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課程背景

為什么跟了很久的客戶(hù)卻還總是愛(ài)答不理？

為什么反復(fù)邀約，他就是不來(lái)？

客戶(hù)總是說(shuō)：“我考慮考慮”你用盡了各種辦法客戶(hù)還是不說(shuō)實(shí)話(huà)為什么？

客戶(hù)說(shuō)“太貴了”你已經(jīng)使盡了各種方法，客戶(hù)還是不下定為什么？

為什么銷(xiāo)售人員拼命的講房子的好處，客戶(hù)卻無(wú)動(dòng)于衷?

為什么銷(xiāo)售人員總是被客戶(hù)牽著鼻子走？

為什么很有希望成交的客戶(hù)卻在別家成交？

為什么銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售的信心，臨門(mén)一腳總是出錯(cuò)？

為什么客戶(hù)總是提出反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員卻無(wú)言以對(duì)？

在復(fù)雜多變的銷(xiāo)售中，你是否常有以下思考：

如何通過(guò)合作式溝通來(lái)達(dá)成成交？

如何通過(guò)客戶(hù)的行為和語(yǔ)言而看到他背后的動(dòng)機(jī)？

如何通過(guò)對(duì)客戶(hù)心理的透視，而占據(jù)溝通中的主導(dǎo)權(quán)？

如何打消客戶(hù)的戒備心理減少拒絕？

如何通過(guò)你的行為而去影響客戶(hù)？

課程收益

1、從心理學(xué)的角度使置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)清人性需求的根本-將銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)換為客戶(hù)思維；

2、使置業(yè)顧問(wèn)懂得不同客戶(hù)的心理特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式-知己知彼百戰(zhàn)百勝；

3、使置業(yè)顧問(wèn)掌握與客戶(hù)建立信任的心理學(xué)技巧--為成交打好基礎(chǔ)；

4、使置業(yè)顧問(wèn)掌握邀約成功的具體技巧--提升邀約成功率；

5、使置業(yè)顧問(wèn)掌握化解客戶(hù)異議的心理學(xué)技巧--提升成交率；

6、使置業(yè)顧問(wèn)掌握談判逼定的8大技巧--促進(jìn)快速成交；

7、從置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)的心理的特點(diǎn)出發(fā)，從根本上挖掘出溝通不暢的本質(zhì)；

8、從溝通不暢的本質(zhì)出發(fā)，提升置業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售溝通力；

9、看穿客戶(hù)假話(huà)背后的真實(shí)想法，使置業(yè)顧問(wèn)具備發(fā)現(xiàn)真相的能力；

10、使客戶(hù)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，提升銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)的影響力！

【課程對(duì)象】

房地產(chǎn)銷(xiāo)售主管、置業(yè)顧問(wèn)

課程內(nèi)容

第一天：房地產(chǎn)客戶(hù)心理分析、贏心回訪(fǎng)與心智逼定

思考：什么是成交思維？

第一節(jié)：深度解析客戶(hù)共性需求

一、成交的核心是什么？

二、動(dòng)機(jī)源于6大本性需求，馬斯洛需求層次

三、影響客戶(hù)行為的8大性格因素

沉默寡言型--心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

理智型--心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

果斷型--心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

猶豫型--心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

吹噓型--心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

挑剔型--心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

感情沖動(dòng)型--心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

圓滑世故型--心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

四、深度解析房產(chǎn)客戶(hù)需求

思考：客戶(hù)不想要什么？

利益受損

思考：客戶(hù)想要什么？

客戶(hù)的理性需求與感性需求；

3、從動(dòng)機(jī)層面深度解析房產(chǎn)客戶(hù)痛點(diǎn)；

授課方式：講授+小組研討

4、建立信任--滿(mǎn)足客戶(hù)情感需求之【七步契合術(shù)】

第二節(jié)：深挖客戶(hù)個(gè)性需求

一、接待成交

一）如何挖掘客戶(hù)需求？

看-如何通過(guò)客戶(hù)的眼神和動(dòng)作辨識(shí)客戶(hù)需求？

聽(tīng)-如何準(zhǔn)確聆聽(tīng)？

問(wèn)-如何有效提問(wèn)？

4、辨-客戶(hù)買(mǎi)房需求發(fā)展的四個(gè)階段

思考：如何強(qiáng)化購(gòu)房動(dòng)機(jī)？

強(qiáng)化動(dòng)機(jī)技巧1：引發(fā)客戶(hù)內(nèi)心深處的“畏懼”；

強(qiáng)化動(dòng)機(jī)技巧2：強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)房動(dòng)機(jī)的2大行為；

