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課程背景

銀行對公業(yè)務(wù)已從“增量擴(kuò)張”轉(zhuǎn)向“存量深耕+精準(zhǔn)拓新”。年輕干部善于突破傳統(tǒng)營銷思維，掌握“地區(qū)特色戰(zhàn)略適配、資源整合式拓客、高效團(tuán)隊(duì)管理”等核心能力，以應(yīng)對區(qū)域經(jīng)濟(jì)（如成渝經(jīng)濟(jì)圈）產(chǎn)業(yè)升級帶來的客戶拓展新挑戰(zhàn)。

課程大綱

（一）、前沿視野——區(qū)域戰(zhàn)略下的對公客群定位

誰是你的客戶？在哪里？客戶需求？銀行要什么？

放眼望世界，Labubu的啟示、穩(wěn)定幣對我們有影響嗎？

“差異化生存”，小而精、規(guī)模化

政府類、國企、民營、公私聯(lián)動、大宗商品、供應(yīng)鏈、進(jìn)出口、跨境

有什么資源？能做什么？要做什么？

混改+“產(chǎn)業(yè)園”+“企業(yè)孵化”的坑（發(fā)票貸稅金貸）

掌握流量密碼，當(dāng)?shù)厥欠褚灿宣u鵝哥？潑天的富貴怎么接？糖酒會

客戶需求從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)向“方案+資源+服務(wù)”綜合解決方案，亟需提升場景化營銷能力與跨條線團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率。

從“被動等客”轉(zhuǎn)向“主動錨定”，基于地區(qū)特色戰(zhàn)略精準(zhǔn)鎖定高潛力客群。

1. 成渝經(jīng)濟(jì)圈對公客群特征與機(jī)遇

- 政策解讀：成渝地區(qū)雙城經(jīng)濟(jì)圈“十四五”規(guī)劃中“先進(jìn)制造業(yè)集群（汽車/電子）、西部科學(xué)城、西部金融中心”三大戰(zhàn)略方向；

- 客群：聚焦“鏈主企業(yè)（如長安汽車、京東方）、科創(chuàng)型中小企業(yè)（專精特新‘小巨人’）、綠色產(chǎn)業(yè)（光伏/鋰電）”三類核心客群；

- 銀行機(jī)會：供應(yīng)鏈金融（如成渝汽車產(chǎn)業(yè)鏈）、科創(chuàng)金融服務(wù)（知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押）、跨境金融（西部陸海新通道）。

2. 同業(yè)區(qū)域戰(zhàn)略對比與啟示

- 案例：聯(lián)合政府產(chǎn)業(yè)基金、股權(quán)交易所，為企業(yè)提供“投貸債”一體化服務(wù)，新增科創(chuàng)客戶

- 案例：（重慶）“自貿(mào)試驗(yàn)區(qū)跨境金融中心”——依托中新互聯(lián)互通項(xiàng)目，為跨境貿(mào)易企業(yè)提供“本外幣一體化賬戶+匯率避險(xiǎn)”服務(wù)

（二）、業(yè)務(wù)賦能——渠道拓展與資源鏈接

打破“單點(diǎn)作戰(zhàn)”模式，通過“渠道網(wǎng)絡(luò)搭建+資源整合”，實(shí)現(xiàn)客戶批量拓展。

1、政府客戶：政策導(dǎo)向（如“穩(wěn)經(jīng)濟(jì)”“數(shù)字化”）、財(cái)政資金閉環(huán)管、區(qū)域產(chǎn)業(yè)扶持、地方債務(wù)化解與城投轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)機(jī)遇：

政銀企協(xié)同：構(gòu)建高質(zhì)量發(fā)展共同體平臺（省級平臺—區(qū)縣級平臺）

船小好掉頭、更容易出業(yè)績（融資+化債、企業(yè)陪跑+形成當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)）

地方產(chǎn)業(yè)？？----從“信貸依賴”到“綜合金融服務(wù)”

準(zhǔn)備：繪制“政府需求地圖”（結(jié)合區(qū)域十四五規(guī)劃、重點(diǎn)項(xiàng)目清單）；

方案：從“單一融資”轉(zhuǎn)向“綜合服務(wù)包”（例：政務(wù)數(shù)字化平臺共建+專項(xiàng)債發(fā)行顧問+國庫集中支付優(yōu)化）；

2、民營：賺錢、合規(guī)賺錢、手續(xù)上合規(guī)賺錢？？

-縣域農(nóng)業(yè)客群：臨沂化肥平臺

- 痛點(diǎn)：抵押物不足（土地經(jīng)營權(quán)/養(yǎng)殖圈舍難估值）、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱（自然災(zāi)害/價(jià)格波動）、融資期限短（匹配種植/養(yǎng)殖周期）；- 案例：為草莓種植戶設(shè)計(jì)“大棚抵押+農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)+訂單融資”組合，覆蓋種植-銷售全周期。

