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課程背景：

本課程同時(shí)兼顧銷售工具傳授和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用兩方面，在課程中，我們結(jié)合近十余年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)把咨詢，銷售心理，項(xiàng)目管理，自我管理，團(tuán)隊(duì)等方面里最有效的行為整合為一套樸實(shí)易行的流程和工具，確保奪取訂單，得到客戶。

本課程的重點(diǎn)在于如何制定在日趨激烈的競(jìng)爭環(huán)境下，以智慧型營銷理念，突破傳統(tǒng)營銷模式，用一套簡單的方法和話術(shù)，讓客戶經(jīng)理輕松走進(jìn)客戶的內(nèi)心，向復(fù)雜購買者推薦金融解決方案。

本課程將整合金牌客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)、溝通能力、業(yè)務(wù)談判能力、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)技能以及自我管理能力幾個(gè)方面，將客戶經(jīng)理常見的困難及客戶常見疑難問題進(jìn)行梳理，形成銷售流程，針對(duì)每個(gè)流程制作銷售工具，形成簡單有效的解決方法及銷售話術(shù)，真正實(shí)現(xiàn)復(fù)雜事情簡單化， 簡單事情流程化，從實(shí)戰(zhàn)的角度來看待銷售過程。尤其是今天的商業(yè)客戶面對(duì)越來越多的金融選擇，金融機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭越來越激烈的狀況下，更具實(shí)操指導(dǎo)意義。

本課程最為獨(dú)特的部分和最具前瞻性的是創(chuàng)新，就是客戶經(jīng)理不僅是銷售人員更要是一個(gè)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)，而且是一個(gè)沒有任何職權(quán)但又能有效驅(qū)動(dòng)每一個(gè)項(xiàng)目相關(guān)人的高效領(lǐng)導(dǎo)者。通過提高客戶經(jīng)理的溝通能力，自我管理能力，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，項(xiàng)目管理能力，塑造成金牌客戶經(jīng)理。

參訓(xùn)目的：

適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營銷要求；

培養(yǎng)主動(dòng)營銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能；

以需求為導(dǎo)向，先了解客戶“要什么”，再結(jié)合我們“有什么”進(jìn)行方案設(shè)計(jì)；

學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)“九步階梯式”營銷法；

掌握銀行客戶營銷實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法；

理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點(diǎn)。

課程形式：

本課程將綜合運(yùn)用講授、討論、場(chǎng)景演練、角色扮演、游戲等培訓(xùn)元素達(dá)到培訓(xùn)目的。

適合對(duì)象：

客戶經(jīng)理及相關(guān)領(lǐng)域從業(yè)人員

課程大綱

第一章：金牌客戶經(jīng)理自我定位

1.銀行邁入營銷新時(shí)代

2.銀行營銷五階段說

3.金牌客戶經(jīng)理的實(shí)質(zhì)

4.優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式

A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)

S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能

K(Knowledge):務(wù)實(shí)專業(yè)營銷知識(shí)

測(cè)試：您屬于哪一種溝通風(fēng)格？

5.金牌客戶經(jīng)理四大支持體系

6.強(qiáng)化銷售信心的秘訣

信心來源——交換原理

顧客是買結(jié)果還是買過程

顧客不相信你時(shí)，所講的全部是廢話

讓員工身帶十件法寶

案例分享:與客戶價(jià)值一起成長

擁有財(cái)富的核心

第二章：金牌客戶經(jīng)理十步階梯營銷法

第一步：化解恐懼

1.恐懼源于未知

2.化解員工售前恐懼

訓(xùn)練員工化解售前“三重門”

恐懼對(duì)銷售人員的影響

讓客戶“愛上你”

客戶“直接拒絕”一句話化解法

客戶“不感興趣”一句話化解法

客戶“婉然拒絕”一句話化解法

3.十種銷售殘局破解及話術(shù)演練

第二步：確定目標(biāo)客戶

1.測(cè)試：我們賣的是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)嗎？

2.十種類型顧客的銷售核心點(diǎn)

3.客戶定位戰(zhàn)略

4.客戶戰(zhàn)略藍(lán)圖

工商企業(yè)類的戰(zhàn)略規(guī)劃

機(jī)關(guān)團(tuán)體類的戰(zhàn)略規(guī)劃

5.客戶特點(diǎn)及戰(zhàn)術(shù)解析

國有企業(yè)的特點(diǎn)及戰(zhàn)術(shù)

