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課程背景：

近年來，我國居民的財(cái)富不斷積累，富裕客戶群體日益龐大。根據(jù)《2023年中國私人財(cái)富報(bào)告》（以下簡稱《報(bào)告》）的數(shù)據(jù)，我國個(gè)人可投資資產(chǎn)的規(guī)模從2008年的39萬億元增長至2022年的278萬億元。截至2022年，擁有1000萬元以上可投資資產(chǎn)的富裕人群數(shù)量已經(jīng)達(dá)到316萬，預(yù)計(jì)到2025年將增至450萬。

私行客戶的需求與一般高凈值客戶有著本質(zhì)的不同。他們希望得到投融資一體化服務(wù)、更稀缺的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)投資機(jī)會、代際家族規(guī)劃以及個(gè)性化的高端增值服務(wù)。

而目前國內(nèi)大多數(shù)私人銀行采用 “一刀切”的業(yè)務(wù)模式，無法充分滿足超高凈值客戶的定制化需求。針對超高凈值客戶，商業(yè)銀行必須脫離傳統(tǒng)“私人銀行= 升級版零售財(cái)富管理業(yè)務(wù)”的傳統(tǒng)思維，建立一套行之有效的營銷策略，強(qiáng)化專家團(tuán)隊(duì)制的覆蓋模式，形成獨(dú)特的價(jià)值主張與服務(wù)體系，成為每家銀行是否能占據(jù)更多市場的關(guān)鍵因子。

課程收益：

重新理解私行經(jīng)營的底層邏輯，即高客財(cái)富管理本質(zhì)上是風(fēng)險(xiǎn)管理的事實(shí)，并全面了解基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、中端風(fēng)險(xiǎn)、高端風(fēng)險(xiǎn)的意義與分析框架，從而掌握私行客戶核心風(fēng)險(xiǎn)的識別與預(yù)判原則

通過學(xué)習(xí)相關(guān)法律知識與相關(guān)案例，掌握高客的風(fēng)險(xiǎn)歸因方法，充分了解客戶的四大風(fēng)險(xiǎn)管理維度，并完整掌握四大風(fēng)險(xiǎn)的管理策略實(shí)施與方案設(shè)計(jì)方法；

通過對家族信托和保險(xiǎn)金信托的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，從廣度到深度上對信托工具有專業(yè)級理解，充分掌握把客戶風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為需求，以及如何利用專業(yè)性營銷策略匹配客戶需求從實(shí)現(xiàn)大額保單的落地，并且掌握實(shí)操過程中客戶異議的處理邏輯與話術(shù)

課程對象：

銀行理財(cái)經(jīng)理+私行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：

知識講授+案例分析+課題練習(xí)，可根據(jù)實(shí)際需求設(shè)計(jì)為工作坊

課程大綱

前言：私行客戶開發(fā)難的內(nèi)部原因解析

——成交的必要因素

1. 識別：找出客戶的需求而非需要

2. 知識：略懂還是真懂？

3. 邏輯：主動還是被動

4.案例分析

總結(jié)：私行經(jīng)理對于客戶，是顧問，是專家，更是朋友

第一講：影響私行客戶財(cái)富寶全與傳承的三只手

第一只手：宏觀環(huán)境

1. “百年變局”經(jīng)濟(jì)“安全”更重要

2. “資管新規(guī)”投資不確定性加大

3. 改革是最高命題，行業(yè)發(fā)生洗牌，財(cái)富面臨多樣的風(fēng)險(xiǎn)

第二只手：經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：為夢想窒息的企業(yè)家

1. 開著有限的公司，承擔(dān)著無限的責(zé)任

2. 金稅四期趨勢——征稅容易避稅困難；曝光容易隱藏困難

3. 未做好企家風(fēng)險(xiǎn)隔離，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)輕易就傳導(dǎo)至家庭風(fēng)險(xiǎn)

第三只手：家庭風(fēng)險(xiǎn)：誰會搶走你和最愛的人的財(cái)產(chǎn)

導(dǎo)入：投資決定財(cái)富的多與少，法律決定財(cái)富屬于誰

1. 婚姻保全

1）婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議是否可行？

2）贈與子女的財(cái)產(chǎn)是個(gè)人財(cái)產(chǎn)還是夫妻共同財(cái)產(chǎn)？

3）婚變是否帶來財(cái)產(chǎn)分割的糾紛？

2. 財(cái)富傳承

1）財(cái)富怎樣傳承給還不成熟的下一代？

2）萬一發(fā)生意外，是否已經(jīng)安排好家人的生活?