- 城區(qū)商貿(mào)、文旅客群：

- 痛點(diǎn)：現(xiàn)金流不穩(wěn)定（依賴下游回款）、缺乏規(guī)范財(cái)務(wù)報(bào)表、融資額度小但頻率高；- 案例：某行推出“流水貸”（基于POS機(jī)/收款碼流水授信），線上化審批，3天放款。

- 制造業(yè)“小巨人”客群：跑量保殼 融資？

- 痛點(diǎn)：設(shè)備更新需求大（需中長期貸款）、技術(shù)升級投入高（缺乏風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償）、上下游賬期錯(cuò)配；- 案例：某城商行聯(lián)合行業(yè)協(xié)會推出“制造業(yè)升級貸”（政府風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金擔(dān)保），支持企業(yè)采購智能設(shè)備。

行業(yè)客群“精準(zhǔn)營銷”

- 本地客群篩查：通過“統(tǒng)計(jì)局名錄庫+園區(qū)管委會清單+稅務(wù)數(shù)據(jù)”鎖定目標(biāo)（如年?duì)I收1000萬-3億的“腰部企業(yè)”）；

- 痛點(diǎn)深挖：“蹲點(diǎn)調(diào)研”（如走訪種植基地、商貿(mào)市場、產(chǎn)業(yè)園區(qū)），記錄真實(shí)需求（例：農(nóng)戶需要“春耕備耕短期貸”，而非“一年期長貸”）；

- 本土化方案：結(jié)合地方銀行優(yōu)勢（如靈活審批、本地網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)），

- 生態(tài)化綁定：聯(lián)動本地商會、農(nóng)業(yè)合作社、物流企業(yè)搭建合作平臺（例：聯(lián)合農(nóng)資供應(yīng)商為農(nóng)戶提供“貸款+農(nóng)資采購”優(yōu)惠）。

3、公私聯(lián)動客戶：企業(yè)“人財(cái)物”綜合服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈上下游整合需求；

核心場景（解決問題而不是求人辦事）

產(chǎn)業(yè)鏈延伸：核心企業(yè)→上游（保理/信用證）→下游（訂單/預(yù)付款融資）；

4、普惠金融的商業(yè)可持續(xù)路徑（企業(yè)孵化？職業(yè)背債人？）

與中介合作，不丟人（房貸車貸，山東河北）

5、跨境企業(yè)：企業(yè)主個(gè)人跨境需求（留學(xué)/移民）與企業(yè)跨境結(jié)算（結(jié)售匯/資金池）聯(lián)動。走出去（走，出去卷？）跨境電商是高光時(shí)刻還是即將落幕？

6、供應(yīng)鏈金融客戶：核心企業(yè)“降兩金”（應(yīng)收賬款、存貨）、上下游中小微企業(yè)“融資難”大宗商品貿(mào)易（托盤、套利、跑量、損失案例）

存貨：貨押全是眼淚？應(yīng)收賬款融資（保理/反向保理）、預(yù)付款融資；

1. 渠道拓展：構(gòu)建“線上+線下”立體獲客網(wǎng)

- 線下渠道：政府平臺（發(fā)改委/工信局“白名單”）、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會；工具：《政府合作對接清單》《園區(qū)入駐企業(yè)分層走訪表》。

- 線上渠道：企業(yè)征信平臺（企查查）、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺（如找鋼網(wǎng)）、銀行自有平臺（手機(jī)銀行“企業(yè)服務(wù)專區(qū)”沒特色？）；案例：某支行通過“找鋼網(wǎng)”數(shù)據(jù)篩選區(qū)域鋼材貿(mào)易商，結(jié)合稅務(wù)數(shù)據(jù)驗(yàn)證經(jīng)營穩(wěn)定性。

2. 資源鏈接：跨部門/跨生態(tài)協(xié)同獲客

- 內(nèi)部資源：聯(lián)動公司金融部（產(chǎn)品支持）、交易銀行部（結(jié)算便利）、風(fēng)險(xiǎn)管理部（快速審批），打造“一站式服務(wù)包”；

- 外部資源：聯(lián)合券商（IPO輔導(dǎo)）、律所（合規(guī)咨詢）、科技公司（數(shù)字化解決方案），為客戶提供“金融+非金融”增值服務(wù)；案例：某支行與本地頭部律所合作，針對“專精特新”企業(yè)推出“法律合規(guī)體檢+知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款”組合服務(wù)，當(dāng)年轉(zhuǎn)化客戶45戶，存款留存率提升30%。

