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課程背景

企業(yè)降本增效越來越重要，單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購人員會將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判，可現(xiàn)實(shí)是我們不斷對弱勢供應(yīng)商下達(dá)降低成本指標(biāo)，可那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢供應(yīng)商卻拿著高利潤，為此提升采購員談判能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)！

本課程深度結(jié)合全球物流協(xié)同及AEO資質(zhì)紅利運(yùn)用等方面的獨(dú)特場景，以“實(shí)戰(zhàn)場景+工具賦能”為核心，旨在幫助采購團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)提升供應(yīng)商全生命周期管理能力與復(fù)雜商業(yè)談判能力，將供應(yīng)鏈優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

課程對象

總經(jīng)理/副總、采購與供應(yīng)鏈管理管理人員、研發(fā)管理人員品質(zhì)管理人員、財(cái)務(wù)管理人員、生產(chǎn)管理人員等

課程目的：

掌握：原材料成本分析“五力模型”；供應(yīng)商報(bào)價(jià)合規(guī)性核查清單。

掌握：供應(yīng)商現(xiàn)場審核表；供應(yīng)商季度業(yè)務(wù)回顧（QBR）模板。

掌握：供應(yīng)商關(guān)系管理“九陽神功”；供應(yīng)商細(xì)分（卡拉杰克）模型應(yīng)用。

掌握：采購談判戰(zhàn)略部署“天龍八部”；談判策略規(guī)劃表。

掌握：談判控場二十一技巧；采購談判話術(shù)應(yīng)答手冊。

掌握：AEO紅利在供應(yīng)鏈成本與效率優(yōu)化中的量化評估方法。

課程大綱

模塊一 如何精準(zhǔn)選擇成本合理供應(yīng)商

〖案例解讀〗揭秘某知名企業(yè)供應(yīng)商不同報(bào)價(jià)的成本分析和談價(jià)策略

1.如何精準(zhǔn)分析供應(yīng)行業(yè)策略

1.1 供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈分析策略

1.2 原料市場生命周期體系

1.3 主要原料市場規(guī)模與價(jià)格波動(dòng)分析模式

1.4 行業(yè)競爭格局分析

1.5 宏觀（進(jìn)出口政策）和行業(yè)微觀環(huán)境分析

1.6 壟斷市場盈利模式和定價(jià)模式

2.供應(yīng)商的產(chǎn)品價(jià)格如何確定

2.1 行情定價(jià)法（參考聯(lián)合國糧農(nóng)組織FAO價(jià)格指數(shù)）

2.2 價(jià)值定價(jià)法（功能性原料的價(jià)值評估）

2.3 成本定價(jià)法（成本加成與目標(biāo)定價(jià)）

3.采購成本分析八大工具

3.1 成本結(jié)構(gòu)分析法（“九陰真經(jīng)”）

3.2 采購價(jià)格指數(shù)法

3.3 成本計(jì)算基本公式法（含關(guān)稅、物流、AEO通關(guān)效率成本）

3.4 價(jià)格聯(lián)動(dòng)法（“一陽指”）

3.5 變動(dòng)與固定價(jià)格法

3.6 階梯價(jià)格分析法

3.7 價(jià)值分析法（VE/VA）

4.不同采購品項(xiàng)成本模型

4.1 不同品類采購報(bào)價(jià)模型

4.2 采購報(bào)價(jià)模型

4.3 材料采購報(bào)價(jià)模型

4.4 不同品項(xiàng)采購報(bào)價(jià)模型

4.5 OEM/ODM成本模型

【實(shí)戰(zhàn)工具】

外購件&原料供應(yīng)商成本分析實(shí)戰(zhàn)方法清單

【案例分享】

某公司進(jìn)口材料采購降本的“罪與罰”——采購分析報(bào)告的數(shù)據(jù)解讀與行動(dòng)反思

【頭腦風(fēng)暴】

如何準(zhǔn)確核算原料類的供應(yīng)商成本？（你所不知道的供應(yīng)商報(bào)價(jià)十大陷阱，如水分含量、蛋白純度、匯率風(fēng)險(xiǎn)等）

模塊二 如何構(gòu)建供應(yīng)商開發(fā)、評估、績效管理實(shí)戰(zhàn)技巧

情景案例：國內(nèi)某頭部企業(yè)在供應(yīng)商管理方的借鑒

1.建立正確的供應(yīng)戰(zhàn)略方案

2.制定全球化供應(yīng)戰(zhàn)略地圖

3.建立正確供應(yīng)商開發(fā)體系框架九大步驟

4.危機(jī)下供應(yīng)商評價(jià)基本構(gòu)建模式和選擇五大原則（QCDST）

5.供應(yīng)商績效評估中角色分工和職責(zé)定位

6.如何高效實(shí)施供應(yīng)鏈績效考核與績效改善方法

【實(shí)戰(zhàn)工具】

供應(yīng)商評審“海陸空”體系的運(yùn)用&供應(yīng)商關(guān)系管理的“九陽神功”

