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課程介紹

強有力的供應商群體是企業有效運行、高水平服務的堅實基礎。隨著市場競爭的日漸激烈，成本控制和價值創造是同樣重要的 。那么，采購部門如何讓企業供應商庫更具有行業競爭力，如何通過采購職能導入企業所不具備的、但非常需要的外部資源，爭取合作與雙贏來增加企業的采購競爭力，這就是采購部門供應商管理的價值所在，包括供應商選擇、考核、發展與關系維護工作，來導入有市場競爭力的材料、零部件等物資或服務，或重要的并具有互補性的技術及稀缺性資源、戰略或伙伴關系資源等，并關注 ESG 在供應鏈體系的需求傳導實踐。與此同時，采購部門在針對不同品類、不同采購與供應策略、供應商管理策略基礎上，還需要與友鄰部門的進行內部協同，將有利于供應商的價值發揮，為此，采購部門需要升級到供應鏈管理，包括積極參與到營銷端的 VOC （傾聽客戶之聲）活動中、研發端的 IPD 等活動中，來貢獻最新的供應市場行情和經驗，以便從源頭進行了供應鏈的總體成本控制，并通過與供應商的深度合作，包括聯合研發支持新品的快速上市、建立產品與供應商的全生命周期管理系統等，形成供應鏈競爭力以超越競爭對手，這就是本次培訓的主要內容。

