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課程背景

在3G時(shí)代，三大運(yùn)營(yíng)商真正實(shí)現(xiàn)了三分天下的局面，電信原有的固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在，現(xiàn)在移動(dòng)是“兩面夾擊”，聯(lián)通是“資源透支”，電信是“夾縫生存”，那么電信如何在夾縫中突出重圍，尋找一片藍(lán)海，將成為生存的關(guān)鍵；

傳統(tǒng)渠道銷售涉及面窄，人員專業(yè)度缺乏，客戶信任度不高，而像國(guó)美，蘇寧這樣的連鎖大賣場(chǎng)，客戶資源豐富，管理規(guī)范，成交量高，將成為運(yùn)營(yíng)商競(jìng)相角逐的另外一片戰(zhàn)場(chǎng)；誰捷足先登，誰將占據(jù)有利的市場(chǎng)位置

但賣場(chǎng)向來是中國(guó)供應(yīng)鏈的一塊心病，產(chǎn)出不大，投入不少，還動(dòng)不動(dòng)被罰款，如何規(guī)避賣場(chǎng)的各種陷阱，與賣場(chǎng)采購(gòu)，督導(dǎo)建立“關(guān)系”，成了生存的關(guān)鍵，而連鎖賣場(chǎng)對(duì)于運(yùn)營(yíng)商在未來的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中將取得十分重要的優(yōu)勢(shì)，那么本課程將著重圍繞如何與賣場(chǎng)管理員日常的賣場(chǎng)的銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、人流量五大考核指標(biāo)而展開，用日常與賣場(chǎng)溝通以及在關(guān)系維護(hù)過程中的斗智，斗勇，斗狠的疑難殘局進(jìn)行剖析，讓我們?cè)诖筚u場(chǎng)這個(gè)環(huán)境中突圍而出，占領(lǐng)先機(jī)。

培訓(xùn)對(duì)象

店長(zhǎng)，督導(dǎo)及相關(guān)管理人員

課程大綱

第一章：賣場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)的觀念轉(zhuǎn)變

一、三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)紅海下的產(chǎn)物——渠道建設(shè)

二、破解運(yùn)營(yíng)商與大賣場(chǎng)的關(guān)系實(shí)質(zhì)

三、為什么面對(duì)賣場(chǎng)管理員面前我們顯得無能為力

四、十招突破賣場(chǎng)溝通障礙——讓運(yùn)營(yíng)商渠道經(jīng)理充滿自信

五、如何讓員工在賣場(chǎng)采購(gòu)、督導(dǎo)面前從容、自信

六、找到賣場(chǎng)的五大死穴

七、知己知彼，賣場(chǎng)八大必備信息搜集

八、我們的機(jī)會(huì)在哪里

九、賣場(chǎng)的迫切點(diǎn)在哪里

十、我們的挑戰(zhàn)在哪里

十一、我們能贏嗎

十二、值得我們贏嗎

十三、行動(dòng)計(jì)劃及策略的制訂方法

第二章、了解大賣場(chǎng)的游戲規(guī)則（案例分析、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、案例剖析：連鎖賣場(chǎng)——中國(guó)供應(yīng)商的心病

二、食之無味，棄之可惜狀態(tài)下的賣場(chǎng)生存模式

三、現(xiàn)代零售終端的崛起給“生產(chǎn)商”帶來了什么

四、賣場(chǎng)合作中常見障礙及解決方案剖析

五、賣場(chǎng)日常關(guān)系維護(hù)的十大常見誤區(qū)及解決辦法

六、賣場(chǎng)贏利點(diǎn)給電信帶來的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)折

七、賣場(chǎng)價(jià)格政策是怎樣的

八、賣場(chǎng)行銷活動(dòng)是怎樣的

九、案例剖析：國(guó)慶促銷的整體溝通策劃流程

十、賣場(chǎng)如何安排促銷活動(dòng)檔期

十一、賣場(chǎng)是如何做好DM促銷海報(bào)的

十二、賣場(chǎng)營(yíng)利模式有哪些特點(diǎn)