重點(diǎn)：財(cái)富不應(yīng)成為考驗(yàn)人性的最佳工具，應(yīng)當(dāng)成為親情禮物和祝福

Tips：實(shí)用金句引出客戶需求

第二講：私行客戶財(cái)富按保全與傳承營銷邏輯

一、全面了解客戶信息

1. KYC的5大意義

1）積累：真正懂得經(jīng)營，資深積累人脈

2）開發(fā)：預(yù)測客戶潛力，二次開發(fā)客戶

3）匹配：了解深層需求，匹配產(chǎn)品服務(wù)

4）管理：發(fā)現(xiàn)客戶的規(guī)律性行為，便于分類管理

5）監(jiān)控：關(guān)注客戶關(guān)鍵信息的計(jì)劃，保持客戶的忠誠

2. 標(biāo)簽化認(rèn)知客戶5大維度

1）收入維度

2）行為維度

3）年齡維度

4）職業(yè)維度

5）型格維度

3. PPF九宮格分析法：過去 現(xiàn)在 未來

1）個(gè)人：投資經(jīng)驗(yàn)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、投資期望

2）事業(yè)：資本形成、地域分布、企業(yè)接班

3）家庭：保險(xiǎn)保障、關(guān)心的人、擔(dān)心的事

現(xiàn)場案例演練：王總的PPF九宮格分析

4. PPF分析是要能找出目標(biāo)客戶的基本畫像

有流動現(xiàn)金，資金量決定其意愿

有保險(xiǎn)意識，有購買和認(rèn)同保險(xiǎn)

有決策能力，可以自行決定購買

有良好關(guān)系，與顧問的私交較深

6. 精準(zhǔn)營銷邏輯4步走

1）新聞故事 打開話題——發(fā)現(xiàn)確認(rèn)客戶需求——客戶有什么？

舉例：這次疫情對很多企業(yè)影響很大，您的企業(yè)也是這樣嗎？

2）關(guān)鍵提問 拉回主題——了解客戶答案并給予回饋——客戶想什么？

舉例：那您如何解決目前遇到的困境？您的企業(yè)和家庭未來有哪些規(guī)劃？KYC

3）應(yīng)用金句 引發(fā)課題——超越客戶推出金句——客戶怕什么？

舉例：您覺得您這么努力是在為誰創(chuàng)造財(cái)富？如果您把財(cái)富濃縮成100塊，您準(zhǔn)備怎么分配？您知道哪些人會和您的孩子爭奪財(cái)產(chǎn)嗎？

4）組合工具 解決難題——組合方案，多個(gè)產(chǎn)品——客戶要什么？

舉例：法律+金融工具，突出人壽保單/保險(xiǎn)金信托的作用

8. 私行客戶財(cái)富保全與傳承營銷的3張牌

1）理：實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)健增值

a談宏觀環(huán)境、投資風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)配置

b現(xiàn)金流上要確定——不僅是現(xiàn)在更是未來

2）法：規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的隔離機(jī)制

a要談法律風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)類型、談工具組合

b所有權(quán)上要確定——不能定量是定性

3）情：兌現(xiàn)家人的愛與承諾

a要談愛恨情仇、守護(hù)陪伴，要談愛與責(zé)任

b責(zé)任感上要確定——不是為我是為家

第三講：私行客戶財(cái)富保全與傳承方案設(shè)計(jì)

一、婚姻財(cái)產(chǎn)保全攻略

1. 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)協(xié)議的簽署

2. 婚前婚后銀行賬戶的隔離

3. 父母與子女簽署《贈與公證》

4. 子女婚后，父母及時(shí)訂立《遺囑》

5. 父母與已婚子女及時(shí)簽訂《借款協(xié)議》

6. 父母與已婚子女及時(shí)簽署《資產(chǎn)代持協(xié)議》

7. 父母為子女購置人壽保險(xiǎn)

8. 父母為子女搭建民事家庭信托

案例解析：王總女兒的不幸婚姻

二、企業(yè)債務(wù)防火墻的設(shè)計(jì)

1. 完善企業(yè)股權(quán)設(shè)計(jì)

2. 整改企業(yè)財(cái)務(wù)制度

3. 購買股東人壽保險(xiǎn)

4. 擬定夫妻財(cái)產(chǎn)契約

5. 資金裝入民事信托

6. 安排財(cái)富提前傳承

7. 信托代持企業(yè)資產(chǎn)

案例解析：李女士兒子的未來安排

三、金稅四期應(yīng)對策略

1. 構(gòu)建專業(yè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)

