

2015 年為奧迪銷售顧問(wèn)和銷售主管進(jìn)行崗位認(rèn)證培訓(xùn)。

2016年為神州優(yōu)車集團(tuán)神州買買車項(xiàng)目全國(guó) 129 家店總做入職培訓(xùn)和入店輔導(dǎo)，整體提升管理者的業(yè)務(wù)和管理水平，建立對(duì)管理者門店管理標(biāo)準(zhǔn)。

2019年為字節(jié)跳動(dòng)懂車帝經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部培訓(xùn)《營(yíng)銷技巧訓(xùn)練營(yíng)》項(xiàng)目。

2020年為字節(jié)跳動(dòng)懂車帝經(jīng)銷商業(yè)務(wù)組織實(shí)施《銷售精英技能大賽》項(xiàng)目。

2021年為昌宜模板租賃有限公司管理層進(jìn)行《中高層管理者綜合能力提升》2 期，讓學(xué)員建立起了管理者系統(tǒng)的管理能力知識(shí)體系，利用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析解決。

2021年為聯(lián)想 IT-WFCBP 團(tuán)隊(duì)組織實(shí)施《聯(lián)想新人拓展培訓(xùn)》提升新人凝聚力。

2021年為L(zhǎng)G旗下美妝品牌WHOO(后)店長(zhǎng)及區(qū)總組織實(shí)施《卓越店長(zhǎng)核心能力提升》

2023年為吉利銀河成都某經(jīng)銷商入店輔導(dǎo)授課《邀約與談判技巧》

2024年為錦州銀行大學(xué)生實(shí)施崗前培訓(xùn)授課《有效溝通》

2024年為神州租車大客戶經(jīng)理實(shí)施《FOCUS營(yíng)銷》

2024年為銀聯(lián)商務(wù)大客戶經(jīng)理實(shí)施《用戶心理洞察和商務(wù)談判技巧》

2024年為百度汽車業(yè)務(wù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)部授課《客戶管理&業(yè)務(wù)管理》

2025年為百度汽車業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)區(qū)域總經(jīng)理授課《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》

2025年為《前沿講座》線下錄制《客戶關(guān)系管理（CRM）核心精講：從戰(zhàn)略到落地》課程

2025年為中國(guó)移動(dòng)財(cái)務(wù)公司授課《數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策：客戶洞察分析與業(yè)務(wù)價(jià)值挖掘》

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽豐田、北京現(xiàn)代、福特、奧迪、捷豹路虎、奔馳、沃爾沃、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、江鈴汽車股份、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動(dòng)、懂車帝、玩咖歡聚、聯(lián)想集團(tuán)、美團(tuán)、餓了么、百度、昌宜鋁模、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、OHUI(歐蕙)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測(cè)、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財(cái)富、錦州銀行、前沿講座、中國(guó)移動(dòng)財(cái)務(wù)公司

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師講課能夠從銷售角度思考和培訓(xùn)，將銷售的場(chǎng)景出發(fā)告訴我們?cè)趺醋觯泻軓?qiáng)的可復(fù)制性。

懂車帝汽車業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人

建喆老師的臺(tái)風(fēng)風(fēng)趣幽默，課程設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)，有感染力，這樣的培訓(xùn)我很喜歡！

懂車帝汽車業(yè)務(wù)中心西區(qū)負(fù)責(zé)人

張老師的課程設(shè)計(jì)互動(dòng)性強(qiáng)，創(chuàng)新性強(qiáng)，寓教于樂(lè)，學(xué)以致用，管理課程的知識(shí)點(diǎn)深入淺出，不落俗套。 --天津昌宜鋁模總經(jīng)理

張老師案例列舉的案例都很形象生動(dòng)，有代表性！ --天津昌宜鋁模市場(chǎng)總監(jiān)

張老師的結(jié)論和總結(jié)都方便記憶，比如口袋書就是很好的工具 --G7產(chǎn)品總監(jiān)

一位有銷售管理屬性的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)老師 --G7北京經(jīng)營(yíng)組負(fù)責(zé)人

聽張老師的課是一種享受，循序漸進(jìn)地幫助我們成長(zhǎng) --神州優(yōu)車?yán)ッ鞯昕?/p>

非常落地且可以應(yīng)用到業(yè)務(wù)管理中，很受用，感謝張老師 --銀聯(lián)商務(wù)東區(qū)區(qū)總

管理課程能拿來(lái)就用，案例也挺生動(dòng)，很貼實(shí)際。 --大唐財(cái)富中心總經(jīng)理

張老師的課程：有趣、有料、有干貨 --LG-whool區(qū)域經(jīng)理

感謝張老師，第一次感受氛圍感拉滿的管理培訓(xùn) --聯(lián)想天津城市負(fù)責(zé)人

謝謝建喆老師，您是懂業(yè)務(wù)又能落地的培訓(xùn)老師 --百度業(yè)務(wù)部 KA銷售

張老師，講課說(shuō)話都非常nice --成都幾何門店 銷售經(jīng)理

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