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課程背景：

在當今快速變化的金融市場中，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速和金融科技的興起，銀行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的變革。客戶對金融服務(wù)的需求日益多元化、個性化，他們不再滿足于簡單的產(chǎn)品交易，而是期望獲得量身定制的金融解決方案和卓越的客戶服務(wù)體驗。同時，市場競爭加劇，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)模式面臨挑戰(zhàn)，迫使銀行不斷探索創(chuàng)新，以客戶需求為導向，提升服務(wù)質(zhì)量和效率。

交易銀行業(yè)務(wù)，作為連接企業(yè)日常經(jīng)營與金融市場的重要橋梁，其復雜性和專業(yè)性對銀行的產(chǎn)品經(jīng)理提出了更高的要求。面對企業(yè)客戶日益增長的定制化需求和對專業(yè)性的高要求，傳統(tǒng)的銷售模式已難以滿足市場變化。部分產(chǎn)品經(jīng)理可能存在專業(yè)技能不足、商機挖掘能力有限、存量客戶維護不善、營銷技巧單一、客戶挖掘效率低等問題。因此，采用顧問式營銷策略，成為交易銀行部產(chǎn)品經(jīng)理提升客戶體驗、增強客戶粘性、拓展市場份額的關(guān)鍵路徑。

本課程旨在通過系統(tǒng)性、實戰(zhàn)性的教學，分別從提升專業(yè)技能、商機挖掘、存量提升、營銷技巧、客戶挖掘等維度，分析問題、解決問題，幫助交易銀行部產(chǎn)品經(jīng)理掌握顧問式營銷的核心技巧和方法，從而有效解決上述問題，提升個人及團隊的營銷效能，支撐前臺做好支持保障。

課程收益：

1. 對顧問式營銷有了全面而深入的理解，明確作為產(chǎn)品經(jīng)理在交易銀行業(yè)務(wù)中的核心定位。學會如何以客戶為中心，運用前臺思維和顧問思維去開展工作，實現(xiàn)了從“產(chǎn)品推銷員”到“專業(yè)顧問”的角色成功轉(zhuǎn)型。

2. 通過銀行中臺顧問式營銷中常見的十大問題，快速識別并解決存在的問題。通過“三連問”的自我反思，明確工作職責，增強產(chǎn)品專業(yè)性、營銷技巧性和服務(wù)下沉一線的意識，為后續(xù)工作指明方向。

3. 學會如何精準定位目標客戶群體，通過內(nèi)部挖掘和外部拓展相結(jié)合的方式，高效尋找潛在客戶。掌握“四步法”等實用技巧，提升客戶開發(fā)的效率和成功率。學會運用KYC工具深入了解客戶，挖掘其真實需求，并設(shè)計出貼合客戶實際的金融服務(wù)方案，有效提升了客戶滿意度和忠誠度。

4. 系統(tǒng)學習懂政策、熟行業(yè)、知產(chǎn)品（KYP）等關(guān)鍵技能，掌握了制定金融服務(wù)方案的方法論和營銷技巧及話術(shù)，提升專業(yè)素養(yǎng)，增強實戰(zhàn)能力，能夠更加自信地面對客戶，提供專業(yè)的金融服務(wù)。

5. 學會如何快速掌握本行及同業(yè)的優(yōu)劣勢，提升操作流程效率，以及加強跨部門、跨條線的溝通協(xié)作。通過情景案例的學習，深刻理解實際操作中可能遇到的問題及解決方案，為未來的工作提供了寶貴的經(jīng)驗借鑒。

課程對象：

從事交易銀行業(yè)務(wù)的各層級產(chǎn)品經(jīng)理、交易銀行部或公司管理部總經(jīng)理

課程方式：

講師講解、案例分析、小組討論、頭腦風暴

課程大綱

第一講：顧問式營銷之定位篇

一、顧問式營銷的核心價值與意義

1. 是什么：定義與核心價值

2. 憑什么：在交易銀行業(yè)務(wù)中的地位

3. 做什么：角色轉(zhuǎn)變之“以客戶為中心”的前臺思維及顧問思維

二、銀行中臺顧問式營銷的常見問題剖析

1. 產(chǎn)品經(jīng)理KYC不到位

2. 客戶需求了解不到位

3. 商機挖掘能力不到位

4. 市場變化了解不到位

5. 同業(yè)競品了解不到位

6. 產(chǎn)品展示能力不到位

7. 產(chǎn)品及流程認知不到位

8. 產(chǎn)品推廣策略制定不到位

9. 對客宣講技巧不到位

10. 內(nèi)部溝通有效性不到位

三、產(chǎn)品經(jīng)理定位“三連問”

