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【課程背景】

1、在5G生態(tài)下，縣域市場和縣公司由過往的業(yè)績執(zhí)行單元，轉型為自主經營運籌的經營責任單元，經營模式和定位發(fā)生了根本變化

2、新技術迅猛發(fā)展，千行百業(yè)的數(shù)字化轉型成為可能，智能時代即將開啟。ToB業(yè)務是運營商的新藍海。縣區(qū)作為政企業(yè)務的基本單元，需要快速響應省公司、地市要求，積極完成從ToC到ToB的打法轉變，對縣區(qū)總經理提出新的要求。ToB業(yè)務的打法與ToC有著根本性的差異，如何認識和理解本區(qū)域的政企市場、如何深入洞察客戶與競爭，如何基于自身優(yōu)勢做好自身市場分析和價值定位，開展客戶選擇、客戶引導，如何識別高價值的商機？是每個縣區(qū)公司必須要面對的問題。也是縣區(qū)總經理需要快速形成和提升的新的核心能力

3、縣公司總經理由過往的PKI指標執(zhí)行者轉變?yōu)椋阂钥h域市場為陣地和綜合經營責任營銷責任的綜合運籌者。

4、本課程專門針對縣公司總經理由過往的業(yè)績執(zhí)行者，驅動者，轉變?yōu)榫C合經營運籌者轉型的場景化綜合管理運營能力的實操訓練課程。

【培訓對象】

1、縣域市場縣公司總經理

2、其他四部主任

【課程目標】

1、理解ToB市場洞察的業(yè)務價值、目的和意義

2、理解縣區(qū)公司在市場洞察中的側重點

3、掌握縣區(qū)市場洞察的四招實戰(zhàn)方法：一圖、一問、一表、一會

4、通過實戰(zhàn)研討加深自身對核心內容的理解和應用，提高應用技能

【課程大綱】

1、縣域市場、縣公司5G生態(tài)下轉型?能力再造（一圖）

1.1運營商從Toc到Tob業(yè)務的轉變

1.2縣區(qū)市場洞察的落腳點

1.3 縣區(qū)ToB市場洞察的常見問題2縣區(qū)市場洞察一圖：縣區(qū)概覽圖

1.4研討：5G生態(tài)下，營縣域市場、縣公司轉型有哪些變化，擔當哪些責任？

1.5總結：縣公司在公司中的綜合經營責任

1.6研討：在新模式下，營業(yè)廳主任有哪些職責、角色和能力變化和轉型？

1.7總結歸納：角色轉變--公司戰(zhàn)略知道約束下自主運籌者

2.勾勒縣區(qū)政企市場的整體情況（一問）

2.1政府機關內部解密

政府機關基本特點

政府信息化發(fā)展現(xiàn)狀

政府信息化發(fā)展存在的問題

政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環(huán)保監(jiān)督、海綿城市、城市管理

——案例分析：智慧城市（智慧政務）應用情況分析

2.2交通物流行業(yè)內部解密

物流行業(yè)基本特點

物流行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

物流信息化的五大瓶頸

——案例分析：颶風物流企業(yè)上云案例分析

2.3金融行業(yè)內部解密

金融行業(yè)基本特點

金融行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀及思路

——案例分析：洛陽農村商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)業(yè)務需求分析

2.4教育行業(yè)內部解密

教育行業(yè)基本特點

教育行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

教育行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

——案例分析：衡水中學信息化案例分析

2.5醫(yī)療行業(yè)內部解密

醫(yī)療行業(yè)基本特點

醫(yī)療行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

醫(yī)療行業(yè)信息化未來發(fā)展重點

——案例分析：國家醫(yī)療政策及鎮(zhèn)江醫(yī)療鏡像云需求分析

2.6零售行業(yè)內部解密

零售行業(yè)基本特點

零售行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

零售行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

——案例分析：吉利汽車4S店的三大需求是什么

——案例分析：村口的小賣部也有信息化需求嗎？

2.7制造行業(yè)內部解密

制造行業(yè)基本特點

制造行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

制造行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

——案例分析：中小制造企業(yè)的信息化（紡織、眼鏡）

——頭腦風暴：信息化如何助力鐵塔行業(yè)升級改造

2.8 互聯(lián)網行業(yè)內部解密

互聯(lián)網行業(yè)基本特點

互聯(lián)網行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

互聯(lián)網行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

——案例分析：游戲行業(yè)信息化需求

2.9演練：

結合自身情況，輸出本縣區(qū)概覽圖

縣區(qū)市場洞察一問：標桿和領先性在哪

3.尋找標桿縣區(qū)

3.2找到銷售的風口——看價值轉移趨勢

了解政策要求，分析行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘客戶需求

不同行業(yè)價值鏈深入探討

如何從客戶的顧慮得到客戶需求

客戶不同層次需求的差異化分析

影響集團客戶購買需求的因素

3.3案例分析

好鄰居、凱源連鎖超市企業(yè)上云實踐案例

吉利汽車4S店企業(yè)上云及物聯(lián)網實踐案例

某市眼科專門醫(yī)院上云實踐案例

某省農業(yè)銀行企業(yè)上云及大數(shù)據(jù)案例

颶風物流企業(yè)上云實踐案例

某影樓上云實踐案例

3.4思考：我負責縣區(qū)的標桿是誰？本縣區(qū)的特色和領先性在哪？

4.縣區(qū)市場洞察：客戶數(shù)據(jù)表（一表）

4.1中小企業(yè)、連鎖店

決策快，營銷容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8 核云主機居多 。有SaaS小程序出單可能性。