【案例解讀】

解讀某司原料供應(yīng)商進(jìn)行KCP（關(guān)鍵控制點(diǎn)）管理方案

【課題演練】

開發(fā)供應(yīng)商是采購效率提升的關(guān)鍵，分析采購管理過程中出現(xiàn)的十大供應(yīng)商開發(fā)誤區(qū)

模塊三 如何制定成功的采購談判策略

情景案例：從“舌戰(zhàn)群儒””看如何制定年度框架協(xié)議談判策略

1啟動(dòng)談判需準(zhǔn)備哪些工作（信息收集、目標(biāo)設(shè)定、團(tuán)隊(duì)組建）

2.如何分析采購談判的主要因素（力量對比、議題、BATNA）

3.如何準(zhǔn)備采購談判工作（SWOT分析、數(shù)據(jù)支持）

4.分析采購談判團(tuán)隊(duì)的性格、職業(yè)匹配、談判風(fēng)格

5. 制定談判策略七步驟

【實(shí)戰(zhàn)工具】

采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”

【案例解讀】

海外品牌方指定包裝供應(yīng)商的談判策略制定與應(yīng)對

【案例復(fù)盤】

如何識別供應(yīng)商的談判策略中“方向性錯(cuò)誤”（如忽視長期關(guān)系維護(hù)）

模塊四 如何實(shí)施高效的采購談判

情景案例：解讀某司采購部與某全球?qū)櫸锞S生素強(qiáng)勢供應(yīng)商的精彩采購談判案例

1.商務(wù)談判控場實(shí)施二十一實(shí)戰(zhàn)技巧

1.1 如何管控談判階段 / 1.2 整個(gè)談判如何掌控 / 1.3 哪種砍價(jià)方式更有效 / 1.4 哪種談判形式易出問題 / 1.5 如何做好跨時(shí)區(qū)視頻談判 / 1.6 我方為何會處于弱勢 / 1.7 我方弱勢時(shí)如何談判 / 1.8 什么是分階段蠶食 / 1.9 分階段蠶食的策略步驟 / 1.10 如何提升說服力 / 1.11 第三方參考依據(jù)（如行業(yè)報(bào)告） / 1.12 如何提高談判時(shí)的溝通效率 / 1.13 我們會提問嗎 / 1.14 如何提問 / 1.15 反駁對方的幾種方式 / 1.16 溝通禁忌 / 1.17 對方忽悠時(shí)如何應(yīng)對 / 1.18 如何挽回失誤（失口） / 1.19 出現(xiàn)僵局時(shí)如何談判 / 1.20 談判結(jié)束時(shí)怎么辦 / 1.21 如何與不同對象（技術(shù)型、商務(wù)型）談判

2.采購談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”

第一掌：試探計(jì) / 第二掌：聲東擊西計(jì) / 第三掌：強(qiáng)人所難計(jì) / 第四掌：換位思考計(jì) / 第五掌：巧立名目計(jì) / 第六掌：先輕后重計(jì) / 第七掌：檔箭牌計(jì) / 第八掌：順手牽羊計(jì) / 第九掌：激將計(jì) / 第十掌：限定選擇計(jì) / 第十一掌：人情計(jì) / 第十二掌：小圈密談?dòng)?jì) / 第十三掌：奉送選擇權(quán)計(jì) / 第十四掌：以靜制動(dòng)計(jì) / 第十五掌：車輪計(jì) / 第十六掌：擠牙膏計(jì) / 第十七掌：欲擒故縱計(jì) / 第十八掌：紅臉與白臉

【實(shí)戰(zhàn)工具】

行業(yè)采購談判中的談判話術(shù)（針對價(jià)格、交期、質(zhì)量爭議的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)答）

【案例解讀】

一個(gè)真實(shí)失敗的談判案例復(fù)盤（寵物零食多品種少批量采購案例談判）

【頭腦風(fēng)暴】

如何實(shí)現(xiàn)與關(guān)鍵供應(yīng)商談判的雙贏

南老師

南老師：采購與供應(yīng)鏈管理

采購招投標(biāo)管理專家

供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)專家

供應(yīng)商開發(fā)和績效管理

采購風(fēng)險(xiǎn)與成本控制管理

IFPSM注冊采購能力資格認(rèn)證

采購與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊采購師

西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)畢業(yè)