民營企業(yè)的特點(diǎn)及戰(zhàn)術(shù)

外資企業(yè)的特點(diǎn)及戰(zhàn)術(shù)

6.尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑

創(chuàng)造緣份：“偶遇”客戶的四種渠道及實(shí)施方法？

7.接近客戶的方法

電銷策略

陌拜策略

商業(yè)信函策略

案例：“陌拜”致勝法

小名片大智慧

（案例：“同居式”逆向人脈建立法）

第三步：客戶需求分析

1.客戶是如何作出購買決定的

客戶的購買過程

客戶的購買類型

2.客戶情報(bào)搜集七步法

3.客戶五大需求與應(yīng)對(duì)策略

第四步：電話約訪

1.電話約訪五大關(guān)鍵

2.電話約訪三不要

3.電話約訪三注意

4.電話拜訪記錄表的設(shè)計(jì)及使用技巧

5.電話約訪四步驟及話術(shù)演練

6.巧過秘書關(guān)二大法則及話術(shù)演練

7.關(guān)鍵人物溝通五步曲及話術(shù)演練

案例：如何撥打首訪電話

“MAN”——客戶識(shí)別技巧...

案例：被顧客拒絕十次的應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)演練

客戶拒絕的三大“難言之隱”

8.客戶拒絕“九宮格”話術(shù)制作及使用技巧

第五步：制訂面訪計(jì)劃

1.技能測(cè)試：良好第一印象的核心秘密

2.工具準(zhǔn)備

細(xì)致準(zhǔn)備法

精明準(zhǔn)備法

專業(yè)準(zhǔn)備法

友善準(zhǔn)備法

干練準(zhǔn)備法

了解企業(yè)的五大關(guān)鍵

精準(zhǔn)摸底的三大技巧

3.提前了解企業(yè)

第六步：客戶初訪技巧

1.開場(chǎng)白三種境界及話術(shù)剖析

浮云級(jí)

印象級(jí)

深刻級(jí)

2.開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

開場(chǎng)白三結(jié)構(gòu)

開場(chǎng)白話術(shù)通關(guān)演練

3.寒暄的五大結(jié)構(gòu)

寒暄五大技巧及話術(shù)演練

打開話閘的三大技巧及話術(shù)演練

套近乎的五大技巧及話術(shù)演練

4.贊美

贊美五大要點(diǎn)

贊美四種句式結(jié)構(gòu)

贊美三種境界

5.時(shí)機(jī)大于能力

拜訪客戶的7種最佳時(shí)機(jī)

把握時(shí)機(jī)的技巧

第七步：客戶談判技巧

1.學(xué)會(huì)說話

案例：問路的迷惑

說話的一大核心

測(cè)試：精準(zhǔn)回應(yīng)客戶咨詢

2.價(jià)值觀同步

了解產(chǎn)品重要還是客戶？

了解有什么重要還是要什么？

把話說完還是點(diǎn)到為止？

3.如何提問

提問三大關(guān)鍵

提問的方法及話術(shù)

4.挖掘客戶需求

追求快樂

逃避痛苦

測(cè)試：你是父母，該怎么辦？

5.掃清談判障礙

突破售中“三道坎”

“價(jià)格”障礙一句話化解法

“風(fēng)險(xiǎn)”障礙一句話化解法

“服務(wù)”障礙一句話化解法

場(chǎng)景分析及話術(shù)演練

6.說服客戶四絕招

喚起認(rèn)識(shí)

明確改善

產(chǎn)生欲望

認(rèn)同產(chǎn)品/服務(wù)

7.產(chǎn)品呈現(xiàn)

客戶購買五大疑慮

一次化解客戶五大疑慮

三句半介紹術(shù)及場(chǎng)景演練

8.報(bào)盤

特大型、壟斷型企業(yè)報(bào)盤的關(guān)鍵

特大型、壟斷型企業(yè)報(bào)盤四步曲

民營、外資企業(yè)報(bào)盤的關(guān)鍵

民營、外資企業(yè)報(bào)盤三步曲

價(jià)格讓步四原則及話術(shù)演練

9.智慧型傾聽

傾聽的重要性

傾聽的方法

有效傾聽的話術(shù)