2. 熟知企業(yè)稅務(wù)籌劃政策

3. 組合運(yùn)用養(yǎng)老規(guī)劃工具

4. 組合運(yùn)用財(cái)富傳承工具

案例解析：張總的困擾

四、財(cái)富傳承策略

1. 生前贈與

2. 法定繼承

3. 遺囑遺贈

4. 人壽保險(xiǎn)

案例解析：趙老的夙愿

演練1：人壽保險(xiǎn)的傳承架構(gòu)設(shè)計(jì)

5. 家族/保險(xiǎn)金信托

演練2：保險(xiǎn)金信托設(shè)計(jì)

課堂演練：馬女士的保險(xiǎn)+信托設(shè)計(jì)

第四講：私行客戶信托業(yè)務(wù)營銷實(shí)務(wù)

一、財(cái)富管理服務(wù)信托—最好的時(shí)代

1. 信托三分類新規(guī)落地

1）資產(chǎn)服務(wù)信托服務(wù)

2）財(cái)富管理服務(wù)信托

3）家族/保險(xiǎn)金信托

2. 高凈值人高度認(rèn)可的傳承工具

數(shù)據(jù)：《招商銀行中國家族信托報(bào)告》中指出，近半的高客考慮辦理家族信托

3. 家族信托在資產(chǎn)配置中的定位

重點(diǎn)：傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的平面概念與財(cái)富管理的立體概念

4. 家族信托的定義

1）以家庭財(cái)富的保護(hù)、傳承和管理為主要信托目的，提供財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益慈善事業(yè)等定制化事務(wù)管理和金融服務(wù)

2）家族信托不適用于《資管新規(guī)》

3）單純以追求信托財(cái)產(chǎn)保值增值為主要目的、具有專戶理財(cái)性質(zhì)的信托不屬于家族信托

5. 家族信托的法律依據(jù)

1）信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性的法律依據(jù)

重點(diǎn)：委托人不是唯一受益人的，信托存續(xù)，信托財(cái)產(chǎn)不作為其遺產(chǎn)或者清算財(cái)產(chǎn)；信托財(cái)產(chǎn)與屬于受托人所有的財(cái)產(chǎn)（以下簡稱固有財(cái)產(chǎn)）相區(qū)別

2）信托財(cái)產(chǎn)不可強(qiáng)制執(zhí)行的法律依據(jù)

重點(diǎn)：債權(quán)人不得強(qiáng)制執(zhí)行在存續(xù)期的信托財(cái)產(chǎn)

案例分析：張?zhí)m家族信托為何被擊穿？

6. 家族信托核心功能解讀

1）資產(chǎn)保護(hù)

2）隱私保護(hù)

3）稅務(wù)規(guī)劃

4）定向傳承

二、家族信托七大應(yīng)用場景解析

場景一：創(chuàng)業(yè)企業(yè)主債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離

場景二：危困企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隔離

場景三：股票減持

場景四：信托資金貸款的方式支持企業(yè)經(jīng)營

場景五：作為家族投資平臺

場景六：父母對子女婚嫁金支持

場景七：加保身價(jià)、現(xiàn)金流保障與品質(zhì)生活鎖定

總結(jié)：家族信托搭建的核心邏輯：先舍后得

三、保險(xiǎn)金信托—金融市場新的風(fēng)口

1. 保險(xiǎn)金信托：保單+資金——信托

2. 保險(xiǎn)金信托常見的2種模式

1）從1.0模式看保險(xiǎn)搭配信托的傳承優(yōu)勢

案例分析1：保險(xiǎn)金信托利益分配規(guī)則

案例分析2：保險(xiǎn)金信托監(jiān)督機(jī)制

2）從2.0模式看保險(xiǎn)搭配信托的隔離作用

重點(diǎn)：隔離受益人的風(fēng)險(xiǎn)、隔離投保人的風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)隱形

3. 保險(xiǎn)金信托的分配與運(yùn)作

1）資金運(yùn)用：保險(xiǎn)產(chǎn)品、現(xiàn)金類產(chǎn)品、投資產(chǎn)品

2）資金分配：按時(shí)間、按條件、臨時(shí)

4. 從保險(xiǎn)的2個(gè)金融屬性看家族信托裝入保單的優(yōu)勢

1）保單的杠桿性：保單杠桿翻倍賠付，擴(kuò)大傳承的資產(chǎn)

2）保單的剛性兌付：保險(xiǎn)的確定性利益寫在合同里，使得養(yǎng)老和傳承確定、安穩(wěn)

5. 高凈值人群認(rèn)可的傳承工具優(yōu)勢對比圖

總結(jié)：掌握保險(xiǎn)金信托工具的意義是幫助客戶進(jìn)行傳承規(guī)劃的同時(shí)，主力大額保單的落地

四、客戶高頻的信托問題的應(yīng)對邏輯與話術(shù)