（三）、管理能力——團(tuán)隊(duì)拓客的過程管控與激勵

從“個(gè)人英雄”轉(zhuǎn)向“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”，通過精細(xì)化管理提升拓客效率與業(yè)績持續(xù)性。

1. 拓客過程管控：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與工具（別看不上保險(xiǎn)、傳X，有效）

- 目標(biāo)拆解：將年度拓客指標(biāo)按“行業(yè)/規(guī)模/區(qū)域”分解至團(tuán)隊(duì)/個(gè)人，設(shè)定“周跟進(jìn)-月復(fù)盤-季沖刺”節(jié)奏；

- 過程追蹤：使用CRM系統(tǒng)記錄客戶觸達(dá)頻次、需求痛點(diǎn)、跟進(jìn)狀態(tài)，通過“紅黃綠”預(yù)警機(jī)制盯控滯后項(xiàng)目；

- 工具模板：《客戶拓展進(jìn)度表》《需求痛點(diǎn)分析清單》《競品對標(biāo)分析表》。

2. 團(tuán)隊(duì)激勵與協(xié)同：激發(fā)內(nèi)驅(qū)力

- 激勵設(shè)計(jì)：“基礎(chǔ)績效+拓客獎金+資源傾斜”組合，對批量獲客（如園區(qū)簽約5戶以上）、高價(jià)值客戶（年?duì)I收超5億）設(shè)置專項(xiàng)獎勵；

- 協(xié)同機(jī)制：建立“老帶新”團(tuán)隊(duì)、“跨團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)組”（針對重大項(xiàng)目聯(lián)合攻關(guān)）。

（四）、綜合素養(yǎng)——客戶關(guān)系深度經(jīng)營與風(fēng)險(xiǎn)平衡

從“交易型營銷”轉(zhuǎn)向“伙伴型經(jīng)營”，在拓展中守住風(fēng)險(xiǎn)底線，實(shí)現(xiàn)長期共贏。

推銷？---解決問題---情緒價(jià)值---資源整合

客戶愿意和你聊天（xxx）

“接地氣”話術(shù)？真誠？忽悠？ 解決問題

聚焦基層員工“不敢談、不會談、談不攏”的痛點(diǎn)，提供可直接復(fù)制的話術(shù)和工具？別忽悠 內(nèi)蒙郵儲中票，國內(nèi)證，二手福費(fèi)廷

1. 客戶分層運(yùn)營：從“廣撒網(wǎng)”到“精準(zhǔn)滴灌”

- 分層標(biāo)準(zhǔn)：按“貢獻(xiàn)度（存款/結(jié)算量）、潛力（行業(yè)地位/成長性）、戰(zhàn)略協(xié)同性（是否符合區(qū)域政策）”劃分ABC類客戶；

- 運(yùn)營策略：A類（頭部客戶）由支行行長牽頭，定制“綜合金融解決方案”；B類（腰部客戶）由客戶經(jīng)理定期推送“行業(yè)洞察報(bào)告+適配產(chǎn)品”；C類（潛力客戶）通過線上社群（如“成渝科創(chuàng)企業(yè)交流群”）持續(xù)觸達(dá)。

2. 風(fēng)險(xiǎn)

- 風(fēng)險(xiǎn)種類：政策、地域、周期、道德操作、領(lǐng)導(dǎo)

- 平衡：在拓客中關(guān)注客戶隱性負(fù)債（如民間借貸）、關(guān)聯(lián)交易合規(guī)性，

避免“為業(yè)績忽視風(fēng)險(xiǎn)”；

王老師

企業(yè)出海、跨境 王雨辰

【專業(yè)資質(zhì)】

銀行營銷管理專家

跨境、國際結(jié)算專家

美國、東非供應(yīng)鏈金融

地方國企、銀行、電商等企業(yè)培訓(xùn)/咨詢/陪跑

加州大學(xué)MBA、北大光華EMBA

山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院研究生合作導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

國有銀行/股份制銀行國際貿(mào)易、進(jìn)出口結(jié)算、跨境、離岸；對公業(yè)務(wù)拓展，客戶開發(fā)

美國學(xué)習(xí)、生活、工作經(jīng)驗(yàn)。

非洲農(nóng)場、完整供應(yīng)鏈平臺搭建，大宗產(chǎn)品進(jìn)出口/內(nèi)貿(mào)。

地方國企、銀行、電商等企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)/咨詢/陪跑

【擅長領(lǐng)域】

《跨境電商+輕資產(chǎn)出海》

《銀行管理、對公開拓》

《進(jìn)出口、離岸、衍生品》

《大宗產(chǎn)品貿(mào)易》

《供應(yīng)鏈金融》

《城投國企轉(zhuǎn)型》

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