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課程背景：

中國(guó)已經(jīng)是全球最大的貿(mào)易國(guó)家，對(duì)外開放取得了高度成就。

隨著外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)產(chǎn)品越來越多地進(jìn)入了國(guó)際市場(chǎng)。而這就要求，我們的外貿(mào)銷售人員具備更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷售方面的知識(shí)，對(duì)銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此，銷售人員想贏得成功的關(guān)鍵是需要有全球的銷售思維和銷售技巧。

課程說明：

本課程通過對(duì)外貿(mào)銷售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使學(xué)員在銷售時(shí)重新思考客戶的需求和自己定位。同時(shí)課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計(jì)，從陌生客戶聯(lián)系到最終方案展示的系列案例，讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代外貿(mào)銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

課程收益：

了解外貿(mào)銷售的特點(diǎn)，理解全球貿(mào)易的背景

明確外貿(mào)銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容

掌握市場(chǎng)分析和客戶管理工具

理解外貿(mào)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)

熟練掌握外貿(mào)合同各主要條款

知曉外貿(mào)銷售的風(fēng)險(xiǎn)，并做出相應(yīng)的防范措施

課程對(duì)象：

外貿(mào)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

課程方式：

授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱：

第一講：市場(chǎng)的開發(fā)和分析

一、正確認(rèn)知市場(chǎng)狀況

1、有效分析外貿(mào)市場(chǎng)

1）PEST分析和波特的五力模型

2）SWOT分析

3）市場(chǎng)戰(zhàn)略定位

2、正確認(rèn)知自己在市場(chǎng)中的能力

1）明確自己的談判能力和影響力

2）有效的市場(chǎng)合作模式

二、對(duì)客戶采購(gòu)需求的分析

1）對(duì)采購(gòu)需求的分析

客戶的采購(gòu)策略

2）把采購(gòu)需求轉(zhuǎn)化為采購(gòu)訂單

根據(jù)需求確定合理的采購(gòu)訂單，如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等

三、成本價(jià)格細(xì)分

1.成本分析方法

1）掌握出廠成本等

2）掌握運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等

3）掌握出口退稅

4）掌握匯率

2、進(jìn)行成本細(xì)分，明確成本要素

成本要素變化對(duì)價(jià)格造成的影響

3、分析成本動(dòng)因

掌握成本動(dòng)因，分析成本動(dòng)因所造成的價(jià)格變化趨勢(shì)

四、外貿(mào)庫(kù)存控制

1）提高客戶服務(wù)水平還是降低庫(kù)存？

保持合理的安全庫(kù)存，應(yīng)對(duì)需求不確定性

2）制訂合理的訂貨批量

經(jīng)濟(jì)訂貨批量，使庫(kù)存最優(yōu)化

第二講：國(guó)際貿(mào)易制度和習(xí)慣

一、中國(guó)外貿(mào)制度

1. 中國(guó)的進(jìn)出口管理制度

外貿(mào)配額、許可證管理

2）中國(guó)外匯管理制度

結(jié)匯、售匯制度，進(jìn)出口外匯核銷制度

二、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)

1. 各種外貿(mào)術(shù)語(yǔ)

每種外貿(mào)術(shù)語(yǔ)的內(nèi)涵，責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)劃分

2. FOB\CIF條款項(xiàng)下的運(yùn)作流程

使用FOB/CIF術(shù)語(yǔ)時(shí)的全部過程，相關(guān)當(dāng)事人，相互關(guān)系

3. FOB\CIF條款在實(shí)踐中的注意事項(xiàng)

實(shí)際運(yùn)作過程中，應(yīng)該注意到的關(guān)鍵點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)

4. B/L的作用

1）B/L的流程

2）海牙、漢堡、維斯比規(guī)則

3）B/L各種類型

三、國(guó)際貿(mào)易支付

1、國(guó)際貿(mào)易支付的不同種類

電匯、票匯、托收等

2、信用證業(yè)務(wù)介紹

信用證的特點(diǎn)

3、信用證審核要點(diǎn)

如何進(jìn)行信用證審理，要注意的各個(gè)事項(xiàng)

4、信用證的風(fēng)險(xiǎn)防范

國(guó)際貿(mào)易過程中，信用證使用過程中風(fēng)險(xiǎn)的防范

四、海關(guān)通關(guān)實(shí)務(wù)

