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【課程背景】

投連險是人身保險產(chǎn)品中最復(fù)雜的一個險種，對保險代理人或銀行理財經(jīng)理來說，無論是產(chǎn)品理解方面，還是針對客戶銷售方面，都具有一定的難度。因此，保險代理人或銀行理財經(jīng)理經(jīng)常由于對投連險產(chǎn)品的理解不透而對客戶講解不清、講解不準(zhǔn)，非常容易出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)，損害客戶利益，引起客戶投訴，同時，也極大地影響了保險代理人或銀行理財經(jīng)理在客戶心中的專業(yè)度和信任度，從而使投連險的銷售更加地困難，而銷售誤導(dǎo)是人身保險市場中最重要的風(fēng)險之一，銷售誤導(dǎo)行為不僅直接損害了投保人和被保險人的利益，也損害了壽險公司和壽險行業(yè)及銀行業(yè)的長遠(yuǎn)、健康發(fā)展。

另外，投連險產(chǎn)品的銷售不同于其他傳統(tǒng)壽險的銷售思路和方法，銷售投連險不僅需要保險代理人或銀行理財經(jīng)理掌握嫻熟的投連險產(chǎn)品知識，還需要保險代理人或銀行理財經(jīng)理具備一定客戶識別和判斷能力，及一定的營銷技能。保險代理人或銀行理財經(jīng)理只有真正地掌握了這些知識和技能，才能把投連險正確地銷售給需要的客戶，且所售的投連險保單經(jīng)得起時間的考驗，尤其是資本市場的波動給客戶帶來收益的不確定性，客戶也會正確、理性地看待，而不會去投訴保險代理人或保險公司或銀行。

中國銀保監(jiān)會最新數(shù)據(jù)顯示：2021上半年，人身險公司原保費收入19756億元，同比下降1.07%，退保費高達(dá)810億元，而投連險卻實現(xiàn)了逆勢擴(kuò)張，人身險公司的投連險獨立賬戶新增交費達(dá)384億元，同比增長117%，不僅保費規(guī)模大增，且投連險的階段性業(yè)績表現(xiàn)也較穩(wěn)健，納入統(tǒng)計的212個投連賬戶中，有193個取得正收益，占比高達(dá)91%。投連險保費規(guī)模之所以翻倍，一方面是因為現(xiàn)有的主要投資渠道表現(xiàn)不佳，銀行存款利率過低，資本市場波動較大，投連險成了越來越多投資者關(guān)注的險種；另一方面是投連險對萬能險有一定的替代作用，與以往比較，2021上半年萬能險的表現(xiàn)不盡如人意，這在一定程度上增加了投連險的市場吸引力，也滿足了部分投資者的投資和保障需求。

本培訓(xùn)課程正是基于保險代理人或銀行理財經(jīng)理對投連險產(chǎn)品的理解不到位，導(dǎo)致對客戶講不清、講不準(zhǔn)，產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)，進(jìn)而影響了投連險的銷售而開發(fā)設(shè)計的，同時，針對保險代理人或銀行理財經(jīng)理如何良性地、更好更多地去銷售投連險，從投連險營銷的角度來傳授思路和方法，賦能保險代理人或銀行理財經(jīng)理。

【課程收益】

1、讓學(xué)員徹底正確地掌握投連險產(chǎn)品的核心及全貌，自信專業(yè)地與客戶溝通交流；

2、讓學(xué)員從此不再為銷售投連險而出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象，輕松愉悅地駕馭投連險；

3、讓學(xué)員掌握投連險的營銷思路及方法，快讀提升投連險銷售的專業(yè)度和信任度；

4、讓學(xué)員掌握大額保單的專業(yè)化營銷技能，提升投連險保費規(guī)模，增加銷售傭金。

【課程對象】

銀行理財經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、理財顧問，擁有1年及以上壽險銷售經(jīng)驗或持有投連險銷售資格證的保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人