授課方式：講授+話(huà)術(shù)+實(shí)戰(zhàn)演練

二）如何識(shí)別重點(diǎn)客戶(hù)？

識(shí)別重點(diǎn)客戶(hù)的兩個(gè)核心指標(biāo)；

衡量決心度的3個(gè)指標(biāo)

三）如何做好客戶(hù)管理？

意向客戶(hù)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)--助你不錯(cuò)失任何一個(gè)誠(chéng)心的客戶(hù)！

二、回訪(fǎng)成交

一）什么時(shí)間回訪(fǎng)更有效？

二）回訪(fǎng)的第一句話(huà)應(yīng)該怎么切入？

銷(xiāo)售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯(cuò)誤做法；

正確的3大切入方法--打破防御讓客戶(hù)不拒絕你！

授課方式：話(huà)術(shù)+引導(dǎo)+模擬演練

三）客戶(hù)說(shuō)：“我考慮考慮”該如何應(yīng)對(duì)？

1、同理法

萬(wàn)能回應(yīng)法--讓客戶(hù)卸下防御更愿意與你進(jìn)一步溝通；

對(duì)方講了一句話(huà)，你可能不認(rèn)同怎么辦？

當(dāng)你要進(jìn)攻時(shí)，用什么話(huà)術(shù)讓客戶(hù)更容易接受你的觀點(diǎn)？

授課方式：話(huà)術(shù)舉例+引導(dǎo)+提問(wèn)思考

客戶(hù)說(shuō)：“我回去和老婆商量下”怎么辦？

客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮”怎么辦？

客戶(hù)說(shuō)：“我再看看”怎么辦？

客戶(hù)說(shuō)：“我老婆沒(méi)看上”怎么辦？

客戶(hù)說(shuō)：“這房子我們不喜歡”怎么辦？

客戶(hù)說(shuō)：“我老婆覺(jué)得太貴了”怎么辦？

2、一句話(huà)輕松應(yīng)對(duì)以上客戶(hù)提問(wèn)，并讓客戶(hù)說(shuō)出他的真實(shí)想法；

3、深度剖析客戶(hù)語(yǔ)言背后的真實(shí)想法--心理四層次；

授課方式：話(huà)術(shù)舉例（同理法、提問(wèn)法、心理四層次法的綜合應(yīng)用）

四）如何轉(zhuǎn)化項(xiàng)目抗性？

抗性1：

客戶(hù)說(shuō)：“房子周邊配套不齊全、沒(méi)人氣、房?jī)r(jià)會(huì)跌！”怎么應(yīng)對(duì)？

應(yīng)對(duì)方法：

區(qū)分你與客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的不同之處：分清買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)！

轉(zhuǎn)換思考角度：站在客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)思考；

盟友溝通法黃金3步；

授課方式：講授+話(huà)術(shù)+模擬演練

抗性2

客戶(hù)說(shuō)：“你們的樓盤(pán)沒(méi)有****樓盤(pán)的好”該如何應(yīng)對(duì)？

1、警惕：銷(xiāo)售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式；

2、正確的應(yīng)對(duì)方式：

技巧1：化解客戶(hù)抗性一大心理學(xué)絕招--【先跟】

技巧2：引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)你所推薦樓盤(pán)產(chǎn)生興趣的一大心理學(xué)絕招【后帶】

授課方式：講授+話(huà)術(shù)+模擬演練

模擬演練主題1：客戶(hù)說(shuō)：“這樓盤(pán)風(fēng)水不好”

模擬演練主題2：客戶(hù)說(shuō)：“你們的物業(yè)不好”

模擬演練主題3：客戶(hù)說(shuō)：“你們的樓太高了”

