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【課程背景】

當(dāng)前企業(yè)銷售面臨三大斷層：

在激烈的市場競爭中，銷售人員的專業(yè)能力直接影響企業(yè)業(yè)績增長。然而，許多銷售團(tuán)隊(duì)仍面臨以下挑戰(zhàn)：

?客戶信任難建立：60%的銷售拜訪因開場不當(dāng)被客戶拒絕

?需求挖掘不精準(zhǔn)：僅30%的銷售能準(zhǔn)確識(shí)別客戶核心痛點(diǎn)

?成交降價(jià)依賴：80%的銷售在議價(jià)環(huán)節(jié)被迫降價(jià)

?成交周期過長：平均跟進(jìn)5次以上才能促成交易

本課程基于銷售全流程方法論，結(jié)合行業(yè)標(biāo)桿案例，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提升獲客、建立信任、挖掘客戶需求、成交締結(jié)及客戶長遠(yuǎn)經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)增長。

【課程收益】

1、個(gè)人能力提升

掌握客戶需求分析、高效溝通、等核心技能

學(xué)會(huì)精準(zhǔn)開場、深度提問、價(jià)值傳遞等關(guān)鍵技巧

提升異議處理能力，減少因價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的利潤損失

2、團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長

縮短成交周期，提高單客戶貢獻(xiàn)值

降低客戶流失率，提升復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹率

建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，減少個(gè)人經(jīng)驗(yàn)依賴

3、組織管理優(yōu)化

統(tǒng)一銷售語言，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率

降低新人培養(yǎng)成本，加速銷售人才成長

【課程特色】

?實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：70%時(shí)間用于案例研討、角色演練、話術(shù)優(yōu)化

?工具落地：提供客戶分析表、客戶探尋模板等實(shí)用工具

?行業(yè)適配：可根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)調(diào)整案例及訓(xùn)練內(nèi)容

【課程對象】

?銷售新人：快速掌握標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

?資深銷售：突破瓶頸，提升高單價(jià)銷售能力

?銷售管理者：打造高績效團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化管理體系

【課程大綱】

一、客戶需求分析——精準(zhǔn)定位購買動(dòng)機(jī)

1、客戶畫像四維分析法（業(yè)務(wù)需求、決策鏈、個(gè)人動(dòng)機(jī)、行業(yè)痛點(diǎn)）

2、競品對比策略（差異化價(jià)值提煉）

活動(dòng)：客戶需求分析

二、拜訪計(jì)劃制定——高效策劃銷售接觸

1、5W2H訪前策劃框架（目標(biāo)/對象/時(shí)間/方式/資源）

2、價(jià)值提案設(shè)計(jì)（3V原則：Value, Vision, Validation）

3、抗拒絕預(yù)判矩陣（10種常見拒絕場景應(yīng)對）

活動(dòng)：為什么銷售失敗

三、開場白技巧——快速建立信任

1、FIRE開場模型（Fact事實(shí)→Impact影響→Relevance關(guān)聯(lián)→Engagement互動(dòng)）

2、利益前置表達(dá)法（直接拋出客戶可獲得的收益）

3、權(quán)威背書技巧（第三方證言/數(shù)據(jù)佐證）

活動(dòng)：破冰就是這么簡單

四、深度探尋——挖掘真實(shí)需求

1、封閉式提問和開放式提問

2、客戶痛點(diǎn)放大術(shù)（背景→難點(diǎn)→影響→解決方案）

3、聆聽技巧（聽出客戶的潛在需求）

活動(dòng)：SPIN銷售案例

五、利益銷售——打動(dòng)客戶心

1、FABE呈現(xiàn)話術(shù)

2、出示證據(jù)技巧

活動(dòng)：FABE大挑戰(zhàn)

六、處理顧慮——讓客戶深度信賴你

1、常見顧慮分類

懷疑：客戶不信任你的言辭

誤解：客戶有需求但他認(rèn)為你解決不了

缺陷：客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品存在某些缺點(diǎn)

2、LSCPA顧慮處理模型

Listen（傾聽）→ Share（共情）→ Clarify（澄清）→ Prove（舉證）→ Ask（確認(rèn)）

活動(dòng)：顧慮場景分類及處理

七、成交締結(jié)——識(shí)別信號果斷收單

1、成交信號識(shí)別（反復(fù)問細(xì)節(jié)/算成本/對比競品等）

2、三大成交技巧

直接成交法：“您下周可以嘗試給3例患者使用嗎？”

假設(shè)成交法：“如果提供患者隨訪支持，您是否愿意試用？”

選擇成交法：“您更傾向先試用5例還是10例？”

活動(dòng)：成交信號識(shí)別

八、客戶經(jīng)營——從單次交易到長期價(jià)值

1、轉(zhuǎn)介紹雙引擎（利益獎(jiǎng)勵(lì)+情感維系）

2、流失預(yù)警干預(yù)（健康度評分+主動(dòng)關(guān)懷）

活動(dòng)：打造私域就是打造鐵桿客戶護(hù)城河

本課程千場實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，確保銷售團(tuán)隊(duì)在1-2天高強(qiáng)度訓(xùn)練后實(shí)現(xiàn)：

盲目拜訪者：精準(zhǔn)鎖定客戶核心痛點(diǎn)，需求挖掘命中率提升80%

無力推銷者：掌握FABE呈現(xiàn)話術(shù)，讓客戶從懷疑到信賴

害怕挑戰(zhàn)者：不卑不亢回答客戶問題，讓每一次客戶提問都變成成交機(jī)會(huì)