【課程大綱】

導(dǎo)入：投連險市場需求現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

測試：投連險產(chǎn)品的基本知識測試

1、投連險產(chǎn)品概念及定義

2、投連險產(chǎn)品的核心價值

3、投連險產(chǎn)品的各項費用

4、投連險產(chǎn)品的保費保額

5、投連險產(chǎn)品的五大特點

5、投連險產(chǎn)品的客戶定位

7、投連險產(chǎn)品的信息披露

第一模塊：投連險準(zhǔn)確認(rèn)知及深度理解

第一節(jié)：投連險產(chǎn)品核心內(nèi)容

一、投連險提供的保障

1、投連險的保障責(zé)任

2、投連險的保險金額

二、投連險提供的投資

1、投連險的投資運作

2、投連險的收益回報

案例：趙先生購買XXX投連險后的保額與收益

測試：孫女士購買XXX投連險后的保額與收益

第二節(jié)：投連險產(chǎn)品投資賬戶

一、投連險投資賬戶類型

1、進(jìn)取型投資賬戶

1）投資策略及業(yè)績比較基準(zhǔn)

2）資產(chǎn)配置范圍和比例限制

2、穩(wěn)健型投資賬戶

1）投資策略及業(yè)績比較基準(zhǔn)

2）資產(chǎn)配置范圍和比例限制

3、保守型投資賬戶

1）投資策略及業(yè)績比較基準(zhǔn)