1）進(jìn)出口報(bào)關(guān)流程

進(jìn)出口流程，商檢，海關(guān)，運(yùn)輸?shù)?/p>

2）進(jìn)口業(yè)務(wù)中的相關(guān)單證

各種單證及其審核

3）海關(guān)關(guān)稅的計(jì)征

關(guān)稅及相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)征方法

4）海關(guān)的HS編碼

如何進(jìn)行商品歸類，如何有效說明

第三講：國(guó)際貿(mào)易合同糾紛及解決

一、國(guó)際貿(mào)易合同條款介紹

1、國(guó)際貿(mào)易合同中各種條款介紹

2、國(guó)際貿(mào)易運(yùn)輸和保險(xiǎn)

1）國(guó)際貿(mào)易運(yùn)輸條款

2）國(guó)際貿(mào)易保險(xiǎn)條款

3）國(guó)際貨物運(yùn)輸及保險(xiǎn)計(jì)費(fèi)方法和注意事項(xiàng)

4）運(yùn)輸保險(xiǎn)案例糾紛分析及貨主抗辯分析

二、國(guó)際貿(mào)易合同中常見的糾紛

1、貿(mào)易中對(duì)容易出糾紛的地方進(jìn)行預(yù)防

2、雙方爭(zhēng)議的解決

3、仲裁和訴訟條款

1）仲裁的特點(diǎn)

2）訴訟的特點(diǎn)

三、溝通技能

1. 建立你的人際關(guān)系

1）國(guó)際商務(wù)文化和商務(wù)禮儀

2）你會(huì)自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調(diào)查

思考：對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)

1）客戶的潛在需求VS明確要求

互動(dòng)研討：客戶的真正需求

模型：需求模型

第四講：運(yùn)用顧問式營(yíng)銷

一、顧問式營(yíng)銷的會(huì)談

1. 建立你的人際關(guān)系

1）4X20模型

2）你會(huì)自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調(diào)查

思考：客戶的需求

1）客戶的需求VS要求

互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶需求模型FOI

2）同理心技巧

3）運(yùn)用你的聽和問

工具運(yùn)用：SPIN提問工具

二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表

2）你如何論述FAB？

3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

案例研討：我們是一家大公司

2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵

1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？

2）正確運(yùn)用你的FAB

3）客戶驅(qū)動(dòng)因素FASCAR

運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)

三、我們的銷售計(jì)劃

1. 客戶的行動(dòng)

1）采取正確的行動(dòng)

2）時(shí)間、范圍、預(yù)算

3）能解決問題嗎？

互動(dòng)：行動(dòng)方案

2. 客戶的反對(duì)意見

1）反對(duì)意見好還是壞？

2）反對(duì)意見的背后

工具：處理反對(duì)意見的三種方法

總結(jié) 回顧與探討，綜合案例分享

一、綜合案例分享

1. 出口成功案例詳解

2. 出口失敗案例詳解

二、探討與回顧

1. 回顧外貿(mào)銷售的各個(gè)要素

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

三、行動(dòng)計(jì)劃交流

1. 行動(dòng)計(jì)劃交流

2. Q&A

王老師

王翔老師 外貿(mào)銷售人才培養(yǎng)專家

15年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

復(fù)旦麻省國(guó)際MBA

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

留學(xué)瑞典斯德哥爾摩大學(xué)

版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）

曾任：中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司（國(guó)有企業(yè)） 外貿(mào)銷售經(jīng)理

曾任：新加坡金鷹國(guó)際（跨國(guó)集團(tuán)） 國(guó)際營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：浙江五星公司 營(yíng)銷副總

主講課程：《海外銷售之道》《國(guó)際商務(wù)談判》《外貿(mào)客服和訂單管理》《海外大客戶開發(fā)》《跨文化管理》《外貿(mào)環(huán)節(jié)和流程分析》《外貿(mào)英文書信和溝通能力》《企業(yè)出海策略》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在企業(yè)近15年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務(wù)于中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司，在職期間，老師對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷有全面的了解，包括開發(fā)客戶，推動(dòng)成交，提供服務(wù)，維護(hù)客戶，負(fù)責(zé)的部門為公司開拓了新產(chǎn)品線，該產(chǎn)品線5-6年都能保持10-15%的增長(zhǎng)，成為重要的一塊業(yè)務(wù)。隨后老師加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)，更加深入理解了客戶關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶管理的理念和技能，在負(fù)責(zé)大區(qū)銷售期間，將所負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售量快速擴(kuò)充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發(fā)了區(qū)域中90%較有價(jià)值的客戶，并推動(dòng)其中的2/3的客戶簽訂了長(zhǎng)期合作協(xié)議。王老師擁有15年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，共授課500多場(chǎng)次，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員10000多名，滿意度高達(dá)95%。在浙江五星公司（細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者）的工作，幫助其從管理者視角，更好地協(xié)調(diào)處理營(yíng)銷與其他部門之間的問題。

