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【課程背景】

近三年來，實體商業行業進入存量優化與體驗為王的關鍵轉型期，業績增長持續承壓，品牌開店意愿趨于保守，傳統發展模式面臨嚴峻挑戰。消費者需求已從“買商品” 全面轉向 “買生活、買體驗”，情緒價值與社交屬性成為商業項目的核心競爭力，而消費趨勢的不確定性、傳統購物場景被分流、旅游玩樂業態興起及家庭消費結構變化，進一步加劇了行業競爭復雜度。同時，商業地產呈現顯著的區域分化與業態重構特征，非標商業與主題化項目表現突出，行業競爭不再局限于商場之間，消費地域邊界逐漸模糊，跨場景替代競爭日益激烈。

在此背景下，實體商業項目面臨著定位模糊、業態陳舊、商戶管理低效、營銷模式單一、客戶服務不足等多重痛點。為幫助行業從業者精準把握行業趨勢，破解運營困境，實現從傳統運營向精細化、創新化運營的轉型，特開設本課程，整合行業實戰經驗與標桿項目案例，提供全流程、可落地的解決方案。

【課程目標】

1.認知升級：全面掌握2026年實體商業現狀與核心趨勢，深刻理解存量優化、體驗消費、業態重構等行業變革邏輯，明晰消費者需求轉變與競爭格局變化的核心影響。

2.策略落地：學會傳統商業業態（超市、影院、傳統零售等）的迭代破局方法，掌握新項目定位規劃、業態品牌落位、商戶評價優化、主動招調等關鍵環節的實操策略，能結合項目實際制定差異化經營方案。

3.能力提升：具備運用大數據描摹消費者畫像、精準測算租金（固定/浮動租金轉化）、制定創新營銷方案、分配營銷費用、處理商戶溝通（續約、漲租/降租、催租等）及經營幫扶的實操能力。

