我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

營銷學上有一句名言＂人只會買他們想要的，不會買他們需要的＂，而我們的NBS是量身定制需求導向的銷售，兩者之間似乎充滿著矛盾，其實這正是壽險規劃師(Family Partner)的工作了。所以，喚起需求在壽險銷售中有著至關重要的作用，這是我們真正專業的地方。客戶也一定能感受到你的用心，對你產生信賴感甚至尊敬你，也是職業精神的最佳體現。

若是沒有經過需求喚起，讓客戶了解人壽保險的必要性就直接銷售，那跟產品推銷員沒什么差別，也不會產生滿足客戶財富風險保障的保單。那么，我們該如何挖掘客戶的潛在需求，將客戶的家庭財務安全風險具象化、現實化呢？

我們運用哪些方法，引發準客戶對現況的不滿和對家庭未來保障不足的不安呢？

此節課程，我們將圍繞著客戶生活中的8項剛性費用支出，通過深度提問/PDMICO完成客戶潛在需求的挖掘，幫助客戶將對家人的愛與責任完整化、具體化！

【課程收益】

了解喚起需求的重要性

掌握喚起需求的流程

學習運用喚起需求的工具

實務演練---通過深度提問/PDMICO喚醒客戶對當下財富安全的不滿和對未來的不安

【課程特色】

講授、提問、示范、實務演練

【課程對象】

一線銷售人員

【課程大綱】

一、喚起需求的重要性及目的

1、何謂喚醒需求

2、了解客戶的購買心理

3、為何要喚起需求

4、喚起需求的目的

二、喚起需求的流程

1、對標不同群體使用不同的喚起需求方法

1）一般客戶

2）高凈值客戶

3）已購買過保險客戶

2、不同族群的場景及痛點需求

3、全生命周期的財務風險

1）責任重大期的收支狀況

2）退休時期的收支狀況

3）人生四大風險發生時對家庭費用的影響

三、喚起需求的方法

1、方法1：感性描述-說故事

1）講故事的流程

2）講故事的要點

提示：不要說教(透過發問互動，引導準客戶思考，使其說出答案)

2、方法2：深度提問-尋關鍵

通過客戶最關心的三項費用確認對家人的期望與夢想，進行深度提問PDMICO

1）Present(現況）：確認現況

2）Desire(期望)：客戶對的未來期望

3）How Much(費用)：挖掘費用的重要性

4）How Important(重要)：確認重要性，讓客戶產生未來憧憬

5）Consequences(后果)：費用中斷，對期望的影響

6）Options(選擇)：給客戶選擇的權利--無論如何都能幫助家人完成夢想

3、喚起需求注意事項

1）理性+感性，讓客戶對未來產生畫面感

2）以客戶最重視的費用開始，體會客戶感受。

四、四大風險及八項費用

1、大病醫療場景下所需要的必要費用

2、失能場景下所需要的必要費用

3、養老保障

4、客戶家庭的-“資產負債”表

互動：舉例子，針對四大風險的具體費用支出，如何做家庭全生命周期的風險準備

五、課程回顧與演練

1、喚起需求的目的

2、全生命周期的風險管理

3、喚起需求的方法(深度提問PDMICO輔助教材)

4、四大風險及八項費用(8 in 4)

5、演練

分組--三人一組，規劃師+客戶+觀察員

演練內容：依腳本進行--①全生命周期的收支曲線、②四大風險八項費用需求喚起

給大家30min R/P時間----以上腳本二選一。

提示：分組練習結束后上講臺實戰演練！真實模擬、不可中斷！

演練后，觀察員及時反饋，“三好一改進”

六、課后作業：

請學員編寫四大風險相關的故事

選擇２個費用，撰寫深度提問/PDMICO的流程腳本

課后至少完成3次R/P

附件：

1、全生命周期(收支與隱患)示范腳本

2、四大風險八項費用示范腳本

3、深度提問/PDMICO示范腳本

4、8項費用SPIN問句示范腳本

周老師

銷售精英培育者&心理咨詢師 周恬

【專業資質】

資深銷售訓練專家

TTT培訓講師

MDRT-百萬美元圓桌會員(全球壽險行業精英)

國內大型銀行、壽險公司等金融機構資深培訓講師

國家注冊心理咨詢師（編號：240801120231）

數字心理學行為分析講師

天津12355青少年心理健康服務臺 心理輔導老師

家族系統排列師（Family Constellation）

房樹人繪畫（HTP）心理測評師

表達性藝術治療--沙盤游戲治療師

靜觀冥想引導師（正念解壓）

中科博愛心理研究院 心理咨詢師

曾任職大型國有銀行-二級支行行長、世界500強壽險公司營業部經理

【擅長領域】

銷售領域：

金融行業從業30年，先后服務于大型國有銀行及世界500強外資壽險企業，歷任一級支行公司部經理、二級支行行長，壽險公司銷售業務經理、營業部經理、招募部負責人及TTT培訓講師等職位。深諳行業運營規則，擅長銷售技能及非現場管理培訓。尤其在“客戶需求導向”顧問式行銷方面，擁有豐富的實戰經驗和培訓造詣，曾為多家大型商業銀行及知名壽險公司提供銷售技能與管理培訓。擅長領域涵蓋客戶開發、需求喚起、方案設計、銀行公司類客戶深度開發、銷售環節銜接與話術設計、銷售管理等課程。