案例：傾聽的“殺手锏”

10.問問題四步法

如何用封閉式問題引導(dǎo)注意力

如何用開放式問題吸引客戶

如何用澄清式問題明確需求

如何用誘導(dǎo)式問題鎖定核心

四大類問題話術(shù)演練

第八步：異議化解

1.異議化解的二字秘訣

2.常見推托借口的應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)演練

3.“內(nèi)外式”異議化解法

內(nèi)因：3F法

外因：價(jià)值詮釋法

建立異議數(shù)據(jù)庫及應(yīng)對(duì)策略強(qiáng)化練習(xí)

第九步：促進(jìn)成交的策略及話術(shù)演練

1.促成三大關(guān)鍵

2.洞悉客戶購買信號(hào)

語言信號(hào)

行為信號(hào)

表情信號(hào)

3.促成十大策略及話術(shù)演練

順其自然法

數(shù)據(jù)倍減法

優(yōu)惠成交法

由淺到深法

模擬升級(jí)法……

第十步：拓破僵局

1.國有企業(yè)常見僵局

2.民營企業(yè)常見僵局

3.外資企業(yè)常見僵局

僵局化解“進(jìn)退法則”

4.適度總結(jié)

達(dá)成共識(shí)的技巧

未達(dá)成共識(shí)的技巧

成交一大核心

案例：顧客決定成交后的最大期待

第三章：服務(wù)方案設(shè)計(jì)567法則

1.企業(yè)五大需求模塊對(duì)應(yīng)的方案設(shè)計(jì)展示

2.銀行六大需求及方案雛形

3.服務(wù)方案設(shè)計(jì)七大關(guān)鍵指標(biāo)

第四章：方案確定實(shí)施

1.審批“四二”障礙

四大內(nèi)因

兩大阻力

2.方案磋商“二二”法則

客戶端

銀行端

第五章：方案評(píng)價(jià)與客戶服務(wù)

1.方案后評(píng)價(jià)四步法

2.客戶維護(hù)兩大關(guān)鍵

3.客戶維護(hù)四大法則

4.客戶維護(hù)十大策略及實(shí)施方案

信息維護(hù)

狀況維護(hù)

服務(wù)跟蹤

價(jià)值維護(hù)

顧問式維護(hù)……

林老師

講師簡介

林老師——營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

中大工商管理碩士

培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)營銷專家

原友邦保險(xiǎn)、名訊德電子培訓(xùn)經(jīng)理

互生實(shí)業(yè)、中國網(wǎng)通營銷總監(jiān)

曾任深圳中興咨詢特聘培訓(xùn)師

工作經(jīng)歷：

九年的一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，從銷售基層到銷售總監(jiān)。熟悉業(yè)務(wù)流程及管理層面領(lǐng)域的綜合運(yùn)作；擔(dān)任惠州大亞灣互生實(shí)業(yè)有限公司營銷總監(jiān)兼內(nèi)部培訓(xùn)講師，在該任職期間幫助企業(yè)下屬的直營店和加盟店培訓(xùn)導(dǎo)購人員、加盟店老板近百場(chǎng)培訓(xùn)，并幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)策劃，為企業(yè)實(shí)際提升年業(yè)績達(dá)到70%，培育了一大批高素質(zhì)的導(dǎo)購以及經(jīng)銷商老總，吸引了眾多經(jīng)銷商老板成為該企業(yè)的忠實(shí)客戶。

授課風(fēng)格

授課內(nèi)容注重于企業(yè)的實(shí)用性，灰諧幽默不失專業(yè)，課堂氣氛輕松活潑，學(xué)員參與程度高對(duì)于實(shí)際工作帶來啟發(fā)與助益。

課程形式：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點(diǎn)評(píng)、視頻分享、工具使用等

主講課程：

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《二級(jí)經(jīng)銷的開發(fā)的管理》

《電話營銷情景式訓(xùn)練營》

《KA渠道開發(fā)與日常管理維護(hù)技巧》

《銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理智慧》

《銷售經(jīng)理的市場(chǎng)管理智慧》

《終端銷售智慧》

林老師課程五大特色：

引導(dǎo)：由問題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非理論宣貫；不僅讓學(xué)員明白，更會(huì)讓學(xué)員醒來；