近期部分授課案例：

《國(guó)際商務(wù)談判》作為某法資中國(guó)公司商務(wù)人員的必備技能。

《海外大客戶開發(fā)》為某材料出口公司，提供銷售人員成長(zhǎng)培養(yǎng)項(xiàng)目，具備海外客戶開發(fā)能力。

《客戶關(guān)系管理》曾給西門子總公司的產(chǎn)品部門營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)授課，通過此次系列培訓(xùn)，營(yíng)銷人員全面掌握針對(duì)客戶的管理行為，以及如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，獲得客戶忠誠(chéng)度的方法。西門子公司將此次培訓(xùn)內(nèi)容作為客戶關(guān)系管理的準(zhǔn)則，在全國(guó)10多家范圍內(nèi)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推行。

《植本漆產(chǎn)品營(yíng)銷》值本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產(chǎn)品，老師針對(duì)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場(chǎng)景，客戶痛點(diǎn)，然后逐漸引申出產(chǎn)品的特色，客戶的相關(guān)利益，最終形成解決方案，幫助客戶贏取消費(fèi)者。產(chǎn)品最終上線后作為標(biāo)準(zhǔn)模板在阿克蘇諾貝爾的全國(guó)百家門店的銷售團(tuán)隊(duì)推廣。

《卓越服務(wù)營(yíng)銷》上汽學(xué)院強(qiáng)調(diào)從客戶關(guān)鍵時(shí)刻入手，打造客戶體驗(yàn)峰值，從而獲取客戶體驗(yàn)提升，贏得客戶訂單。在老師的課程中，上汽集團(tuán)相關(guān)服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實(shí)現(xiàn)4S店服務(wù)營(yíng)銷高質(zhì)量、高效率、高體驗(yàn)，SOP流程更是在上百家4S店得到應(yīng)用。

《營(yíng)造高效的客戶關(guān)系》林德叉車的資深銷售和工程師通過學(xué)習(xí)該客戶關(guān)系課程，更加準(zhǔn)確定位了自身職責(zé)，將維護(hù)和提升客戶關(guān)系，并進(jìn)一步推動(dòng)銷售作為工作目標(biāo)。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進(jìn)一步完善受訓(xùn)學(xué)員的工作效果，提升了客戶忠誠(chéng)度，贏得了客戶認(rèn)可，這個(gè)路徑圖對(duì)于他們以后維護(hù)客戶關(guān)系起到了非常大的作用，被當(dāng)成重要工具在全公司推行。

《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》喜力公司為打造其銷售隊(duì)伍，學(xué)習(xí)的一整套系列課程。包括經(jīng)銷商的銷售、巡視、管理、自我素養(yǎng)等方面的學(xué)習(xí)。作為公司的標(biāo)準(zhǔn)化課程，推廣到全國(guó)團(tuán)隊(duì)來提升業(yè)績(jī)。在市場(chǎng)中進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力。

《顧問式營(yíng)銷》曾作為某金融集團(tuán)的銷售標(biāo)準(zhǔn)課程，作為企業(yè)銷售部門人員的必備技能。

《客戶服務(wù)技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務(wù)工程師改變了許多原國(guó)有企業(yè)的習(xí)慣性思維，并且不斷提升服務(wù)能力，掌握服務(wù)的意識(shí)和技能，使得進(jìn)一步推動(dòng)客戶滿意度和業(yè)績(jī)提升。授課期間多次被要求延長(zhǎng)時(shí)間，并贏得集團(tuán)內(nèi)3次返聘。

授課風(fēng)格：

王老師課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例豐富，注重問題解決和實(shí)戰(zhàn)技巧，學(xué)員實(shí)操性強(qiáng)，風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有感染力，教學(xué)方式結(jié)合個(gè)人分享、團(tuán)隊(duì)討論、角色扮演、視頻觀看等，幫助學(xué)員領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用。