4.2政企客戶

政府部門決策長，營銷靠客情關系以及時間窗口，出單慢，但有機會會出大單

4.3新興互聯(lián)網公司

懂技術，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經在用云業(yè)務，營銷一定要快

4.4 各種金融行業(yè)上云難

需要持續(xù)挖掘 ，如果本地有IT部門，則可能有小程序、公眾號托管的需求

4.5各類型連鎖行業(yè)

證券營業(yè)廳，教育行業(yè)，交警駕照考試部門，學校計算機房，房產中介：有機會出云桌面，有機會可以去摸摸底

4.6支招：政企客戶那么多，怎么跑得過來

4.7演練2：客戶數(shù)據(jù)收集

5.縣區(qū)市場洞察：市場洞察專題會（一會）

5.1結合客戶對象進行產品包裝

5.2將各種應用與客戶需求倒推設計

5.3結合客戶工作場景進行包裝

5.4結合客戶企業(yè)運營實際情況，提前做好產品包裝

5.5成功案例分享及各行業(yè)上云營銷話術設計--不說“外行話”，成為行業(yè)顧問

6.信息收集---政企務銷售五步法

6.1一探線控

寬帶（線）：用了什么寬帶？用來做什么？跑的是什么數(shù)據(jù)？

監(jiān)控（控）：店里用不用監(jiān)控，幾個攝像頭？監(jiān)控需要留多久？

應用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維護？

6.2二問現(xiàn)狀

問服務：我們的網速如何，有什么問題？

問存儲：目前有那些數(shù)據(jù)，存在哪里，怎么存的，要存多久？

6.3三挖需求

下一步信息化發(fā)展計劃

互聯(lián)網+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網站、智能化等

6.4四引業(yè)務

案例：相關行業(yè)的案例，講好處

政策：免費體驗，先用再說

優(yōu)惠：寬帶、手機使用我們的，所以政企業(yè)務可以享受的優(yōu)惠價，或者其他服務商提供的價錢的基礎上我們能給的優(yōu)惠

6.5估預算

費用：每年設備更新維護費多少？人工成本多少？今年預算多少？幾年折舊？

7.課程總結：復盤與管理決策精準化

張老師

張老師擁有十多年企業(yè)管理經驗。涉及制造、電子、日化、IT、耐用消費品的電商、電渠管理咨詢，經歷了電商、電渠的產品開發(fā)、采購、市場營銷、人力資源等不同管理崗位的工作，深諳企業(yè)電商運營及企業(yè)發(fā)展對各級管理者的要求及任職資格，在管理技能提升、領導力發(fā)展、員工職業(yè)化塑造、團隊建設、培訓運營等方面有著非常豐富的實戰(zhàn)經驗。曾運營管理咨詢公司，長期深入接觸大量企業(yè)經典案例，幫助企業(yè)切實解決管理困惑，輔導企業(yè)健康快速成長，是一位真正知行合一的實戰(zhàn)管理專家。

張老師對企業(yè)管理、運營商企業(yè)經營分析，客戶服務、品牌管理、企業(yè)文化等具有良好的培訓與咨詢經驗；不僅具有深厚的理論知識，而且具備豐富的實踐操作能力；注重對企業(yè)管理問題的分析和解決、講求實效性和適用性。

具有深厚的中華文化底蘊，同時對西方的管理體系也有深入的研究，在對比與分析的過程中，結合古今中外的經營、管理案例引導學員進入深層的體會、思考，得到快速的提升發(fā)展。

案例分析 模擬演練 游戲導入

理論講解 視頻輔助 故事調節(jié)

?根據(jù)企業(yè)電商、電渠銷售的特點，從電商的銷售團隊管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技巧三個層面搭建全面的課程體系；

?所有課程全部以自身實踐出發(fā)，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；

?通過系統(tǒng)化的知識結構，大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；在授課過程中，思路清晰，邏輯性強，條理注重。

以互動、情景式授課見長，注重聽課人員的感悟及參與，授課風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強，通過各種實際案例及管理游戲等方式充分調動學生們的學習熱情。

通俗：由于了解多個行業(yè)電商運作流程，從不講學生聽不懂的術語

嚴謹：咨詢人的特質，雖要標準化，但不呆板

幽默：課堂上見

給知識——培訓師經驗、積累、理論和行業(yè)底蘊。

給系統(tǒng)——幫助學生整理思路，用架構串聯(lián)經驗。

給體驗——課后學習反饋、跟蹤、共享。

云網融合實訓類課程移動電信聯(lián)通

政企客戶經理能力提升及營銷實戰(zhàn)訓練營(移動版）政企客戶經理能力提升及營銷實戰(zhàn)訓練營(電信版）聚勢創(chuàng)新 云啟未來——政企創(chuàng)新業(yè)務營銷能力提升實訓營(聯(lián)通版）

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山西移動三級經理轉型期縣域一體化培訓

安徽移動企業(yè)上云實戰(zhàn)營銷輔導

安徽移動政企客戶新零售用戶營銷培訓

內蒙古聯(lián)通：聚勢創(chuàng)新 云啟未來——政企創(chuàng)新業(yè)務營銷能力提升實訓

內蒙古移動5G賣點及營銷策劃

西藏聯(lián)通政企客戶經理能力提升及營銷實戰(zhàn)訓練

西藏電信政企客戶經理能力提升及營銷實戰(zhàn)訓練

北京電信云改數(shù)轉培訓

上海電信云改數(shù)轉能力提升

青海移動DICT解決方案實訓

黑龍江移動互聯(lián)網電視智慧運營

奔馳公司數(shù)字化轉型

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