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課程核心：

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)我們提出了用“四度理論”來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)，用九字訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶(hù)關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買(mǎi)是研究的重點(diǎn)；利用銷(xiāo)售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，從而實(shí)現(xiàn)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的信任法則，與客戶(hù)之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

課程特色：

1、針對(duì)工業(yè)品產(chǎn)品行業(yè)（工業(yè)自動(dòng)化、高附加值、工程機(jī)械等）的客戶(hù)；

2、課程的五步設(shè)計(jì)：案例研討—問(wèn)題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；

3、十七年銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；

4、六年專(zhuān)門(mén)研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九子訣等；

5、“天龍八部”的銷(xiāo)售管理是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；

6、針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢(xún)是同時(shí)開(kāi)展的，而且深入行業(yè)研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況；

7、有四套書(shū)籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，VCD由《前言講座》全國(guó)播放；

課程大綱

一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維

1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征

2.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”

3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大新內(nèi)涵

4.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大誤區(qū)

5.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七大的經(jīng)脈圖

案例：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營(yíng)銷(xiāo)”

二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步法

1.以用戶(hù)需求為中心的調(diào)研

2.核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造

3.避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破

4.建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)

5.企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)

6.績(jī)效考核與管理

7.工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”

8.執(zhí)行方案與成本控制

案例分析： 通用電氣的營(yíng)銷(xiāo)分析模型

三、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理的天龍八部

1.客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的分析

2.項(xiàng)目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程

3.第一部：電話邀約

4.第二部：客戶(hù)拜訪

5.第三部：初步方案

6.第四部：技術(shù)交流

7.第五部：需求確認(rèn)

8.第六部：項(xiàng)目評(píng)估

9.第七部：商務(wù)談判

10.第八部：簽約成交

11.銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

案例分析： 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”

四、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

2.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟

3.四大死黨的建立與發(fā)展

4.忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的

5.與不同的人如何打交道

6.如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)

案例分析： 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的途徑

五、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴

1.用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則

2.建立服務(wù)的五大體系

3.個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵

4.客戶(hù)關(guān)系提升的25方格

5.建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)

6.戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻

丁老師

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號(hào)”，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專(zhuān)題采訪

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專(zhuān)訪

2009年著作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜

2010年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)背景，13年?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍68本。

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專(zhuān)業(yè)媒體的專(zhuān)欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專(zhuān)訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂(lè)頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專(zhuān)題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)突圍。

2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專(zhuān)家，分別從金融和營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

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