十三、電信容易掉進(jìn)賣場(chǎng)的十個(gè)定價(jià)陷阱

案例分析：國(guó)美電器的營(yíng)銷策劃案例分析

蘇寧電器的促銷模式案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、了解大賣場(chǎng)的采購(gòu)（案例分析、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、采購(gòu)及賣場(chǎng)督導(dǎo)有哪些工作壓力

二、采購(gòu)及賣場(chǎng)督導(dǎo)有哪些私人壓力

三、國(guó)美、蘇寧連鎖大賣場(chǎng)采購(gòu)談判教材分析解讀

四、如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)頭

五、賣場(chǎng)談判價(jià)格有哪些決策依據(jù)

六、國(guó)美、蘇寧的優(yōu)秀供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)

七、避免掉進(jìn)國(guó)美、蘇寧賣場(chǎng)管理的“逆循環(huán)”

八、理性看待通訊運(yùn)營(yíng)部及采購(gòu)部

九、如何從通訊運(yùn)營(yíng)部切入賣場(chǎng)

十、如何不同階段的部門負(fù)責(zé)人

十一、賣場(chǎng)為什么不愿把供應(yīng)商做大

十二、通訊運(yùn)營(yíng)部日常工作解讀

十三、通訊運(yùn)營(yíng)部為何刁難電信

十四、如何控制賣場(chǎng)督導(dǎo)及通訊運(yùn)營(yíng)部

十五、如何用欲望“反向管理”賣場(chǎng)管理層

第四章、與大賣場(chǎng)的合作（案例分析、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、如何根據(jù)自身情況選擇合適的賣場(chǎng)

二、如何使促銷脫穎而出

三、如何搶占節(jié)日促銷先機(jī)

四、節(jié)日促銷的督導(dǎo)溝通技巧

五、節(jié)日促銷的通訊運(yùn)營(yíng)部溝通技巧

六、節(jié)日促銷的采購(gòu)溝通技巧

七、在賣場(chǎng)促銷能花小錢辦大事嗎

八、如何建立與大賣場(chǎng)談判的應(yīng)對(duì)策略

九、在大賣場(chǎng)發(fā)生商品質(zhì)量問題怎么辦

十、在賣場(chǎng)順利結(jié)款要注意哪些細(xì)節(jié)

十一、運(yùn)營(yíng)商如何與大賣場(chǎng)的督導(dǎo)對(duì)接

十二、運(yùn)營(yíng)商如何與大場(chǎng)場(chǎng)的通訊運(yùn)營(yíng)部對(duì)接

十三、如何利用賣場(chǎng)督導(dǎo)與通訊運(yùn)營(yíng)商與采購(gòu)對(duì)接

十四、如何最小的代價(jià)爭(zhēng)取KA賣場(chǎng)的支持

十五、如何與大賣場(chǎng)聯(lián)合做好庫存管理

十六、供應(yīng)商與大賣場(chǎng)如何共同做好陳列管理

十七、向大賣場(chǎng)申報(bào)新品的操作細(xì)節(jié)

十八、產(chǎn)品組團(tuán)進(jìn)店的談判策略

十九、如何充當(dāng)賣場(chǎng)督導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)管理“專家”

二十、如何充當(dāng)通訊運(yùn)營(yíng)部的“千里馬”

二十一、如何充當(dāng)采購(gòu)的“情報(bào)專員”

案例分析：聯(lián)想與蘇寧電器的合作案例分析

格力電器與國(guó)美的合作正反面案例分析

某運(yùn)營(yíng)商與國(guó)美合作的案例

某運(yùn)營(yíng)商與蘇寧的“欲擒故縱”

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第五章、與大賣場(chǎng)的對(duì)抗（案例分析、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、除了服從和對(duì)抗，你還能怎么做