老師優(yōu)勢

曾在世界500強(qiáng)、國企、民企從事采購供應(yīng)鏈管理/招投標(biāo)工作26年，并在5家國內(nèi)外大型上市集團(tuán)公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，成功在新能源汽車聯(lián)盟、液壓設(shè)備（汽車尾板龍頭企業(yè)）、德豪潤達(dá)、理士國際、珠海XX電器推行采購招標(biāo)，供應(yīng)商管理和績效評估，供應(yīng)鏈搭建和風(fēng)險(xiǎn)評估的實(shí)戰(zhàn)模式，尤其在新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位實(shí)施供應(yīng)鏈集成化管理模式和海陸空供應(yīng)鏈體系革新推進(jìn)工作，有效幫助企業(yè)完成采購和供應(yīng)鏈管理能力轉(zhuǎn)型和提升。同時(shí)在中國三大電信運(yùn)營商、中海油、中車、南方電網(wǎng)、神華、中廣核、中煤、中通等大型央企有效提升招投標(biāo)效率，提高了采購人員能力，高效且合規(guī)化提升采購最大價(jià)值！

采購招標(biāo)管理：組織和策劃理士國際的集團(tuán)采購中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購招標(biāo)的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化采購與供應(yīng)的關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。

供應(yīng)商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應(yīng)商績效評估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運(yùn)作模式。

服務(wù)客戶：石油化工&新材料行業(yè)：中海油集團(tuán)、渤海石油管理局、航天一院、盛虹化工、雄馳電子、順東集團(tuán)、圖蘭科技、荷韻特種材料等。

電信及通訊行業(yè)：中國電子科技集團(tuán)、北京電信、武漢移動(dòng)、西安聯(lián)通、通號通訊信息集團(tuán)、中國聯(lián)通廊坊分公司、中國電信深圳分公司、大興安嶺移動(dòng)公司、大慶移動(dòng)公司、長飛光纖光纜、深信服通訊、烽火通信、中孚信息股份集團(tuán)、深宇集團(tuán)、億美實(shí)業(yè)等。

快消品行業(yè)（飲品&服裝&手機(jī)配件等）：嘉士伯啤酒集團(tuán)、海瀾之家、歌爾聲學(xué)股份集團(tuán)、安克創(chuàng)新、浪奇實(shí)業(yè)、白象食品集團(tuán)、米多奇食品、好萬年集團(tuán)等。

機(jī)車及重工行業(yè)：中車四方、株洲中車、杰瑞集團(tuán)、山推集團(tuán)、徐工液壓件集團(tuán)、文船重工、中科重工、豐山集團(tuán)、住友富士電梯、牛力士軸承等。

醫(yī)療制藥：國藥控股、武漢健民藥業(yè)、安生醫(yī)藥、健帆生物、云南植物藥業(yè)、諾唯贊生物科技、艾迪康醫(yī)學(xué)、利爾化學(xué)、遠(yuǎn)大生命科學(xué)與技術(shù)、洛曼勞仕醫(yī)療用品等。

電力配套行業(yè)：國網(wǎng)鎮(zhèn)江供電公司、長園電力、積成電子、杭州萬馬、科普電源、智洋電氣、利虹電子、辰譽(yù)電力集團(tuán)、運(yùn)峰電力、裕豐電器等。

能源行業(yè)：神華集團(tuán)、中廣核集團(tuán)、廣東電網(wǎng)、中煤集團(tuán)、吉林熱電廠、電力通信網(wǎng)絡(luò)、攀鋼集團(tuán)有限公司、佛山水業(yè)集團(tuán)、大華興環(huán)保科技、理士國際等。

新能源及配套行業(yè)：東風(fēng)本田、中通客車、福田奧鈴輕卡、長城曼德、福達(dá)汽車、中車時(shí)代電動(dòng)汽車、廣州第三公共汽車公司、耐克森輪胎、中興智能汽車、江蘇悅達(dá)專用車、環(huán)宇汽車，凱卓立液壓設(shè)備等。

家具文具&禮品包裝：肇慶斯塔文化用品、深圳市信來譽(yù)包裝、深圳天誠家具集團(tuán)、羅浮宮家具集團(tuán)、柚尊家居制造、華新彩印等。

家電行業(yè)（炊具行業(yè)）：合肥美的冰箱、美芝（美的下屬公司）、德豪潤達(dá)、威力集團(tuán)、雙喜電器、廣東欣駿電器集團(tuán)、大雅五金、宏澤電器等。

其他傳統(tǒng)制造行業(yè)（家電&顯示照明&畜牧業(yè)&加工行業(yè)等）：、利亞德光電、雷士照明集團(tuán)、鴻利智匯、同方威視、光峰科技股、大牧人機(jī)械、鴻愛斯通信、偉經(jīng)五金、飛躍機(jī)電、東莞華茂、志高空調(diào)集團(tuán)、凱邦科技、環(huán)球特種玻璃、神州玻璃、美菱制冷、泰格微波、凱豐實(shí)業(yè)集團(tuán)、標(biāo)準(zhǔn)微型摩打集團(tuán)、捷成PVC、愛普科斯、佛塑集團(tuán)、國星光電集團(tuán)、邁特科技電子集團(tuán)、廣宇鋁業(yè)集團(tuán)、廣亞鋁業(yè)集團(tuán)、華昌鋁廠、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、格林燈飾、宏日科技、康之友電器、航天華濤等。

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