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課程對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商管理者的角色解析-----量利平衡原則

什么是量利平衡（區(qū)域經(jīng)理關(guān)注銷(xiāo)量、總經(jīng)理關(guān)注利潤(rùn)）

量利平衡數(shù)據(jù)結(jié)論案例分析

區(qū)域經(jīng)理只有影響經(jīng)銷(xiāo)商，才能落地執(zhí)行

第二章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理在管理經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的困惑（溝通的業(yè)務(wù)組成）

區(qū)域經(jīng)理在管理經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，常遇到的三個(gè)困惑點(diǎn)：區(qū)域經(jīng)理說(shuō)了，經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)；經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)了，做不對(duì)；經(jīng)銷(xiāo)商做了，沒(méi)效果

經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理的常見(jiàn)的七個(gè)場(chǎng)景

解讀經(jīng)銷(xiāo)商七個(gè)場(chǎng)景常用的方法理論-----勢(shì)道術(shù)理論

勢(shì)道術(shù)溝通工具介紹：（勢(shì)：借勢(shì)\取勢(shì)；道：明道，建立管理導(dǎo)圖框架；術(shù)：優(yōu)術(shù)；落地方法）

如何使用勢(shì)道術(shù)-----庫(kù)存管理-----市場(chǎng)環(huán)境-----市場(chǎng)集客-----跟進(jìn)轉(zhuǎn)化-----增值業(yè)務(wù)-----團(tuán)隊(duì)建設(shè)-----客戶關(guān)系

第三章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商核心場(chǎng)景的技巧與方法

1、庫(kù)存場(chǎng)景的場(chǎng)景框架搭建

經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存批零售管理

庫(kù)存結(jié)構(gòu)預(yù)期與促銷(xiāo)政策分析

庫(kù)存框架與要素優(yōu)選技巧

2、市場(chǎng)環(huán)境的場(chǎng)景框架搭建

市場(chǎng)環(huán)境的分析工具使用

環(huán)境分析的數(shù)據(jù)報(bào)告解析

環(huán)境框架與要素優(yōu)選技巧

3、市場(chǎng)集客的場(chǎng)景框架搭建

漏斗框架分析圖解析

市場(chǎng)集客關(guān)鍵活動(dòng)節(jié)點(diǎn)要素分析

活動(dòng)評(píng)估與活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行細(xì)節(jié)掌控技巧

4、跟進(jìn)轉(zhuǎn)化的場(chǎng)景框架搭建

跟進(jìn)場(chǎng)景框架圖搭建技巧

執(zhí)行要素優(yōu)選技巧

跟進(jìn)的客戶級(jí)別分類(lèi)與性格分類(lèi)對(duì)策分析

5、增值業(yè)務(wù)的場(chǎng)景框架搭建

增值業(yè)務(wù)框架圖搭建技巧

增值業(yè)務(wù)話術(shù)梳理

經(jīng)銷(xiāo)商增值項(xiàng)目梳理與推廣技巧

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的場(chǎng)景框架搭建

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心凝聚力打造

選育用留退制度與流程建設(shè)

人員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)與技巧分析（文案介紹）

7、客戶關(guān)系的場(chǎng)景框架搭建

客戶關(guān)系場(chǎng)景框架圖搭建

客戶維護(hù)的四個(gè)核心維度打造

框架的要素有優(yōu)選

第四章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo)二網(wǎng)管理

二網(wǎng)的開(kāi)設(shè)原則

二網(wǎng)的管理特點(diǎn)

經(jīng)銷(xiāo)商給予二網(wǎng)的支持

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車(chē)研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車(chē)學(xué)院特聘講師

汽車(chē)服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

中國(guó)汽車(chē)協(xié)會(huì)特聘講師

汽車(chē)技師、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專(zhuān)業(yè)汽車(chē)工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車(chē)行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車(chē)院校任教，（主講汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車(chē)工程學(xué)校，一直致力于汽車(chē)行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車(chē)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車(chē)集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車(chē)研修班特聘講師，中國(guó)汽車(chē)人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車(chē)企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車(chē)企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車(chē)企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車(chē)類(lèi)培訓(xùn)部分課程：

商用車(chē)經(jīng)典課程：

《商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《商用車(chē)大客戶開(kāi)發(fā)與管理》《商用車(chē)售后服務(wù)管理》《商用車(chē)客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車(chē)互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷(xiāo)技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷(xiāo)商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷(xiāo)商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷(xiāo)策劃與執(zhí)行、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷(xiāo)的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷(xiāo)商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷(xiāo)售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車(chē)、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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