五、如何邀約客戶(hù)二次到訪(fǎng)？

客戶(hù)說(shuō)：沒(méi)興趣，該如何切入？

客戶(hù)說(shuō)：“有興趣，沒(méi)買(mǎi)”該如何切入？

1、成功邀約的3大理由

2、2大邀約話(huà)術(shù)，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你；

授課方式：話(huà)術(shù)+模擬演練

第三節(jié)：逼定成交

思考：客戶(hù)說(shuō)：“你們的房子太貴了”該如何應(yīng)對(duì)？

一、警惕：銷(xiāo)售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式

二、深度解析這句話(huà)背后---客戶(hù)的4大真實(shí)意圖；

場(chǎng)景一：客戶(hù)第一次來(lái)售樓部

1、試探客戶(hù)的真實(shí)意圖--應(yīng)對(duì)技巧：轉(zhuǎn)移法

授課方式：話(huà)術(shù)+模擬演練

2、客戶(hù)嫌貴的第一種可能：房?jī)r(jià)超出了他的預(yù)算！

分析得失法

欲擒故縱法

幫您買(mǎi)房法

授課方式：案例+話(huà)術(shù)

3、客戶(hù)嫌貴的第二種可能：認(rèn)為房產(chǎn)性?xún)r(jià)比不高！

應(yīng)對(duì)方法：

（1）明確性?xún)r(jià)比需求點(diǎn)；

授課方式：案例+話(huà)術(shù)

場(chǎng)景二：客戶(hù)第二次來(lái)售樓部

思考：客戶(hù)第二次來(lái)代表什么？如何應(yīng)對(duì)？

4、談判逼定

（1）什么是談判逼定？

（2）逼定必須滿(mǎn)足這3大前提；

（3）銷(xiāo)售中常見(jiàn)的21個(gè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)；

（4）談判逼定6法--讓客戶(hù)下定購(gòu)買(mǎi)決心

趨利成交法

YES成交法

富蘭克林成交法

羊群成交法

熱點(diǎn)需求成交法

加權(quán)成交法

授課方式：案例+話(huà)術(shù)+模擬演練

（5）臨門(mén)一腳成功之逼定話(huà)術(shù)--讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)

1）暗示法

2）當(dāng)客戶(hù)要求延長(zhǎng)訂單和收付定金時(shí)怎么辦？

3）當(dāng)客戶(hù)表示錢(qián)帶不多時(shí)怎么辦？

4）當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)滿(mǎn)意詢(xún)問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)怎么辦？

5）當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：“定房是大事，所以我想......”怎么辦？

6）當(dāng)客戶(hù)要求過(guò)分或傲慢時(shí)怎么辦？

授課方式：講授+話(huà)術(shù)

三、談判逼定8大注意事項(xiàng)

總結(jié)：成交的核心思維！

第二天：銷(xiāo)冠復(fù)制：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍成交151定律

開(kāi)始：體驗(yàn)溝通之--對(duì)話(huà)

第一節(jié)：破迷開(kāi)悟，探尋根源--看清事實(shí)之道,

一、置業(yè)顧問(wèn)容易陷入的3大陷阱

1、不能辨別重點(diǎn)客戶(hù)；

2、被客戶(hù)的語(yǔ)言/情感所蒙蔽；

3、盲目的說(shuō)服；

二、3大解決之道

1、看-行為背后的誠(chéng)心；

2、聽(tīng)-語(yǔ)言背后的想法；

3、問(wèn)-想法背后的需求；

1、看-行為背后的誠(chéng)心

1）客戶(hù)買(mǎi)房三個(gè)階段

C類(lèi) 咨詢(xún)階段

B類(lèi) 對(duì)比階段

C類(lèi) 決策階段

、面對(duì)不同的客戶(hù)，成交靠什么？

2、沖破推辭陷阱之-聽(tīng)

1）客戶(hù)常用的推脫語(yǔ)；所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽(tīng)的清是那“兩可”！