部分服務(wù)客戶：

外企：西門子、博世、林德集團(tuán)、喜力集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂電子、萬(wàn)華化學(xué)、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機(jī)械、碧夢(mèng)枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國(guó)、東麗高新聚化、科世達(dá)、烏斯特技術(shù)、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達(dá)等

國(guó)企/民企：上汽集團(tuán)、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機(jī)、中國(guó)外運(yùn)、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠(yuǎn)東集團(tuán)、遠(yuǎn)程電纜、蘇州國(guó)科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達(dá)、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等

部分客戶評(píng)價(jià)：

王老師，非常感謝，這是我進(jìn)公司以來參加的最好的培訓(xùn)，老師授課風(fēng)趣幽默，課堂氛圍活躍，針對(duì)銷售技巧的講授，老師也是利用小組討論、角色扮演的形式幫助我們更快的吸收到，課程內(nèi)容非常實(shí)際，對(duì)我們很有用，謝謝。

——恩福商業(yè)Helen代表

上了王老師兩天的課程，對(duì)于老師的內(nèi)容我覺得條理很清晰，案例也很容易理解，學(xué)員的反饋也很不錯(cuò)，很喜歡老師，老師教給我們說服顧客的方式方法在我們的實(shí)際工作中很受用。

——格里森公司Michelle培訓(xùn)經(jīng)理

王老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，很多項(xiàng)目案例實(shí)操后體會(huì)很深刻，讓我想馬上在我的代理商身上去使用。

——福樂閣涂料Annie大區(qū)經(jīng)理

老師講課風(fēng)格幽默，又不失優(yōu)雅，能夠很好的把控課堂紀(jì)律及調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，課程內(nèi)容在之后的工作中都能夠很好的展現(xiàn)出來，感謝。

——安迪生物科技Richard總監(jiān)

授課老師思路很清晰，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)的萃取都很到位，并且老師經(jīng)驗(yàn)也很豐富，案例的教學(xué)讓我們更容易理解課程內(nèi)容，在聽故事中去學(xué)習(xí)到知識(shí)，這也更容易被學(xué)員所接受，老師對(duì)我們的幫助很大，希望有機(jī)會(huì)還能請(qǐng)老師過來授課。

——烏斯特技術(shù)陳總監(jiān)

您的授課讓我受益匪淺，課后仔細(xì)回顧老師課堂的內(nèi)容，覺得自己以前對(duì)于銷售的定義還是太狹窄了，聽了老師的課程才發(fā)現(xiàn)原來還可以站在另一個(gè)角度去思考，對(duì)于銷售又有了新的思路，同時(shí)也學(xué)會(huì)了關(guān)于銷售的很多新技能，準(zhǔn)備自己總結(jié)完老師的課程內(nèi)容再制定公司員工的培訓(xùn)計(jì)劃，內(nèi)部進(jìn)行一次培訓(xùn)，把精華傳授給員工，再次對(duì)王老師表示感謝。

——寧波公牛電器有限公司經(jīng)理

內(nèi)容生動(dòng)，理論講解深入淺出，讓學(xué)員能不知不覺就已經(jīng)把知識(shí)收入腦中，老師的課堂氛圍感染力很強(qiáng)，案例教學(xué)更有種身臨其境的感覺，從中受益匪淺。

——武藏汽車CANDY主管

此次授課讓我們對(duì)客戶理解，營(yíng)銷學(xué)習(xí)，實(shí)際工作很有幫助，感謝老師這么辛苦的講課，也期待下次與老師的見面。

——卡博特Maggie經(jīng)理

老師課前準(zhǔn)備充足，課堂互動(dòng)氣氛熱烈，讓我們?cè)谳p松愉悅的課堂上學(xué)習(xí)，老師讓我們角色扮演中去學(xué)習(xí)知識(shí)，真的很受用，而且還讓我牢牢記住我在扮演這個(gè)角色應(yīng)該要做的工作內(nèi)容，真是太感謝老師了。

——怡得樂電子王經(jīng)理

課程內(nèi)容豐富，易于理解，還能跟學(xué)員進(jìn)行很好的互動(dòng)，王老師帶給我們的不止課堂感受很棒，而且課后課程落地更是實(shí)用，感謝老師。

——中航工業(yè)王老師

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