1.“我是做什么的”：明確營銷轉(zhuǎn)型的工作職責

2.“我能做什么”：產(chǎn)品專業(yè)性、營銷技巧性、服務(wù)下沉至一線

3.“我該怎么做”：打造高級感、打造差異化標簽

第二講：顧問式營銷之基礎(chǔ)技能篇

一、知政策

1. 及時收集：國家和地方相關(guān)政策、行內(nèi)相關(guān)政策和管理制度、

2. 分析判斷：根據(jù)政策導向，形成業(yè)務(wù)開展思路、執(zhí)行業(yè)務(wù)發(fā)展策略、梳理目標客戶名單

二、知行業(yè)：針對所在地區(qū)重點行業(yè)

1. 具備行業(yè)發(fā)展分析能力

2. 了解行業(yè)鏈條結(jié)算特征

3. 熟知行業(yè)投、融資特征

三、知產(chǎn)品（KYP）

1. 知己：熟悉本行產(chǎn)品及優(yōu)勢

2. 知彼：了解他行競品及優(yōu)勢

情景案例一：客戶反映我行的交易銀行產(chǎn)品不如其他銀行的問題，如何破？

四、知流程：提升本行操作流程并具備簡化流程的能力

1. 標準化流程：做到高效快捷地辦理業(yè)務(wù)

2. 非標準化流程：做到簡化、優(yōu)化，提升客戶體驗

情景案例二：客戶反映公司業(yè)務(wù)流程慢于其他銀行的問題，如何處理？

五、知邊界：提升跨部門、跨條線溝通效率、高效交付

1. 先有策略，不打無準備之仗

2. 后有聯(lián)動，確保無縫銜接

3. 再有合力，凝聚團隊智慧

4. 持續(xù)協(xié)同，優(yōu)化流程與效率

情景案例三：客戶反映我行的業(yè)務(wù)政策不如其他銀行的問題，如何應對？

第三講：顧問式營銷之營銷策略篇

一、落地策略與實施措施

1. 目標制定

1）下沉到支行

2）包干到戶

3）量化指標

2. 指標經(jīng)營分析

1）分解指標

2）制定完成計劃

3）目標客戶沙盤

3. 激勵方案制定

1）存量營銷活動

2）流量營銷活動

3）增量營銷活動

4. 營銷氛圍打造

1）簡報

2）業(yè)績展板

3）流動紅旗

4）經(jīng)驗分享

5. 績效管理

1）與產(chǎn)品掛鉤

2）與支行業(yè)績掛鉤

3）與風險質(zhì)量掛鉤

二、客戶營銷技巧

1. 不同場景下，產(chǎn)品經(jīng)理接觸客戶的注意事項

場景一：協(xié)同走訪時

場景二：調(diào)研需求時

場景三：呈現(xiàn)方案時

場景四：方案評估時

2. 與客戶建立信任的三大法則

法則一：專業(yè)能力與知識

法則二：誠信與可靠

法則三：溝通與互動

三、金融服務(wù)方案制訂策略

1. 流程步驟

1）獲取客戶需求

2）設(shè)計產(chǎn)品

3）方案撰寫

4）方案呈現(xiàn)

5）進程規(guī)劃

6）事后評估

2. 方案要素

1）基本信息

2）銀行簡介

3）客戶需求

4）解決方案

5）效果評價

6）服務(wù)承諾

3. 制定原則

1）明確方案的目標和定位

2）采用簡潔明了的語言

3）提供精準到位的產(chǎn)品

4）制作精美的演示文稿

5）呈現(xiàn)突出亮點和價值

6）及時調(diào)整完善和反饋

案例：某銀行通過交易銀行產(chǎn)品賦能與央企集團開展全面合作

第四講：顧問式營銷之商機挖掘篇

一、目標客戶挖掘

1. 內(nèi)部資源整合

2. 建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1）場景拓客

2）平臺拓客

3）政策導向拓客

4）以客帶客

二、了解你的客戶（KYC）

1. 收集客戶信息

1）基本情況

2）生產(chǎn)經(jīng)營狀況

3）財務(wù)狀況

4）銀企合作情況

2. 了解企業(yè)真實需求

1）金融方面需求：融資、結(jié)算、風險管理等

2）非金融方面需求：咨詢、培訓、黨建、品牌協(xié)同等

三、企業(yè)客戶的五個核心需求分析

1. 采購環(huán)節(jié)需求分析

2. 銷售環(huán)節(jié)需求分析

3. 資金管理環(huán)節(jié)需求分析

4. 融資需求分析

5. 理財需求分析

小組互動：以某制造業(yè)企業(yè)為例，以降低企業(yè)財務(wù)成本為目的，模擬設(shè)計金融服務(wù)方案

陶老師

陶璐老師 銀行新金融實戰(zhàn)專家

對公營銷實戰(zhàn)專家

18年銀行對公業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗

吉林省融資擔保行業(yè)技能大賽評委

一汽集團、上沅國有資本特邀講師

吉林大學工商管理碩士

曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經(jīng)理

曾任：興業(yè)銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內(nèi)貿(mào)易融資中心主任

曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產(chǎn)品經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：公司金融、對公營銷、供應鏈金融、交易銀行、票據(jù)業(yè)務(wù)、顧問式營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計、普惠金融等

→ 金融創(chuàng)新引領(lǐng)者：

落地區(qū)域內(nèi)大型國企集團的首筆融資租賃保理業(yè)務(wù)，樹立了市場中的優(yōu)秀示范標桿。

打造吉林省首家采用線上資金存管技術(shù)的平臺，實現(xiàn)了線上化全流程的精準管控與便捷操作，樹立了行業(yè)典范，具備廣泛的復制推廣價值。

成功為客戶量身定制了長期限、高質(zhì)押率、低成本的流動性融資方案，開創(chuàng)了當?shù)乇＠砣谫Y業(yè)務(wù)的先河，成為首筆具有創(chuàng)新意義的標桿性交易。

→ 金融領(lǐng)域多面手：

交易銀行領(lǐng)域?qū)＜?mdash;—為央企汽車集團辦理汽車金融業(yè)務(wù)300億元，汽車場景及醫(yī)藥場景供應鏈金融達75億元，國電投集團和大唐集團子公司實現(xiàn)跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計實現(xiàn)貿(mào)易融資及手續(xù)費收入1.5億元。

對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業(yè)提供定制化金融服務(wù)方案，累計實現(xiàn)對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業(yè)及上下游客戶近300戶。

銀行資深培訓導師——多次為央國企、上市公司及商業(yè)銀行內(nèi)部提供咨詢及培訓服務(wù)，開展對客營銷、供應鏈金融等課程培訓，市場口碑極好，累計授課已超過300+場。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)與管理經(jīng)驗，精通金融市場的最新動態(tài)與趨勢，更擅長運用創(chuàng)新思維解決復雜金融問題，推動銀行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級。不僅在傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)與外匯資金業(yè)務(wù)上成績顯著，同時在供應鏈金融、跨境業(yè)務(wù)等前沿領(lǐng)域創(chuàng)新突破，構(gòu)建并優(yōu)化高效金融服務(wù)模式，為央國企、上市公司及中小企業(yè)量身定制融資方案，加速資金流動，升級產(chǎn)業(yè)鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發(fā)展。

01—深耕外匯與資金交易，引領(lǐng)創(chuàng)新服務(wù)

在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業(yè)的外匯資金交易服務(wù)，成功營銷包括一汽集團在內(nèi)的多家重量級客戶，年業(yè)務(wù)量超過100億美元，年創(chuàng)利超1500萬美元，業(yè)績領(lǐng)跑部門，連續(xù)三年榮獲行內(nèi)優(yōu)秀員工稱號。

02—構(gòu)建汽車金融生態(tài)，實現(xiàn)供應鏈融資突破

曾為興業(yè)銀行長春分行構(gòu)建汽車金融供應鏈融資一體化團隊，采用“一點對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數(shù)超200家；運用供應鏈思維賦能產(chǎn)品，為一汽集團零部件供應商打造全周期融資方案，惠及企業(yè)超400家，年融資額達60億元。

03—引領(lǐng)交易銀行業(yè)務(wù)，推動跨境金融發(fā)展

在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經(jīng)理，專注供應鏈金融與跨境業(yè)務(wù)，領(lǐng)導專業(yè)團隊，衍生品交易量躍居省內(nèi)TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團隊，半年內(nèi)二級市場業(yè)務(wù)激增，實現(xiàn)福費廷與票據(jù)流轉(zhuǎn)從0至50億元的業(yè)績飛躍。

部分項目經(jīng)驗：

項目名稱項目職責項目業(yè)績

一汽財司票據(jù)貼現(xiàn)項目主導、營銷推動、方案設(shè)計、流程優(yōu)化等2018年4月首筆落地，多地供應商獲線上融資，口碑良好

一汽聯(lián)合保理融資營銷推動、方案設(shè)計、合規(guī)把控等2018年7月首筆落地，扶持多家供應商，效率高成本低

一汽三方汽車金融營銷推動、產(chǎn)品設(shè)計、線上對接等累計融資1500億，日均存款16億，拓展主機廠供應商基礎(chǔ)

182億元資產(chǎn)投放工作落實、方案設(shè)計、貸前調(diào)查等投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億

一汽金融+資金存管總牽頭、調(diào)度溝通、協(xié)調(diào)資源等運行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億

吉電股份跨境直貸總牽頭、對接境外銀行、方案設(shè)計、內(nèi)外部調(diào)度等保函+衍生品收益4500萬美元，國際結(jié)算10億美元，評估A

上海利程租賃保理總牽頭、營銷推動、方案設(shè)計、內(nèi)外部調(diào)度等存款沉淀3億，保理費337萬，拉動NRA賬戶結(jié)算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：

