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課程介紹：

在當(dāng)今市場競爭日益激烈、獲客成本持續(xù)高企的背景下，企業(yè)普遍面臨“增量難尋，存量求生”的增長困境。大量企業(yè)將主要精力與資源投向新客戶的開拓，卻忽視了最具價值潛力的“沉睡金山”——存量客戶。存量客戶是企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，深耕他們遠(yuǎn)比獲取新客成本低、效率高。

研究表明，開發(fā)一名新客戶的成本是維系一名老客戶的5-8倍，而老客戶的忠誠度每提升5%，企業(yè)利潤可提升25%至95%。然而，我們的客戶經(jīng)營團(tuán)隊卻常常面臨以下挑戰(zhàn)：

·關(guān)系淺：與客戶停留在單次交易或被動服務(wù)層面，客戶粘性弱，易被競爭對手以價格戰(zhàn)撬動。

·價值窄：習(xí)慣于“打獵式”銷售，未能對客戶進(jìn)行深度洞察，無法挖掘交叉銷售與向上銷售的巨大機(jī)會。

·維護(hù)散：客戶服務(wù)與經(jīng)營缺乏體系化、精細(xì)化的方法，導(dǎo)致高價值客戶未被重點呵護(hù)，潛力客戶未被有效激活。

培訓(xùn)對象：

客戶經(jīng)理、銷售代表、客戶成功團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人

培訓(xùn)收益：

1、轉(zhuǎn)變觀念： 從“交易導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;關(guān)系與價值導(dǎo)向”，深刻理解存量客戶終身價值。

2、掌握方法： 學(xué)會系統(tǒng)性的客戶分層、需求洞察、關(guān)系深化與價值挖掘的工具與方法。

3、提升技能： 通過實戰(zhàn)演練，提升客戶溝通、需求挖掘、交叉銷售和危機(jī)預(yù)警的能力。

4、產(chǎn)出方案： 學(xué)員能結(jié)合公司自身業(yè)務(wù)，初步制定出針對關(guān)鍵客戶群的深度經(jīng)營行動計劃。

課程大綱：

第一部分 深耕存量客戶的價值

一、存量時代的增長邏輯

二、數(shù)據(jù)說話

三、深度經(jīng)營的價值金字塔

第二部分 客戶分層：

一、客戶分級的方法

工具：不同類型客戶（個人客戶、政企客戶、渠道客戶）多指標(biāo)分級模型

二、客戶級別

工具：客戶價值金字塔

三、分層策略

練習(xí)：針對不同層級，配置差異化的資源與服務(wù)

第三部分 客戶深度經(jīng)營策略

一、深度洞察：

1.、數(shù)據(jù)收集

2、數(shù)據(jù)收集的方法

3、需求挖掘黃金提問法

二、價值提升

1、交叉銷售

2、向上銷售

3. 場景化解決方案

三、關(guān)系加固

1. 客戶成功管理

2. 增值服務(wù)體系

3. 打造口碑引擎

四、流失挽回

1、流失預(yù)警信號識別

2、挽回階梯策略

1）立即響應(yīng)

2）真誠傾聽

3）價值重申

4）補救方案

案例分析

第四部分 制定存量客戶深度經(jīng)營行動計劃

一、利用《客戶深度經(jīng)營畫布》模板完成個人任務(wù)

二、總結(jié)、答疑與總結(jié)回顧

李老師

銷售人才復(fù)制專家

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師

新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師

全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問

18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗，在對企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團(tuán)隊管理等實戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識結(jié)合到實際中。

專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設(shè)計出課程體系，目前有針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級銷售人員的行星（火星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級銷售人員的行星（金星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計劃、針對渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計劃、打造內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計劃等，課程會通過前期的有針對性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升銷售團(tuán)隊競爭力。

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