心理咨詢領域：

致力于支持個人與家庭應對不同人生階段的挑戰，主要涵蓋以下方面：青少年群體的學業與情緒問題，以及成年人在職場發展、親密關系和自我成長等方面的困惑。

成人：

職場領域：職場關系、職業發展、工作與生活的平衡。

親密關系領域：戀愛婚姻關系、伴侶相處、家庭組建。

自我實現領域：個人成長、內在探索、危機與轉折點應對。

青少年與家庭系統：

青少年專題：厭學、情緒困擾、同伴壓力、自我發展。

家庭關系專題：親子關系、家庭教育、家庭溝通與動力調整。

企業 EAP

為員工&個體提供心理支持

為組織&企業提供管理顧問和風險預防服務

【主講課程】

1.銷售實戰

《銷售流程概論》 《開啟晤談技巧與話術》

《喚起需求--深度提問》 《保單設計及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 異議處理 ( Objection Handling )》

《銷售行為的科學與藝術》 《重疾保險銷售邏輯與技巧》

《收益型保險銷售邏輯與技巧》 《銀行公司業務客戶的深度開發》

《黃金時代.客戶篇》 《黃金時代.營銷篇》

2.銷售管理

《業務經理成功手冊》 《時間管理及標準工作周》

《招募方法與技巧》 《管理職的七種武器》

3.心理學

《個人成長--遇見自己預見未來》 《關系的解藥--原生家庭》

《解鎖愛情密碼--親密關系》 《懂比愛更重要--親子關系》

《人際關系---如何化人際關系危機為合作共贏》

《閱人有術--溝通合作》 《21天情緒減壓實戰營---從焦慮到從容》

《職場關系破局課--用心理學贏得信任與影響力》

【授課風格】

周恬老師擅長從“定制化”和“解決方案”的角度，將銷售訓練與心理學課程進行有效整合，從而將傳統的“知識灌輸”提升至“價值交付”的高度。這一做法直接回應了企業、團體、機構及個體等用戶的核心關切：“這能為我解決哪些具體問題？”

1.**定制化課程**：摒棄“一刀切”的理論灌輸模式。在課程啟動前，周老師會根據用戶的具體需求進行深入的前期調研與分析，量身定制課程目標和實踐方案，并提供多樣化的學習軌道（如：經營銷售者軌道、管理者軌道、新手父母軌道、自我探索軌道等），確保所學內容與用戶的生活角色完美契合。

2.**提供解決方案**：課程并非單純的理論講授，而是一個實用的“改變工具箱”。用戶將獲得的不僅是一般知識，而是一套可直接應用于實踐的銷售方法與心理學工具，專門用于攻克銷售瓶頸、溝通障礙、情緒管理、壓力應對及決策難題。課程專注于實效，提供清晰的行動清單和實戰演練，確保用戶不僅能理解，更能付諸實踐，切實感受到生活的積極變化。

周恬老師的課程以實用性、邏輯性見長，語言簡潔生動，機智幽默，緊密結合工作實戰，使課程內容更具針對性和時效性。其深入淺出、思維縝密的授課風格，不僅在傳授知識的同時引導用戶開拓思路、拓展認知，更能促使學員舉一反三，學以致用。

【部分授課記錄】

愛心人壽《LPTC-儲備營業處經理培訓》14期

愛心人壽《BTP-銷售銜接培訓》15期

愛心人壽《Pre-SMTC-業務經理培訓》3期

泰康人壽《BTP-時間管理培訓》3期

渤海銀行《理財經理培訓》1期

建設銀行《公司客戶經理培訓》1期

太平人壽《業務經理-招募培訓》3期

國家電網《如何化人際關系危機為合作共贏》1期

圣安米悅心理 《遇見自己，預見未來》1期

圣安米悅心理 《關系的解藥--原生家庭》1期

圣安米悅心理 《解鎖愛情密碼--親密關系》1期

圣安米悅心理 《懂比愛更重要--親子關系》1期

圣安米悅心理 《閱人有術--溝通》1期

【服務客戶】

保險行業：大都會人壽、愛心人壽、太平人壽、泰康人壽、中宏人壽、天安人壽、天安財產、富德生命人壽、建信人壽、建信財產、國富人壽、君康人壽、農銀人壽、深圳天合保險經紀、國網英大人壽、長城人壽、財信吉祥人壽、百年人壽等

銀行業：建設銀行、工商銀行、平安銀行、浦發銀行、渤海銀行、光大銀行、青海農商銀行、寧波銀行、青島農商銀行、湖州銀行、渤海農商銀行、貴陽農商銀行、呼和浩特金谷農商銀行等

學校：初中、高中學生、家長

政府：各級街道社區服務中心

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com