4.視野拓展：了解城市更新、文商旅結合城市IP、社區商業創新等前沿方向，為項目長期發展儲備戰略思路，構建 運營+營銷+服務三位一體的核心競爭力。

【課程對象】

1.商業地產企業的高層管理者、運營總監、招商負責人、營銷企劃總監/經理、項目負責人及核心骨干

2.零售連鎖品牌商業配套業態的投資管理者、運營管理、招商合作及市場推廣相關人員

3.房地產開發企業中涉及商業地產板塊的投資、開發、運營及招商管理人員

4.希望提升實體商業運營品質、創新營銷能力及項目競爭力的行業從業者

【課程形式】

理論授課、案例解析、現場工作坊、現場實操演練、互動研討、經驗分享、企業學員交流

【課程大綱】

第一講：2026年實體商業現狀與趨勢分析

1.復盤近三年實體商業現狀與趨勢

2.行業進入存量優化，體驗為王的轉型期，業績增長承壓，品牌開店意愿保守

3.消費者從買商品轉向買生活/買體驗，情緒價值與社交屬性成為核心競爭力

4.商業地產呈現區域分化與業態重構

5.非標商業與主題化項目表現突出

6.消費趨勢不確定，傳統購物被分流，旅游玩樂業態興起，家庭消費結構變化

7.商業競爭格局發生變化，不僅僅是商場之間的競爭，消費地域邊界模糊/可替代

第二講：傳統商業業態的迭代和破局

1.超市/影院現狀多為加分項而非必選項

1.1電影院的困境和破局

1.2超市的困境和迭代

2.傳統零售業態的市場表現與破局

3.可以成為主力店的新業態

3.1新運動和新娛樂

3.2各類超級店

3.3寵物業態和二次元業態

4.小業態也可以是大明星

5.發現和訂制屬于自己商場的獨有品牌

第三講：根據市場變化重新審視項目定位和規劃的合理性

1.標準化產品VS個性化產品的定位法則

1.1影響和決定項目成敗的核心要素

1.2因地制宜的項目個性研判

1.3充分客觀的市場調研是基礎

1.4如何使用大數據

1.5找到市場機會確定競爭優勢

2.規劃如何匹配商業定位

2.1科學規劃項目亮點

2.2規劃設計裝修視覺美陳一體化

2.3改良空間和平面，讓商戶更好用

3.業態品牌落位要兼顧特色和收益

3.1落位方案體現項目商業模型

3.2一般品牌和特殊品牌的選擇邏輯

4.收益目標指導下的取舍

4.1適應當下市場的多樣化合作方式

4.2合理策劃收費周期和收銀方式

4.3學會租扣兩者取高的準確測算和條件靈活置換

4.4算清項目開業后的經營帳

可研案例：

如何用大數據精準描摹消費者畫像

一鋪一落位兩者取高租金測算示例

現場工作坊1：固定租金和浮動租金的轉化測算

第四講：從經營提升角度看商戶評價和優化調整

1.越是業績承壓，越是要夯實經營基礎

1.1主動把控應對項目經營的不同階段

1.2建立橫向協同的大運營體系

1.3重視現場管理

2.精準評價商戶經營狀態，精準幫扶

2.1厘清商品力銷售額客流與租金的關系

2.2精準收集商戶各項經營數據

2.3欠費延期支付費用如何應對

2.4設定商戶經營干預和預警機制

3.建立科學有效的商戶評價體系

3.1學會將客戶分類

3.2梳理各類評價的關鍵指標

3.3定期溝通和有效指導

4.重要的商戶溝通

4.1續約（終止合約）溝通要注意什么

4.2漲租（降租）溝通技巧

4.3如何有效分解和下達商戶經營指標

4.4發揮明星商戶的榜樣作用

可研案例：

和某商戶達成共識調整經營指標并協助完成案例

某商戶原址漲租續約案例

某商戶催租案例

某女裝商戶降租維持合約案例

5.積極創收，提升商場多種經營能力

5.1商場內部經營挖潛

5.2異業合作提高消費關聯

5.3停車場和物業聯動增加有償服務

可研案例：

某商業項目成功的多種經營借鑒

現場工作坊2：：如何給零售商戶合理下達銷售指標，并且合理幫扶全力協助完成。

第五講：主動招調化解危機強化優勢，解決經營痛點

1.如何尋找和開發適合商場的優質意向商戶

1.1如何參與品牌共創

1.2如何鎖定獨家資源

1.3如何幫助場內商戶升級

2.區分主動招調和被動招調

2.1防范于未然，從營運端優化開始

2.2未雨綢繆，做好中長期招調規劃

2.3從管理視角合理規劃調整面積和時間

3.解決調整中常見的幾大問題

3.1解決冷熱區問題

3.2大鋪劃小提高收益

3.3小鋪合并化解風險

3.4合理改造增加功能

可研案例：

某商業項目合理解決冷熱區客流不均衡案例

某商業項目一個鋪位分割成兩個鋪位實現品牌和業績雙贏案例

某商業項目解決小鋪不穩定并鋪案例

某商業項目將零售改造成餐飲功能實現招調案例

第六講：創新營銷為經營賦能

1.好的創意是活動成功的基因

1.1對商業的引領性

1.2明確活動目的

1.3形成穩定的自我風格

2.營銷要善做加法核心要點

1.1多種活動方式

1.2不同目標的活動組合

1.3形象管理前置性和一體化

1.4關注消費者

可研案例：

用大數據尋找精準客流

德基廣場的公益性活動前置

大悅城打造營銷IP矩陣，營銷強識別符號和標簽

3.智慧運營體系下的營企相融核心要點

1.1 IP的植入與延展

1.2多種營銷方式關聯

1.3 善于使用新媒體

1.4 ERP - 終端收銀-線上營銷一體化

可研案例：

德基廣場一年一度周年慶（一座城市的購物狂歡）

某連鎖商業企業和某連鎖女裝品牌的聯合促銷

4.如何制定營銷方案核心要點

1.1確定方案內容

1.2費用預算、分解和控制

1.3活動組織和落實要素

1.4活動效果評估

可研案例：

小李漢堡節爆火的借鑒和啟示

景楓中心（很會搞話題）的出圈經驗

現場工作坊3：如何合理分配營銷企劃費用

第七講：有效和深度服務客戶

1.提升對客服務基礎體系(硬件軟件增值服務）

2.改善服務細節

3.引入商戶及消費者滿意度評價

4.搭建創新服務體系

5.提升會員服務的方法和路徑

可研案例：

招商蛇口和廈門建發的特色服務體系；

廣州太古匯的客戶忠誠計劃；

杭州大廈的對客服務體系提升調研。

朱老師

朱逸老師

江蘇智儒投資管理有限公司董事長

商業地產行業領軍人士

曾任金鷹國際商貿集團副總裁

分管集團投資發展新店籌備及特業招商，負責籌建多個金連鎖購物中心曾任萬達集團商業管理公司首批區域公司總經理全面負責江蘇區域多個萬達廣場的全面開業籌建及經營管理江蘇智儒投資管理有限公司創始人，商業地產全產業鏈專業服務商成立十年，全流程運營南京雨花客廳等多個商業項目多所高校商業地產總裁班客座教授，國內多家知名企業內訓和咨詢顧問北京大學、上海交大、南京大學、浙江大學多屆商業地產總裁班優秀講師華潤置地、中糧大悅城控股、世茂股份、銀泰置地、金地商置、萬科印力、{香港瑞安、金茂集團、北京金融街購物中心、遠洋集團、SM 集團、遠大商業、香港新世界集團...深度服務過 100+以上知名企業和代表項目，開過 1000+次以上各類公開課和內訓課程。從業經歷長達 30 年，其中標桿商業及知名房地產集團高管 16年，成功創業者 13 年。

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