實(shí)戰(zhàn)：內(nèi)容源于一線，貼合實(shí)際，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個(gè)人的單口相聲；

教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為工作技能；

信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點(diǎn)名采購，印證客戶對(duì)講師和課程的信賴；

活躍：根據(jù)人員激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開發(fā)的互動(dòng)培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵(lì)、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。

服務(wù)過的客戶：

通訊手機(jī)行業(yè)：華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、

國泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤通訊、

新世紀(jì)通訊、樺煒通訊……

建材/五金業(yè)：廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明……

嬰童/商超：哈爾濱愛特孕嬰、深圳人旺、江西愛嬰堡、新鄉(xiāng)豆丁之家、福州愛天使、四川中億、昆明迅杰、臺(tái)州寶寶樂、秦皇島媽咪愛寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽威威、福州愛天使、新疆喜洋洋、江門永利商場(chǎng)、大連華鴻貿(mào)易、保定鵬經(jīng)貿(mào)易、郴州愛心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場(chǎng)、北京百榮世貿(mào)、北京福兒樂、揭陽娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿(mào)、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂、湛江寶貝樂、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀(jì)中心、盤錦樂友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培……

其它行業(yè)：東莞城市巴客、鄭州達(dá)洋、惠陽華盛、南昌偉亞、安徽車之家、順德美格斯、惠東車?yán)遄印⑸綎|偉能實(shí)業(yè)、惠陽萬客來、康寶實(shí)業(yè)、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實(shí)業(yè)、杭州易久、華北制藥廠……

學(xué)員反饋

一般人培訓(xùn)是讓學(xué)員明白，林老師的培訓(xùn)是讓學(xué)員醒來，林老師的培訓(xùn)讓我們明白了銷售管理的真諦，讓管理變得真實(shí)、簡單、自然。

（東鵬陶瓷：蕭總）

實(shí)務(wù)結(jié)合理論，幽默詼諧。他的課程總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽。

（昆明小天使童裝：林雪芬）

我們聽了那么多課程，唯獨(dú)林老師的課程能直通心靈，剖析人性，我們做連鎖經(jīng)營的天天與人打交道，可是林老師讓我真正的了解顧客，判別需求。我相信我們提升顧客滿意，提升業(yè)績是我們對(duì)林老師最好的回饋

（鄭州小神童商貿(mào)總經(jīng)理：趙寶江）

聽林老師課程剛開始讓你感覺不適，因?yàn)槟翘珜?shí)際了，許多案例直通你的思維深層。但是非常實(shí)用，我認(rèn)為我選擇林老師選對(duì)了，這是我為大家做的最有成就感的事情。

（原陽真情服飾連鎖：杜秀嫻總經(jīng)理）

我聽過很多老師的課程，也組織過多次內(nèi)部員工的培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)相當(dāng)多優(yōu)秀的講師，但是聽林老師的課程針針見血、字字如實(shí)，那是誠摯的服務(wù)加上智慧的較量，感謝林老師！

（福州愛天使童裝連鎖：張學(xué)庭總經(jīng)理）

林老師多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，他的培訓(xùn)比一些號(hào)稱專家大師更實(shí)戰(zhàn)、更實(shí)效。

（愛特孕嬰連鎖陳雅芳總經(jīng)理）

林老師講課條理清晰、邏輯性強(qiáng)、具有針對(duì)性、非常符合企業(yè)實(shí)際，值得一聽！

（山東康寶實(shí)業(yè)：杜荗軍）

我們聽過無數(shù)的課程，也聽過無數(shù)的老師來給我們講課，可是那些東西都是書本上都有的，而林老師講課，是我們公司所請(qǐng)過的老師最好的，最實(shí)際的，最能解決我們實(shí)際問題的老師。非常感謝林老師來個(gè)我們授課，我們也歡迎林老師能再來給我上課

（四川中億集團(tuán)：陳躍總經(jīng)理）

今年我們請(qǐng)了許多老師，自己也進(jìn)行了許多培訓(xùn)，講的最好的就是我們林老師，我們的學(xué)員也接受過不少培訓(xùn)，能把他們充分調(diào)動(dòng)起來，積極參與并能馬上運(yùn)用的也只有我們林老師了，謝謝您林老師！

（阿仕頓服裝連鎖：黃濤總監(jiān)）

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