二、跟大賣場(chǎng)做生意， 你會(huì)算賬么

三、賣場(chǎng)的定價(jià)陷阱

四、賣場(chǎng)定價(jià)虛實(shí)結(jié)合

五、賣場(chǎng)“只收不送”的誘惑

六、賣場(chǎng)“只送不收”的陷阱

七、當(dāng)眼見不再為實(shí)，公私要分明

八、“海陸空”相結(jié)合，賣場(chǎng)無法挑剔

九、供應(yīng)商與賣場(chǎng)打交道如何體現(xiàn)得更專業(yè)

十、賣場(chǎng)“專家速成法”

十一、學(xué)會(huì)用死來應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)的“無理要求”

十二、如何做到“死得有原則”

十三、如何做到“死得有余地”

十四、如何做到“死相要溫柔”

十五、賣場(chǎng)日常對(duì)抗十大常見案例剖析破解

十六、“不戰(zhàn)而屈人之兵”賣場(chǎng)對(duì)抗的至高境界

第六章：賣場(chǎng)督導(dǎo)如何有效進(jìn)行賣場(chǎng)“營(yíng)銷管理”

一、除了賣產(chǎn)品，還能賣什么

二、如何快速聚人氣

三、如何讓導(dǎo)購(gòu)員銷量倍增

四、如何用催眠式語言讓客戶現(xiàn)場(chǎng)成交

五、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷“孤獨(dú)七劍”秘籍傳授

六、如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)營(yíng)銷的突發(fā)事件

七、常規(guī)賣場(chǎng)提銷量的四種促銷動(dòng)作分解

八、常規(guī)賣場(chǎng)高毛利的四種促銷動(dòng)作分解

九、常規(guī)賣場(chǎng)聚人氣的十種促銷動(dòng)作分解

十、如何有效進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)庫服務(wù)營(yíng)銷

十一、賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員管理的最高境界

十二、總結(jié)、分享

林老師

講師簡(jiǎn)介

林老師——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

中大工商管理碩士

培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家

原友邦保險(xiǎn)、名訊德電子培訓(xùn)經(jīng)理

互生實(shí)業(yè)、中國(guó)網(wǎng)通營(yíng)銷總監(jiān)

曾任深圳中興咨詢特聘培訓(xùn)師

工作經(jīng)歷：

九年的一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，從銷售基層到銷售總監(jiān)。熟悉業(yè)務(wù)流程及管理層面領(lǐng)域的綜合運(yùn)作；擔(dān)任惠州大亞灣互生實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)兼內(nèi)部培訓(xùn)講師，在該任職期間幫助企業(yè)下屬的直營(yíng)店和加盟店培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員、加盟店老板近百場(chǎng)培訓(xùn)，并幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)策劃，為企業(yè)實(shí)際提升年業(yè)績(jī)達(dá)到70%，培育了一大批高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)以及經(jīng)銷商老總，吸引了眾多經(jīng)銷商老板成為該企業(yè)的忠實(shí)客戶。

授課風(fēng)格

授課內(nèi)容注重于企業(yè)的實(shí)用性，灰諧幽默不失專業(yè)，課堂氣氛輕松活潑，學(xué)員參與程度高對(duì)于實(shí)際工作帶來啟發(fā)與助益。

課程形式：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點(diǎn)評(píng)、視頻分享、工具使用等

主講課程：

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《二級(jí)經(jīng)銷的開發(fā)的管理》

《電話營(yíng)銷情景式訓(xùn)練營(yíng)》

《KA渠道開發(fā)與日常管理維護(hù)技巧》

《銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理智慧》

《銷售經(jīng)理的市場(chǎng)管理智慧》

《終端銷售智慧》

林老師課程五大特色：

引導(dǎo)：由問題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非理論宣貫；不僅讓學(xué)員明白，更會(huì)讓學(xué)員醒來；

實(shí)戰(zhàn)：內(nèi)容源于一線，貼合實(shí)際，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個(gè)人的單口相聲；

教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為工作技能；

信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點(diǎn)名采購(gòu)，印證客戶對(duì)講師和課程的信賴；

活躍：根據(jù)人員激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開發(fā)的互動(dòng)培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵(lì)、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等，營(yíng)造活潑、愉快的課堂氣氛。

