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課程介紹

面對(duì)日趨劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一位成功營(yíng)銷(xiāo)主管的超強(qiáng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)绊懙揭粋€(gè)產(chǎn)品的地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的銷(xiāo)售高管的營(yíng)銷(xiāo)管理能力在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認(rèn)知其營(yíng)銷(xiāo)管理職責(zé)，是我們將要討論的話(huà)題，要成為一名成功營(yíng)銷(xiāo)主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用、總結(jié)和改進(jìn)，全面提升自己的管理能力，一個(gè)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡(jiǎn)的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分來(lái)對(duì)組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷(xiāo)售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為的同時(shí)，做到和他們面對(duì)面的坦誠(chéng)溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動(dòng)，不斷提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，“商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)”身處一線的銷(xiāo)售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀(jì)全球化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷(xiāo)售主管如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的士氣，即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事關(guān)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之生死存亡。

課程特色

講師具有專(zhuān)業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。

講師具備各類(lèi)型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。

課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。

理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。

透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。

由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。

課程目標(biāo)

掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶(hù)的心理需求

銷(xiāo)售心理與行為分析

銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張

客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通

情境與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為

激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧

提升銷(xiāo)售人員高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

課程大綱

一、新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售一.快速變化的市場(chǎng)

二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

三.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵

發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問(wèn)題

四.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境

五.不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略

二、高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析

一.銷(xiāo)售心理與行為分析

客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

買(mǎi)賣(mài)的核心要素

達(dá)成消費(fèi)的核心

二.銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？

動(dòng)機(jī)理論

榜樣的力量

關(guān)鍵按鈕

高成交率模式解析

三.高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析

客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？

如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。

如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

買(mǎi)賣(mài)的核心要素

達(dá)成消費(fèi)的核心

四.什么是顧客心理學(xué)

五.營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)之范圍

心理定勢(shì)與習(xí)慣

環(huán)境與暗示

動(dòng)機(jī)與激勵(lì)

從眾與領(lǐng)導(dǎo)

六.影響高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理因素

動(dòng)機(jī)

知覺(jué)

刺激—反應(yīng)

性格

態(tài)度

生活方式

文化影響、社會(huì)階層、群體影響

購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

七.營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用

感官（Sense）

情感（Feel）

思考（Think）

行動(dòng)（Act）

關(guān)聯(lián)（Relate）

八.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張

消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系

不同客戶(hù)的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程

案例研討-客戶(hù)個(gè)性分析

九.客戶(hù)需求狀況

完全明確型

半明確型

不明確

十.客戶(hù)的感知模式

不同感知模式的特點(diǎn)

不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法

十一.客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通

追求型與逃避型

自我判定型與外界判定型

自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型

配合型與拆散型

十二.情境與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為

消費(fèi)者情境及其構(gòu)成

溝通情境、購(gòu)買(mǎi)情境、使用情境

情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響

三、高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

一.以『客戶(hù)需求』為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法

傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同

咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧

二.發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣

在潛意識(shí)中影響客戶(hù)的能力

掌握七種購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

三.發(fā)掘更多潛在客戶(hù)的方法

如何開(kāi)發(fā)更多的客源

如何接近你的潛在客戶(hù)

四.確實(shí)掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

顧客類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧

顧客購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段

五.激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧

如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

成功的商談技巧 處理客戶(hù)的反對(duì)異議

六.闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望

獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析

制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

七.產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

如何以客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則

金字塔原理與倒金字塔原理

關(guān)聯(lián)性陳述

非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧

八.獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）

處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）

客戶(hù)異議處理（分享與討論）

購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧

九.獲得承諾

何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）

客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理

跟進(jìn)的溝通技巧

十.成交技巧

快速成交的7個(gè)要訣

成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷(xiāo)售之路

劉老師

學(xué)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：臺(tái)灣

經(jīng)歷：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司CEO；清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)EMBA班特聘講師,上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

簡(jiǎn)要介紹

臺(tái)灣劉成熙老師為兩岸三地著名實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專(zhuān)家，曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理 (戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源)，18年管理咨詢(xún)與培訓(xùn)功底和經(jīng)驗(yàn)，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，使學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)，帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，120余家中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，線上線下累計(jì)近百萬(wàn)企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念，獲得客戶(hù)超高滿(mǎn)意度和客戶(hù)返聘率，授課量在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。

品牌知名度：

中華講師網(wǎng)管理領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)講師排名前5名以?xún)?nèi)，綜合實(shí)時(shí)排名前15名以?xún)?nèi)，總裁網(wǎng)博客點(diǎn)擊率人際全網(wǎng)前20名以?xún)?nèi), 中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派講師100強(qiáng)之一，臺(tái)灣講師內(nèi)地授課量前三甲，持續(xù)九年授課每年達(dá)到280天以上。

演講與授課專(zhuān)題：

企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃

戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行工作坊

年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定與執(zhí)行

企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革

突破習(xí)慣領(lǐng)域-打造組織再成長(zhǎng)的動(dòng)力

創(chuàng)新管理與領(lǐng)導(dǎo)變革之道

LTP卓越領(lǐng)導(dǎo)力&情境領(lǐng)導(dǎo)&情商領(lǐng)導(dǎo)力

教練領(lǐng)導(dǎo)力&變革領(lǐng)導(dǎo)力

MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）

商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

部屬培育與在職OJT

目標(biāo)管理與績(jī)效考核

卓越績(jī)效管理實(shí)務(wù)

高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)

企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(初中高)

跨部門(mén)溝通與協(xié)作技巧#管理溝通技巧

非職權(quán)影響說(shuō)服力與沖突管理

問(wèn)題分析與決策方法&系統(tǒng)思考&決斷

BLM戰(zhàn)略與執(zhí)行&戰(zhàn)略KPI制定與目標(biāo)分解

麥肯錫解決問(wèn)題七步成詩(shī)

雙贏商務(wù)談判技巧

高效能人士的七個(gè)習(xí)慣

創(chuàng)新思維&金字塔原理邏輯思維訓(xùn)練

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)#沖突管理

新生代后員工管理技巧#學(xué)習(xí)型組織創(chuàng)建

績(jī)效面談與輔導(dǎo)技巧&招聘與面試技巧

企業(yè)教練技術(shù)&基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧

人才培養(yǎng)與組織建設(shè)

非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理

高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通技巧

高端優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)與投訴技巧

顧問(wèn)式銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧

無(wú)邊界管理與群策群力

授課方式

啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開(kāi)放式與您分享

講師風(fēng)格

透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

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