開展《商業(yè)匯票解析》課程，累計25期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行

開展《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計20期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行

開展《國內(nèi)保理及應收類產(chǎn)品培訓》課程，累計15期

服務(wù)客戶：一汽集團、長春城市發(fā)展集團

開展《貿(mào)易融資及跨境融資》課程，累計15期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行

開展《銀行授信及供應鏈金融》課程，累計10期

服務(wù)客戶：一汽集團、長春城市發(fā)展集團

開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》課程，累計10期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行

開展《電子債權(quán)憑證及新型融資工具培訓》課程，累計10期

服務(wù)客戶：渤海銀行、一汽集團、長發(fā)集團

開展《新一代票據(jù)及“票據(jù)新規(guī)”解讀》課程，累計10期

服務(wù)客戶：渤海銀行

主講課程：

《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷》

《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《對公業(yè)務(wù)行業(yè)供應鏈場景營銷策略》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》

《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》

《供應鏈金融助力中小企業(yè)融資實務(wù)》

授課風格：

●落地實效：課程內(nèi)容源自老師親身實踐經(jīng)驗總結(jié)，課程實戰(zhàn)、實用、實效，滿滿干貨。

●前瞻引領(lǐng)：老師教導的工具方法，均源于多家國企上市公司的卓越管理的實踐。

●邏輯性強：系統(tǒng)架構(gòu)強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維。

●價值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運用。

●激情風趣：老師活力四射，課程氛圍活躍，通過互動、故事、案例點燃培訓現(xiàn)場。

●體驗性強：課程概念環(huán)節(jié)，運用情景體驗模式，擺脫枯燥無味的講授。

部分服務(wù)客戶：

中國第一汽車集團有限公司、國家電力投資集團有限公司、國家電網(wǎng)有限公司、中國大唐集團有限公司、中國化工集團有限公司、中國醫(yī)藥集團有限公司、吉林化纖集團股份有限公司、中國化工集團有限公司、長春市城市發(fā)展投資控股（集團）有限公司、長春城開農(nóng)業(yè)投資發(fā)展集團有限公司、長春城投建設(shè)投資（集團）有限公司、龍翔投資控股集團有限公司、吉林省金融控股集團股份有限公司、吉林省國有資本有限公司、長春上沅國有資本投資運營有限公司、吉林省農(nóng)業(yè)投資集團有限公司、云南云天化股份有限公司、吉林隆源農(nóng)業(yè)股份有限公司、吉林雙胞胎糧食貿(mào)易有限公司、中國銀行、郵儲銀行、農(nóng)業(yè)銀行、華夏銀行、吉林銀行、海通證券、平安證券、招商證券、浙商證券、海通證券等

部分客戶評價：

陶老師講師團隊擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過分享自身經(jīng)歷與成功案例，使學員能夠直接學習到可應用于實際工作中的方法和策略，學習轉(zhuǎn)化能力強，收獲非常大。

——一汽集團子公司信達一汽保理 資金經(jīng)理 張經(jīng)理

陶老師能夠針對不同學員的背景和需求，提供個性化的指導和建議，幫助學員解決在授課過程中遇到的具體問題。采用多種教學方法，如講授、案例分析、視頻教學、在線互動等，滿足了不同學員的學習需求，提高了培訓效果，收獲滿滿。

——長發(fā)集團子公司上海利程租賃 總經(jīng)理 向總

陶老師的培訓內(nèi)容緊密貼合市場需求，注重實用性和可操作性，使學員能夠迅速將所學知識應用于實際工作中。培訓期間營造了良好的學習氛圍，學員之間積極交流、相互學習，形成了良好的學習共同體。培訓結(jié)束后，提供了完善的后續(xù)支持服務(wù)，包括資料分享、在線答疑、定期回訪等，確保了學員的持續(xù)成長和進步。

——上沅國有資本 副總經(jīng)理 周總

陶老師的課程非常精彩，內(nèi)容豐富且實用，讓我受益匪淺。陶老師講解深入淺出，幽默風趣，課堂氛圍非常好。通過這次培訓，我不僅學到了專業(yè)知識，還提升了自己的綜合素質(zhì)和競爭力。非常感謝王老師和培訓機構(gòu)為我提供了這么好的學習機會。

——實發(fā)控股 財務(wù)經(jīng)理 高總

這次培訓非常成功，講師專業(yè)素養(yǎng)高，教學能力強，讓學員們學到了很多實用的知識和技能。課程中的案例分析和實踐操作非常實用，讓學員能夠?qū)⑺鶎W知識直接應用到實際工作中，收獲非常大，培訓效果非常好。

——寶瑞滋供應鏈金融 人力經(jīng)理 孫經(jīng)理

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