1. 設(shè)立家族信托后，如果信托公司破產(chǎn)怎么辦？

2. 中國信托法律不完善，政策也在總在變，我覺得家族信托現(xiàn)在不夠好？

3. 設(shè)立信托一定需要夫妻雙方簽字嗎？

4. 我名下的房產(chǎn)、公司股權(quán)、藝術(shù)品，能不能放進(jìn)信托？

5. 為什么不直接在海外設(shè)立家族信托？

6. 信托公司說開賬戶送信托，是真的嗎？

7. 有錢就直接做家族信托，為什么還要做保險(xiǎn)金信托？

8. 我投入進(jìn)去信托里的錢，我能不能隨意使用？

9. 我提前設(shè)立好了信托，是不是就不用負(fù)責(zé)任了

10. 為什么法律允許家族信托的存在？

工具：應(yīng)對話術(shù)匯總

舒老師

舒濤老師 財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

20+年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

上海交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)EMBA

AFP金融理財(cái)師、CPB私人銀行家

FRM 金融風(fēng)險(xiǎn)管理師、SeE高級經(jīng)濟(jì)師

曾任：招商銀行總行 丨 資產(chǎn)管理部高級產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：招商銀行（江蘇分行）丨 資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理

曾任：工商銀行（江蘇分行）丨 風(fēng)險(xiǎn)管理部經(jīng)理

曾任：瑞承家族辦公室丨 資深區(qū)域投資顧問總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：全球資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、高客經(jīng)營管理、全資產(chǎn)類別銷售技巧……

——??專業(yè)實(shí)戰(zhàn)??——

1—創(chuàng)建瑞承家族辦公室的一套投顧管理辦法

20--20年金融行業(yè)公私業(yè)務(wù)核心部門管理經(jīng)驗(yàn)

68—搭建68個(gè)家族信托架構(gòu)，輔助各類資產(chǎn)配置產(chǎn)品銷售102.4億，保險(xiǎn)FYC33.7億

950--累計(jì)主講超過350場高凈值客戶活動、交付超過600場賦能培訓(xùn)

80億--累計(jì)協(xié)助各類金融產(chǎn)品關(guān)單總金額超過80億

1700億--管理總資產(chǎn)超過1700億

獲獎(jiǎng)無數(shù)

--連續(xù)3年獲招商銀行總行卓越創(chuàng)新業(yè)務(wù)金獎(jiǎng)

--招商銀行總行十佳產(chǎn)品經(jīng)理

--工商銀行總行最佳風(fēng)險(xiǎn)管理案例

--連續(xù)6年獲瑞承家族辦公室卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

--獲中國全球財(cái)富領(lǐng)袖論壇資格

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

舒濤老師擁有10年銀行對公業(yè)務(wù)+10年財(cái)富管理機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)管理與產(chǎn)品營銷經(jīng)歷，精通企業(yè)金融與財(cái)富管理，所帶帶領(lǐng)區(qū)域常年業(yè)績第一，獲得中國全球財(cái)富領(lǐng)袖論壇資格，以卓越領(lǐng)導(dǎo)力，驅(qū)動業(yè)務(wù)增長，成就行業(yè)翹楚。

千億資產(chǎn)管理規(guī)模：為公司、政府平臺提供專業(yè)金融服務(wù)，管理資產(chǎn)1700億

【01】-主導(dǎo)招商銀行企業(yè)貸款、發(fā)債與企業(yè)個(gè)人客戶的財(cái)富管理業(yè)務(wù)

→ 參與發(fā)行信托、債券等產(chǎn)品42只，發(fā)放貸款52億+；

→ 累計(jì)資產(chǎn)管理規(guī)模230億，理財(cái)產(chǎn)品銷售3億+；

【02】-主導(dǎo)工商銀行江蘇分行重點(diǎn)對公客戶的維護(hù)

→ 儲蓄存款日均7900+萬，對公存款日均3400+萬，對公貸款時(shí)點(diǎn)7500+萬；

→ 貼現(xiàn)44000+萬，理財(cái)產(chǎn)品銷售7240+萬，信用卡522張；

→ 代發(fā)協(xié)議17戶，名下客戶4700+人；

投資業(yè)績穩(wěn)居前三：完成私募股權(quán)15.3億，地產(chǎn)基金9.7億，私募證券9.5億

【01】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室江蘇區(qū)域用11%EOP和14%銷售人力募集全國62.5%份額，實(shí)現(xiàn)募集過億產(chǎn)品11個(gè)，完成IDG二手份額母基金1.25億，是公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的一個(gè)里程碑：

