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課程介紹

本課程從實際案例出發，打破傳統的教條主義和理論主義，通過陳小之老師的親身實踐經驗，源于企業，用于企業，總結多年采購談判案例，多家企業談判精華，提煉看似不可談的談判案例，開闊你的視野，打破你的思維定式，大量的案例和互動演練加上對抗性談判的真實模擬，讓您對采購談判有更新的認知，從一個知道談判流程的你，做到一個可以駕馭談判全局的你。

課程收益

通過案例掌握對內對外談判的基本法則

了解強勢供應商的談判中的技巧和方法

掌握在供應商稽核過程中的談判要點

掌握供應商價格談判中的籌碼運用方法

課程對象

采購部門，計劃部門，定單管理部門，供應商質量管理部門骨干

課程大綱

第一篇 吸星大法，典型案例出方法

1 對內談判案例實戰

· 案例：對于銷售不合理要求的談判----無法達成銷售的交期要求

· 案例：向上的事務性談判技巧------向領導有效的匯報求助

· 案例：和用戶部門達成一致的談判-----選擇代理商還是選擇原廠

2 對外談判案例實戰

· 案例：對于供應商延期的談判------無法達成我們的訂單要求

· 案例：關于供應商漲價的談判------市場在漲價我們如何守住底線

· 案例：供應商評估稽核時的談判----如何建立供應商水池

3 貌似不可解決的談判問題

· 案例：強勢供應商的談判-----如果拿到和大客戶一樣的待遇

· 案例：在不可抗力原則下談判----如何在合同規定的范圍內達到自己的訴求

第二篇 降龍十八掌，循序漸進出技巧

1 談判前的三大布局—談判不是隨隨便便的唇槍舌戰

· 案例：戰國歷史的啟發

2 談判組員的設定技巧--談判是團隊作業，而非英雄主義

· 角色分工和團隊配合（專業人做專業的事）

3 談判時的目標的設定（匹配，對等，量化）--是堅守底線還是讓步

· 案例：中國合伙人

4 談判中三大禁忌---壟斷品還是競爭品，可談性有幾分

· 案例：裝修中的報價問題

5 談判中籌碼的使用之十大招式

6 談判中籌碼的使用之三大內功

7 談判中籌碼的使用之三大絕招

8 談判中籌碼的使用之二大升華

· 案例：大型談判模擬對抗----分組，角色扮演，真是案例實戰

第三篇 修煉內功，手中無劍勝似有劍

1 談判五大策略主線

· 需求強度分析

· 共同利益假定

· 談判路線設定

· 替代方案準備

· 談判籌碼收集

· 案例：不同供應商談判的側重點的問題分解（三大模型運用）

2 談判六大戰術滲透

· 聲東擊西、轉移焦點：

· 掩人耳目、渾水摸魚：。

· 請君入甕、自食其果：

· 以甲攻乙、貓玩老鼠：

· 若無異議，自動生效：。

· 已成共識，額外條件：

· 案例：視頻欣賞—遛馬蠶食

3 談判七原則的運用

· 談判中到底誰先開價

· 到底誰起草合同

· 附加協議怎么使用

· 團隊作業還是一言堂

· 堅守底線還是差不多原則

· 鎖住自己的立場還是不攻自破

· 故作遲疑還是爽快答應

· 案例：視頻欣賞---高手對決

陳老師

工商管理碩士

國際MBA

上海人保部采購師特約講師

中國物流網特約講師

英國皇家采購與供應協會(CIPS)高級講師

國家注冊采購師高級講師

講師背景

在制造業有十多年從業經驗，在500強企業擔任供應鏈管理的管理職位，涉及領域包括生產計劃、庫存控

制、sourcing、物料管理、倉儲管理等。通過多年的工作經歷和項目實施，熟悉整個供應鏈的流程和實際操作，對供應鏈管理有著深刻的認識和理解.

專長領域：采購與供應鏈管理培訓，采購團隊構建咨詢專家。

授課風格

“鏗鏘玫瑰：極富感染力的風格，個性豪爽

”激發學員學習興趣，學員敏感性強：

敏銳洞察學員的需求和困惑點，及時給予引導和解答

互動體驗式教學：結合自身經歷以及企業實際案例，便于學員理解和應用

服務企業

汽車船舶：中國南北車、博世集團、上海新鵬股份、楊帆集團、湖北航天三江集團

電子通訊：高創電子、惠普電腦、方正集團、宏碁電腦、上海電氣集團、龍旗通訊科技有限公司

能源材料：黃山永佳集團、寶山鋼鐵集團、上海遠馳、蘇州聚緣科技

快消行業：可口可樂、聯合利華、好孩子、歐萊雅、杭州泰普森戶外用品

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