服務(wù)過的客戶：

通訊手機(jī)行業(yè)：華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、

國(guó)泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤(rùn)通訊、

新世紀(jì)通訊、樺煒通訊……

建材/五金業(yè)：廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明……

嬰童/商超：哈爾濱愛特孕嬰、深圳人旺、江西愛嬰堡、新鄉(xiāng)豆丁之家、福州愛天使、四川中億、昆明迅杰、臺(tái)州寶寶樂、秦皇島媽咪愛寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽威威、福州愛天使、新疆喜洋洋、江門永利商場(chǎng)、大連華鴻貿(mào)易、保定鵬經(jīng)貿(mào)易、郴州愛心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場(chǎng)、北京百榮世貿(mào)、北京福兒樂、揭陽娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿(mào)、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂、湛江寶貝樂、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀(jì)中心、盤錦樂友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培……

其它行業(yè)：東莞城市巴客、鄭州達(dá)洋、惠陽華盛、南昌偉亞、安徽車之家、順德美格斯、惠東車?yán)遄印⑸綎|偉能實(shí)業(yè)、惠陽萬客來、康寶實(shí)業(yè)、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實(shí)業(yè)、杭州易久、華北制藥廠……

學(xué)員反饋

一般人培訓(xùn)是讓學(xué)員明白，林老師的培訓(xùn)是讓學(xué)員醒來，林老師的培訓(xùn)讓我們明白了銷售管理的真諦，讓管理變得真實(shí)、簡(jiǎn)單、自然。

（東鵬陶瓷：蕭總）

實(shí)務(wù)結(jié)合理論，幽默詼諧。他的課程總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽。

（昆明小天使童裝：林雪芬）

我們聽了那么多課程，唯獨(dú)林老師的課程能直通心靈，剖析人性，我們做連鎖經(jīng)營(yíng)的天天與人打交道，可是林老師讓我真正的了解顧客，判別需求。我相信我們提升顧客滿意，提升業(yè)績(jī)是我們對(duì)林老師最好的回饋

（鄭州小神童商貿(mào)總經(jīng)理：趙寶江）

聽林老師課程剛開始讓你感覺不適，因?yàn)槟翘珜?shí)際了，許多案例直通你的思維深層。但是非常實(shí)用，我認(rèn)為我選擇林老師選對(duì)了，這是我為大家做的最有成就感的事情。

（原陽真情服飾連鎖：杜秀嫻總經(jīng)理）

我聽過很多老師的課程，也組織過多次內(nèi)部員工的培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)相當(dāng)多優(yōu)秀的講師，但是聽林老師的課程針針見血、字字如實(shí)，那是誠(chéng)摯的服務(wù)加上智慧的較量，感謝林老師！

（福州愛天使童裝連鎖：張學(xué)庭總經(jīng)理）

林老師多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，他的培訓(xùn)比一些號(hào)稱專家大師更實(shí)戰(zhàn)、更實(shí)效。

（愛特孕嬰連鎖陳雅芳總經(jīng)理）

林老師講課條理清晰、邏輯性強(qiáng)、具有針對(duì)性、非常符合企業(yè)實(shí)際，值得一聽！

（山東康寶實(shí)業(yè)：杜荗軍）

我們聽過無數(shù)的課程，也聽過無數(shù)的老師來給我們講課，可是那些東西都是書本上都有的，而林老師講課，是我們公司所請(qǐng)過的老師最好的，最實(shí)際的，最能解決我們實(shí)際問題的老師。非常感謝林老師來個(gè)我們授課，我們也歡迎林老師能再來給我上課

（四川中億集團(tuán)：陳躍總經(jīng)理）

今年我們請(qǐng)了許多老師，自己也進(jìn)行了許多培訓(xùn)，講的最好的就是我們林老師，我們的學(xué)員也接受過不少培訓(xùn)，能把他們充分調(diào)動(dòng)起來，積極參與并能馬上運(yùn)用的也只有我們林老師了，謝謝您林老師！

（阿仕頓服裝連鎖：黃濤總監(jiān)）

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