→2016年：在2015年業(yè)績墊底情況下，助力投資業(yè)務(wù)全國第一；

→2017-2018年：連續(xù)投資業(yè)務(wù)穩(wěn)居全國第二；

【02】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室上海區(qū)域負(fù)責(zé)國內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，完成完成家族信托架構(gòu)38個(gè),首保總保費(fèi)2.6億，總保費(fèi)13.2億，其中國內(nèi)保險(xiǎn)首保1.2億，海外保險(xiǎn)首保1.36億：

→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年內(nèi)從全國倒數(shù)第二提升為全國第一；

→2022年：二次轉(zhuǎn)型升級期，單項(xiàng)業(yè)務(wù)推動全國第一,整體業(yè)績?nèi)珖诙?/p>

→2023年：海內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總業(yè)績?nèi)珖谝?投資業(yè)務(wù)全國第二；

部分授課案例：

序號企業(yè)課題

1瑞承家族辦公室《高客的高階思維——用傳承話題聊出大額保單》

《知己知彼、百戰(zhàn)不殆—中國企業(yè)家人群分析與經(jīng)營實(shí)操》

《BAC顧問式營銷理論與實(shí)踐》（TOP Sales集訓(xùn)營）

2錦州銀行某分行《理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力提升計(jì)劃》

3招商銀行某分行《銀行保險(xiǎn)業(yè)績倍增》項(xiàng)目

4江蘇銀行某分行《銀保KYC關(guān)鍵方法實(shí)務(wù)案例解析》

5江蘇銀行某分行《產(chǎn)品組合還是資產(chǎn)配置——理財(cái)經(jīng)理崗位的認(rèn)知與解構(gòu)》

6大華銀行某支行《識局——全球資產(chǎn)配置的邏輯框架與方案設(shè)計(jì)》

7重慶某地方銀行《立體式營銷—銀行產(chǎn)品銷售迭代項(xiàng)目》

8蘇州某外資銀行《打破屏障——為高客實(shí)現(xiàn)信息對稱的價(jià)值與實(shí)操》

9恒昌財(cái)富某區(qū)域《做時(shí)間的朋友——長期投資的價(jià)值與實(shí)踐》

10嘉實(shí)財(cái)富某區(qū)域《“打破剛兌”之后的客戶資產(chǎn)配置新思路》

11陸家嘴財(cái)富《高客分類經(jīng)營的精準(zhǔn)開拓實(shí)操方案》

主講課程：

《高客分類經(jīng)營的精準(zhǔn)實(shí)操方案》

《認(rèn)知高客的形與魂——高客KYC高階技巧》

《高凈值客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)與資產(chǎn)配置》

《高凈值客戶資產(chǎn)配置與方案設(shè)計(jì)》

《高客背景分析與傳承方案設(shè)計(jì)》

《尋獲幸福感——存量客戶的經(jīng)營與維護(hù)》

授課風(fēng)格：

有趣有料：授課風(fēng)格輕松詼諧，課程內(nèi)容高度定制化，深度與廣度有機(jī)結(jié)合，強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)學(xué)員思考和思辨，充分調(diào)動其學(xué)習(xí)興趣和積極性，結(jié)合豐富的一線經(jīng)驗(yàn)，講演熱情，控場自如，立論清晰，干貨滿滿、練習(xí)實(shí)效，氛圍火熱，享受在快樂中學(xué)習(xí)；

結(jié)果導(dǎo)向：課程目標(biāo)明確，能快速構(gòu)建全球資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、家族信托規(guī)劃等的思維框架和營銷能力，形成全方位立體化的高客財(cái)富管理能力。課程中能給到現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用且大幅提升關(guān)單能力的話術(shù)和邏輯，有效幫助學(xué)員的業(yè)績增長；

定制內(nèi)容：可定制某個(gè)維度的學(xué)員能力提升課程，對于熱點(diǎn)解讀、市場分析、客戶盤點(diǎn)、場景構(gòu)建、方案設(shè)計(jì)、關(guān)系維護(hù)、持續(xù)營銷等方面能力的全面提升，采用體驗(yàn)式培訓(xùn)和符合學(xué)員實(shí)操風(fēng)格的授課與輔導(dǎo)方式；融合行動教練式培訓(xùn)技術(shù)，提供持續(xù)的輔導(dǎo)回訓(xùn)與固化、持續(xù)追蹤，必要時(shí)可進(jìn)行客戶陪訪，通過傳幫帶的實(shí)戰(zhàn)形式，進(jìn)一步鞏固學(xué)員的學(xué)習(xí)成果；

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