臨門一腳猶豫者：果斷識(shí)別5大成交信號，成單周期縮短40%

不是培訓(xùn)，而是業(yè)績革命！讓每一次客戶接觸都創(chuàng)造價(jià)值，讓每一份努力都指向成交！

李老師

李瑜老師（Kimi Li）介紹

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

擁有十五年跨國公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、人才發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

曾先后服務(wù)于西安楊森，輝瑞制藥、葛蘭素史克、賽諾菲、北京科興、石家莊 以嶺等知名公司，先后負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)和領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

擁有多門品牌課程的認(rèn)證資質(zhì)，是情境領(lǐng)導(dǎo)、DDI 領(lǐng)導(dǎo)力系列課程、TTI DISC 和激勵(lì)因子、領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力、埃里克森教練授證講師、貝爾賓團(tuán)隊(duì)管理授證顧問

【擅長領(lǐng)域】

業(yè)務(wù)領(lǐng)域培訓(xùn)/管理技能培訓(xùn)/培訓(xùn)體系搭建/專業(yè)能力測評

【特色課程】

業(yè)務(wù)領(lǐng)域課程：專業(yè)拜訪技巧、產(chǎn)品演講推廣技巧、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、人際溝通 與銷售、大客戶銷售技巧、微觀市場管理、雙贏談判等

管理技能課程：新經(jīng)理人管理精要、高效輔導(dǎo)、績效管理、高效執(zhí)行、專業(yè)招 聘技能、貝爾賓團(tuán)隊(duì)管理、情境領(lǐng)導(dǎo) I、領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力、教練型領(lǐng)導(dǎo)等

【核心價(jià)值】

課程實(shí)戰(zhàn)：能夠深入調(diào)研組織需求、學(xué)員挑戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)萃??；擅長把課程理論和 實(shí)戰(zhàn)場景相結(jié)合

分享氛圍：有數(shù)百場培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)技巧運(yùn)用嫻熟，授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默， 深入淺出，深受學(xué)員喜愛

課程落地：會(huì)跟蹤學(xué)員培訓(xùn)落地情況，制定落地計(jì)劃，定期跟進(jìn)反饋，答疑解 惑，輔導(dǎo)學(xué)員執(zhí)行

【項(xiàng)目及專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)】

培訓(xùn)體系搭建：根據(jù)組織發(fā)展需求，確定核心能力及發(fā)展策略；協(xié)助組織建立 不同層級培訓(xùn)體系和面向業(yè)務(wù)的個(gè)性培訓(xùn)項(xiàng)目；培訓(xùn)組織培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，提升培 訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)專業(yè)發(fā)展能力

專業(yè)能力測評：擁有近千人的能力測評組織經(jīng)驗(yàn)，可以根據(jù)公司績效要求，為 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不同層級設(shè)計(jì)實(shí)施能力發(fā)展和能力測評，幫助 HR 部門完成公司績效 考核

潛力人才梳理：協(xié)助組織梳理不同層級的潛力人才，建立公司人才庫。并根據(jù) 人才的目標(biāo)發(fā)展計(jì)劃，制定個(gè)性化培訓(xùn)項(xiàng)目，推進(jìn)潛力人才快速成長

實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)項(xiàng)目：能深入一線，收集業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，萃取成功經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)項(xiàng) 目，推進(jìn)創(chuàng)新項(xiàng)目落地

【服務(wù)客戶】

西安楊森制藥有限公司、輝瑞制藥有限公司、賽諾菲巴斯德生物醫(yī)藥有限公司、葛蘭素史克制藥有限公司、北京諾華制藥有限公司、諾和諾德（中國）制藥有限公司、強(qiáng)生（中國）制藥有限公司、北京科興生物科技有限公司、石家莊以嶺藥業(yè)股份有限公司、長春金賽藥業(yè)有限責(zé)任公司、深圳華益生物醫(yī)藥有限公司、河南民眾生物技術(shù)有限公司、四川榮泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南貴科生物科技有限公司、天津藥物研究院、湖南仁康醫(yī)藥有限公司

【主講課程】

課程分類課程名稱課程時(shí)長（可調(diào)整）

業(yè)務(wù)類課程為客戶創(chuàng)造價(jià)值-專業(yè)銷售技巧2天

要事第一的時(shí)間管理1天

以聽眾為導(dǎo)向的專業(yè)演講技巧1天

微觀市場1天

區(qū)域管理2天

知人知心的人際溝通技巧1-2天

與客戶共舞-雙贏談判2天

管理類課程新晉經(jīng)理快速成長領(lǐng)導(dǎo)力3天

打造高績效團(tuán)隊(duì)1天

高效輔導(dǎo)2天

高效業(yè)務(wù)匯報(bào)1-2天

專業(yè)招聘技巧-行為面試法2天

非職權(quán)影響1天

壓力與情緒管理1天

核心人才的有效激勵(lì)1-2天

領(lǐng)導(dǎo)力類課程情境領(lǐng)導(dǎo)2天

積極影響力2天

高效執(zhí)行1-2天

領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力2天

貝爾賓團(tuán)隊(duì)管理1-2天

教練型領(lǐng)導(dǎo)的溝通藝術(shù)2天

拓展類團(tuán)隊(duì)融合——室內(nèi)拓展0.5天

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