2）資產(chǎn)配置范圍和比例限制

二、投連險投資賬戶收益

1、投資賬戶運作原理

2、投資賬戶風(fēng)險收益

案例：李先生購買XXX投連險后，投資賬戶具體操作實例

第三節(jié)：投連險費用及其規(guī)定

一、初始費用

1、初始費用的定義理解

2、初始費用的監(jiān)管規(guī)定

二、風(fēng)險保費

1、風(fēng)險保費的定義理解

2、風(fēng)險保費的監(jiān)管規(guī)定

三、保單管理費

1、保單管理費的定義理解

2、保單管理費的監(jiān)管規(guī)定

四、資產(chǎn)管理費

1、資產(chǎn)管理費的定義理解

2、資產(chǎn)管理費的監(jiān)管規(guī)定

五、買賣差價

1、買賣差價的定義理解

2、買賣差價的監(jiān)管規(guī)定

六、手續(xù)費用

1、手續(xù)費用的定義理解

2、手續(xù)費用的監(jiān)管規(guī)定

七、退保費用

1、退保費用的定義理解

2、退保費用的監(jiān)管規(guī)定

案例：王先生購買XXX投連險后，有多少保費進(jìn)入保障賬戶和投資賬戶？

測試：王女士購買XXX投連險后，有多少保費進(jìn)入保障賬戶和投資賬戶？

第四節(jié)：投連險合同及其條款

一、投連險合同核心要點

1、誰能投保

2、保障什么

3、保障多久

4、保額多少

5、交費多少

二、投連險合同關(guān)鍵條款

1、合同效力條款

2、合同期限條款

3、權(quán)利義務(wù)條款

4、如實告知條款

5、責(zé)任免除條款

6、資金退出條款

7、解除終止條款

互動：保險合同條款及投連險產(chǎn)品問題答疑

第五節(jié)：投連險與其他金融產(chǎn)品區(qū)別

一、投連險與傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品區(qū)別

1、投連險與終身壽險的區(qū)別

2、投連險與定期壽險的區(qū)別

3、投連險與兩全保險的區(qū)別

二、投連險與新型保險產(chǎn)品區(qū)別

1、投連險與萬能險的區(qū)別

2、投連險與分紅險的區(qū)別

3、投連險與年金險的區(qū)別

三、投連險與非保險類產(chǎn)品區(qū)別

1、投連險與股票、基金的區(qū)別

2、投連險與銀行理財產(chǎn)品區(qū)別

3、投連險與其他投資產(chǎn)品區(qū)別

互動：投連險與其他金融產(chǎn)品問題答疑

第六節(jié)：投連險的特點及其客戶群體

一、投連險的產(chǎn)品特點

二、投連險的客戶群體

第二模塊：投連險產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷

第一節(jié)：精準(zhǔn)營銷與泛泛營銷

一、什么精準(zhǔn)營銷

二、什么泛泛營銷

三、精準(zhǔn)營銷與泛泛營銷對比

第二節(jié)：投連險產(chǎn)品分析（找誰買）

一、從保費角度分析

二、從保障角度分析

三、從投資角度分析

第三節(jié)：投連險客戶定位（誰能買）

一、從需求角度定位

二、從資源角度定位

三、目標(biāo)客戶群鎖定

第三模塊：投連險營銷切入點及思路

第一節(jié)：投連險的營銷切入點

一、以儲蓄投資話題為切入點

二、以保值增值話題為切入點

三、以資產(chǎn)傳承話題為切入點

四、以養(yǎng)老教育話題為切入點

五、以理財規(guī)劃話題為切入點

六、以資產(chǎn)配置話題為切入點

七、以財富管理話題為切入點

第二節(jié)：投連險產(chǎn)品營銷思路

一、投連險產(chǎn)品營銷思路設(shè)計

二、投連險產(chǎn)品營銷短文撰寫

三、投連險產(chǎn)品營銷渠道選擇

四、投連險產(chǎn)品營銷傳播策略

五、投連險產(chǎn)品營銷獲客轉(zhuǎn)化

第四模塊：投連險銷售溝通策略方法

第一節(jié)：投連險銷售溝通策略

一、溝通環(huán)境地點選擇

二、銷售溝通形象禮儀

三、銷售工具資料準(zhǔn)備

四、目標(biāo)客戶背景分析

第二節(jié)：投連險銷售溝通方法

一、銷售溝通內(nèi)容設(shè)計

二、銷售溝通過程控制

三、溝通異議專業(yè)應(yīng)答

四、投資風(fēng)險偏好評估

五、溝通成交信號識別

六、溝通成交時機(jī)把握

案例：2021年XXX投連險躉交100萬成交案例分享

馬老師

保險營銷實戰(zhàn)講師 馬洪飛

【專業(yè)資質(zhì)】

吉林大學(xué)商學(xué)院工商管理 碩士

吉林省人力資源服務(wù)行業(yè)協(xié)會理事

太平人壽吉林分公司兼職培訓(xùn)講師

銷售職業(yè)領(lǐng)域“三業(yè)”理論創(chuàng)建人

中國管理科學(xué)院行業(yè)發(fā)展研究所保險行業(yè)分所研究員

國家高級理財規(guī)劃師（證書編號：1101000012100636）

國家人力資源管理師（證書編號：1508000006300407）

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

● 曾任臺灣聲碩（北京）科技有限公司銷售部總經(jīng)理、北京科利華教育軟件集團(tuán)公司大區(qū)經(jīng)理、北京澳柯瑪科技公司全國渠道銷售部總經(jīng)理、臺灣華晶科技（上海）有限公司北方區(qū)總經(jīng)理、聯(lián)想集團(tuán)電話直銷事業(yè)部銷售總監(jiān)、北京中稅網(wǎng)控股股份有限公司副總裁、北京東方華爾金融咨詢有限公司吉林分公司總經(jīng)理，現(xiàn)任吉林省慧海人力資源服務(wù)有限公司總裁。擁有政府機(jī)關(guān)、國企、外企、民企、私企及世界500強、上市公司的工作經(jīng)歷，從2000年開始，一直在北京、上海從事市場營銷工作，23年的營銷及管理生涯，積累了大量豐富的市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【擅長領(lǐng)域】

保險營銷、終端銷售、渠道銷售、大客戶銷售領(lǐng)域

【主講課程】

《連投險產(chǎn)品詳解及精準(zhǔn)營銷》 《保險公司產(chǎn)說會》

《兩次面談拜訪，成交客戶保單》 《保險公司創(chuàng)說會》

《破除成交障礙，快速拿下保單》 《年金險超級營銷法》

《保險產(chǎn)品及保險合同專業(yè)化解讀》 《成功銷售秘訣》（通用行業(yè)）

《正心正念，有效增員，質(zhì)量留存》

《破除銷售溝通障礙，提升保險成交率》

《產(chǎn)品會-降息環(huán)境下財富管理之保險資產(chǎn)配置策略》

【服務(wù)客戶】

銀行保險：平安人壽、新華人壽、太平洋人壽、泰康人壽、中國人壽、中國人保、平安銀行、

建設(shè)銀行、工商銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、郵儲銀行、農(nóng)商行、民生銀行總行、光大銀行、廣發(fā)銀行、安徽徽商銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行寧波分行、浦發(fā)（上海分行、江蘇分行）、招行上海分行、平頂山銀行、晉城商業(yè)銀行、石嘴山銀行、江蘇銀行、蘇州銀行等

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