課程收益

理解采購升級到供應鏈管理的外部資源導入價值，從而重新認知供應商管理工作的采購競爭力貢獻

理解戰略與日常尋源流程中的供應商準入、選定策略與方法，以及協同供應商管理機制的建立

理解供應商績效管理、供應商發展的策略和方法

掌握供應商管理中的風險挖掘和緩解方法，以及采購逆境中的溝通交涉力提升方法

構建與發展與供應商的良好關系，協同起來發揮供應鏈價值共創的能力

理解采購職能和崗位的專業構建方法，供應商管理過程中的合規建設和審計關注點

掌握 DeepSeek 等 AI 技術在供應商管理各個階段的應用方法

培訓對象

供應鏈經理/主管、采購經理/主管、供應商管理與開發經理/主管

課程大綱

一.供應商管理基礎，多方面外部資源導入以降本增效、雙贏并共創價值

1. 完整的采購流程--采購周期圖，采購職能的供應鏈擴展

2. 從二十個采購目標中，規劃單源或多源供應模式，并確保與組織目標/戰略一致

3. 多項采購目標與策略與組織各種戰略的匹配，并嘗試跨領域發現良好供應商

4. 以卡拉杰克矩陣為基礎的采購策略劃分、供應商類別劃分方法，并關注供應商的偏好

5. 以供應商評估、績效、戰略價值為基礎的供應商級別劃分方法

6. 案例分享--自我發展型供應商與整改難落地型供應商，以此來理解“供應商發展”策略

7. 如何利用供應商的創造性，與供應商雙贏的工作步驟

8. 供應商關系界定的 AI 分析

9. 大宗商品的采購方式與供應商管理

10. 組織職能方面：采購相關職能/崗位、與友鄰部門相互工作影響分析，協同降低供應鏈總成本

11. 可持續發展方面：主動將 ESG 融入到供應商管理中，形成需求驅動，以及“采購營銷”的重要大價值

二.戰略/日常尋源與供應商管理

1. 啟發式討論：供應商管理的八大“黑洞”，需要在尋源周期中綜合考慮

2. 尋源與協同供應商管理機制的建立，形成供應商準入的專業控制

3. 尋源初期的供應商 AI 觀察與比較

4. 審計問答演練—供應市場信息、供應商搜尋/比價與執行價格問題

5. 戰略尋源與日常尋源，ISM 的尋源周期與科尼爾戰略尋源七步法

6. 供應商的來源的數量/類型/選定、關供應商系策略、采購策略

7. 尋源七部曲（包含供應商管理）

7.1.數據管理和分析：分析以往、預期未來、預判問題并制定管理優先級

7.2.供應商搜尋（識別方法）、市場分析與供應策略（案例樣板）

? 發現與識別潛在的供應來源

? POCKET 環境分析（宏觀）—了解采購外部風險的來源與影響，例如：觀察先行指數來分析價格和行情趨勢、“三新”狀況/趨勢

? 五力模型分析（中觀）—了解行業競爭程度及各鐘力量，支持物料/供應商替代及關系定位決策

? 行業市場環境 AI 分析

? 產業鏈狀況 AI 分析

? SWOT 分析（微觀）--發現與供應商之間的相互價值、機會或風險

? 原料和成品的生命周期分析，結合供應商的優勢因素分析，系統安排新品種上線、老品種下線的采購策略

7.3.成本分析和管理（案例樣板）

? 理解影響采購成本的主要因素

? 先進組織的價格管理與成本分析職能對尋源團隊的支持，但尋源經理需要先行掌握

? 應該成本與合理價格的推算

? 成本管控的組織職能設置

7.4.供應商資格預審（評估準入）、報價評審

7.5.采購談判與合同簽訂

7.6.供應商質量與交付跟蹤管理（通常在訂單管理部）

7.7.供應商績效管理、分類與分級、正向與負向激勵

7.8.供應商發展、關系維護、伙伴關系與價值創造

三.如何進行供應商評估與選擇 --“事前”管理

1. 供應商評估的流程框架

2. 建立協同的供應商管理機制，評估小組（或委員會）的組成與任務分配、不相容原則的遵守

3. 供應商評估標準的設計（指標及評估模板）及步驟、案例介紹

3.1.質量、可獲得性、成本等的五類標準庫，以及重點指標介紹

3.2.產能、研發、物流、成本的等九類標準庫，以及重點指標介紹

3.3.模版：潛在供應商資格認可評價表、現有供應商資格認可評價表

3.4.定性與定量指標、分值界定的方法與案例樣板

3.5.不同類型供應商的評估指標側重、權重設計

3.6.供應商準入評估表的 AI 設計

3.7.如何向 AI 進行有效提問

3.8.利用基本的財務分析工具來分析供應商的財務和經營風險

3.9.供應商經營狀況的 AI 分析（財務分析為主）

3.10.供應商的篩選過程

3.11.文件評估，并對收集到的問卷內容進行核實

3.12.現場評估的目標與側重點

3.13.利用供應商偏好模型理解供應商如何看待潛在客戶，并納入評估因素

3.14.綜合文件與現場評估的總分值、并結合供應商偏好的總體評估模型，經 SWOT 分析形成合格供應商名單

3.15.供應商的分級管理與改進計劃、未入庫供應商評估結果的告知

4. 如何進行供應商的選擇（選定）

4.1.供應商評選流程與四種不同的采購征詢文件

4.2.分析供應商可能的定價方法，以及價格影響因素

4.3.四種典型的供應商選定方法（即采購方式）

? 詢比價采購及基本流程

? 招標采購（公開招標與邀請招標）的評標過程 /方法，以及招標采購的國際慣例簡介 --世貿組織的《政府采購協議》GPA

? 談判采購（競爭性談判、非競爭性談判）

? 采購周期不同階段的內部/外部談判情景

? 案例演示采購談判“羅盤十步法”

? 演練：如何提升采購談判的交涉力

? 電子招標與反向拍賣法

四.如何進行供應商交付管理 —“事中”管理

1. 供應商管理政策及監管度轉變規則、常用方法

2. 供應商交付監督的常用方法

3. 供應商質量管理工具介紹

4. 與計劃、生產、銷售的緊密互動，計劃管理體系保障生產供應和銷售

5. 項目采購跟蹤工具：WBS 、甘特圖、任務表等

6. 討論：供應商風險征兆挖掘及緩解策略

7. 供應商風險的 AI 分析

8. 情景演練：部門間協同要素挖掘，包括與研發、生產、銷售、物流等部門

五.如何進行供應商績效管理 —“事后”管理

1. 供應商績效管理體系的構成，包括指標、級別變動、正負向激勵等

2. 關于加權平均法、成本比例法、總成本法、標桿學習法、卓越績效模式法

3. 審計問答演練--采購專項審計中有關供應商管理方面的合規性要求

4. 供應商績效改善目標設計

5. 運用企業內外資源啟動供應商業績改善項目（卓越項目管理）

六.供應商關系管理及價值創造 —長期伙伴關系發展

1. 供應商關系管理及 SRM 系統

2. 供應商價值的 AI 圖譜

3. 供應商關系策略的 AI 平臺設計

4. 關于質量功能展開與 VOC ，采購加入到 IPD 項目中

5. 供應商的多種客戶分類方法的理解

6. 采購-供應商關系類型與細分

7. 案例分享：需要聯合供應商共創價值的機會發現或創造

8. 供應商關系戰略的判定與良好關系促進方法

9. 采購升級到供應鏈管理，與友鄰部門和供應商協同的最佳實踐

10. 供應商管理中的合規性要求

10.1.合規所包含的范圍

10.2.職責分離原則

10.3.道德內容的規范化

10.4.采購人員與供應商行為準則

11. 采購部門 KPI 中有關供應商管理的績效指標簡介

武老師

中物聯采購與供應鏈管理專家委員會委員

天津市政府投資項目評審中心專家

天津市智能科技領域專家咨詢委員會軍民融合領域專家

CPSM SCPM CPIM ITC CPCP 供應鏈管理師 授權講師

供應鏈實戰沙盤教練

采購與供應鏈管理咨詢師，IPMP 項目管理 C 級認證，ISO 9000

講師背景

南開大學 MBA 碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫藥產品批發、中醫藥教學、中醫門診為一體的經營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經理；先后擔任過天士力集團國際板塊進出口部經理、國際供應鏈總監（負責國際供應鏈體系搭建與管理、市場開發及策劃、外派人員的教育培訓）、帝泊洱銷售公司戰略渠道總監；中糧集團天津分公司業務科副科長兼公司團委書記。

專長領域

采購與供應鏈管理系列課程：運營管理、需求預測與管理、供應商管理、聯盟采購、倉儲與庫存管理、采購談判、采購成本降低技術、供應市場分析、供應戰略制定、采購領導力、采購項目管理

授課風格

經驗與邏輯 通俗落地 模擬演練 情景案例 使用工具

服務企業

機械交通：中航集團、三一集團、中鐵集團、金麒麟剎車系統集團、中鐵中建、沈陽鐵路

電子通訊：成都移動、四川移動、北京移動、國家電網、南方電網、中國電子科技集團

能源材料：中海油、河南能源化工集團、中核集團、山東久泰能源

快消行業：伊利集團、蒙牛集團、三元食品、汾酒集團

化工醫藥：三九制藥（深圳）、國藥集團、杭州麗珠醫療器械

金融行業：招商銀行、民生銀行、湖南建行

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