2）關(guān)于說(shuō)服：紅薯和梨子的故事；

3）語(yǔ)言的真相：客戶(hù)真正要表達(dá)的是語(yǔ)言背后的聲音，你聽(tīng)到了嗎？

4）需求發(fā)展的四個(gè)階段

5）腦力風(fēng)暴：客戶(hù)常用的推脫語(yǔ)你聽(tīng)到了什么？

6）體驗(yàn)活動(dòng)：AB對(duì)話(huà)

a)聆聽(tīng)的障礙

i.只聽(tīng)自己想聽(tīng)的；

ii.........

b)正確的聽(tīng)

i.聽(tīng)語(yǔ)言背后的動(dòng)機(jī)

ii.聽(tīng)語(yǔ)言背后的情緒

iii...........

c)聽(tīng)的目的

d)切記

聽(tīng)到他心理去，才能說(shuō)到他心理去！

沖破推辭陷阱之-問(wèn)

面對(duì)客戶(hù)常用推脫語(yǔ)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何發(fā)問(wèn)？

問(wèn)的目的

問(wèn)題落在哪里？

實(shí)戰(zhàn)演練--問(wèn)需求

什么事情不能問(wèn)

切記

問(wèn)到他心理去了，你也就知道下一步該怎么做了！

心理明白，方向清晰，清清楚楚提業(yè)績(jī)！

第二節(jié)：影響客戶(hù)之道

一、客戶(hù)心理分析

1）客戶(hù)考慮事情的之根--利益

2）客戶(hù)最怕什么？

3）什么情況下客戶(hù)會(huì)感覺(jué)到利益受損？

4）客戶(hù)與經(jīng)紀(jì)人之間的博弈從何而來(lái)？

你能保證不說(shuō)謊嗎？如果不能，客戶(hù)又怎能保證實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)？

5）客戶(hù)心理真正的期待是什么？

二、客戶(hù)的四大利益

房子

更低價(jià)格

安全

舒心

客戶(hù)如何才能信任一個(gè)人的？

客戶(hù)是如何判斷一個(gè)人的？

客戶(hù)期待什么？

利益+信任，客戶(hù)的需求都是從這里衍生出來(lái)的！

三、影響客戶(hù)之道之-說(shuō)

1、溝通的心理學(xué)法則：人對(duì)自己關(guān)注的事情更感興趣！

2、不同的客戶(hù)關(guān)注什么？

C類(lèi)客戶(hù)關(guān)注什么？

B類(lèi)客戶(hù)關(guān)注什么？

A類(lèi)客戶(hù)關(guān)注什么？

3、說(shuō)什么？

說(shuō)的關(guān)鍵是：不評(píng)判、不指責(zé)、不說(shuō)教，說(shuō)到對(duì)方的心理。

四、影響客戶(hù)之道之--做

1、經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)之間的關(guān)系：君臣關(guān)系

2、經(jīng)紀(jì)人常見(jiàn)的幾種誤區(qū)：反臣為君

3、針對(duì)不同時(shí)期的客戶(hù)應(yīng)如何做？

事實(shí)上，做比說(shuō)更管用！

第三節(jié)：成交之道之151定律

茹老師

11年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師、國(guó)內(nèi)唯一一位擁有房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)背景+房地產(chǎn)培訓(xùn)背景+心理學(xué)背景三重資質(zhì)的房地產(chǎn)心銷(xiāo)售、心管理系列課程導(dǎo)師，被譽(yù)為最懂心理學(xué)的房產(chǎn)培訓(xùn)師。從基層置業(yè)顧問(wèn)做起一直到銷(xiāo)冠，所授內(nèi)容均為個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。茹老師很巧妙的將心理學(xué)與業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，從“心理本質(zhì)”層面提升員工自行解決問(wèn)題的能力，曾培訓(xùn)百余場(chǎng)，受益學(xué)員萬(wàn)余人次。

培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)包括華潤(rùn)置地、中海地產(chǎn)、保利置業(yè)、金地集團(tuán)、旭輝、碧桂園、融僑集團(tuán)、萬(wàn)科集團(tuán)、招商蛇口、香江地產(chǎn)集團(tuán)、德佑地產(chǎn)、21世紀(jì)、瑪雅房屋、好屋中國(guó)、安居客等百余家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及經(jīng)紀(jì)公司。

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