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課程介紹：

本課程是為您繪制一份精準(zhǔn)的“銷(xiāo)售導(dǎo)航系統(tǒng)”，它不止于授課，更是一場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。課程將藝術(shù)性的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化為可管理、可復(fù)制的科學(xué)流程。本課程基于客戶(hù)采購(gòu)決策的底層邏輯，為您系統(tǒng)構(gòu)建從策略心法、流程地圖到實(shí)戰(zhàn)工具的完整作戰(zhàn)體系。

本課程采用獨(dú)特的訓(xùn)練結(jié)構(gòu):

25%部署戰(zhàn)略:解讀作戰(zhàn)地圖，理解客戶(hù)采購(gòu)流程與心理。

65%實(shí)彈演練:課程核心。學(xué)員進(jìn)入模擬實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售工具包解決真實(shí)業(yè)務(wù)難題，在高壓演練中暴露問(wèn)題、磨礪技能。

10%戰(zhàn)例復(fù)盤(pán):深度剖析成敗戰(zhàn)例，汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，優(yōu)化戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作。

這不僅僅是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次對(duì)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力的系統(tǒng)性升級(jí)。我們致力于幫助您的團(tuán)隊(duì)建立可復(fù)制的成功模式，縮短新兵成長(zhǎng)周期，提升成單預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)能與業(yè)績(jī)的可控增長(zhǎng)。

課程收益

重塑銷(xiāo)售思維，改變錯(cuò)誤認(rèn)知，回歸科學(xué)銷(xiāo)售軌跡;

掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的5大關(guān)鍵流程;

學(xué)會(huì)10個(gè)簡(jiǎn)單易用的銷(xiāo)售工具;

《標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售工作指導(dǎo)手冊(cè)》項(xiàng)目操作流程及成功案例分享并借鑒。

課程特色

理論框架講解(知全貌)+通用工具演練(會(huì)應(yīng)用)+現(xiàn)場(chǎng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)分享(揪偏差)

培訓(xùn)對(duì)象

B2B銷(xiāo)售模式公司的高管、各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理及人員人才發(fā)展相關(guān)人員(含商學(xué)院、企業(yè)大學(xué))

課程大綱

一.全新銷(xiāo)售，涅槃重生

1.成功銷(xiāo)售的五個(gè)元素

1.1.成功銷(xiāo)售心法

1.2.成功銷(xiāo)售策略

1.3.成功銷(xiāo)售流程

1.4.成功銷(xiāo)售工具

2.卓越績(jī)效的三個(gè)特征

2.1.客戶(hù)基數(shù)

2.2.開(kāi)展工作的流程

2.3.團(tuán)隊(duì)的日常管理

3.銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)表現(xiàn)的依據(jù)

3.1.銷(xiāo)售線索的來(lái)源

3.2.時(shí)間的有效應(yīng)用

3.3.卓越的溝通能力

4.卓越銷(xiāo)售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段

5.成就銷(xiāo)售精英的“三要素”

6.成就銷(xiāo)售精英的"四不要”

二.認(rèn)清角色，建立信任

1.大客戶(hù)采購(gòu)的角色與任務(wù)分配

1.1.六大角色(現(xiàn)場(chǎng)演練)

2.大客戶(hù)采購(gòu)關(guān)鍵角色及關(guān)注點(diǎn)

2.1.核心決策者:

2.2.輔助決策者

2.3.關(guān)鍵使用者

3.大客戶(hù)關(guān)系滲透的順序及關(guān)鍵技巧

3.1.發(fā)展首倡者:

3.2.篩選內(nèi)部支持者

3.3.盡早促進(jìn)技術(shù)交流

3.4.培訓(xùn)關(guān)鍵使用者

3.5.結(jié)盟更多的中層

3.6.尋找契機(jī)拜訪高層

4.建立私人關(guān)系6個(gè)方法與5個(gè)注意事項(xiàng)

5.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)七個(gè)階段及兩個(gè)里程碑。

三.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的六個(gè)階段及關(guān)鍵技能

1.第一階段:掌握流程·推進(jìn)銷(xiāo)售

1.1.大客戶(hù)銷(xiāo)售流程金字塔

1.2.客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)

原供應(yīng)商解決不了的業(yè)務(wù)問(wèn)題

1.3.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心路歷程現(xiàn)場(chǎng)

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的六個(gè)階段及關(guān)注點(diǎn)

1.4.以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售流程及步驟

與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程同步的銷(xiāo)售步驟

2.第二階段:厘清自己·專(zhuān)業(yè)登場(chǎng)

2.1.經(jīng)典銷(xiāo)售視頻案例學(xué)習(xí)與分析

成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享(討論分享)

2.2.首次客戶(hù)拜訪情景呈現(xiàn)(演練)

首次拜訪客戶(hù)有效開(kāi)場(chǎng)四步法

2.3.精準(zhǔn)拜訪介紹，吸引客戶(hù)

自我介紹

公司品牌介紹(FABE應(yīng)用演練)

介紹產(chǎn)品/服務(wù)(FABE應(yīng)用演練)

講述成功案例(成功案例模型)

3.第三階段:發(fā)掘客戶(hù)·收集信息

3.1.誰(shuí)是我們的客戶(hù)

3.2.區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五個(gè)步驟

潛在客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)與開(kāi)發(fā)進(jìn)度表

3.3.分配任務(wù)，持續(xù)跟進(jìn)

不同階段銷(xiāo)售人員客戶(hù)開(kāi)發(fā)建議

3.4.大客戶(hù)有效開(kāi)發(fā)的秘籍:規(guī)律拜訪

4.第四階段:有效預(yù)約·精彩開(kāi)場(chǎng)

兩類(lèi)不同的電話(huà)溝通場(chǎng)景:銷(xiāo)售線索VS客戶(hù)資料

4.2.陌生電話(huà)預(yù)約的五要素

引起接電話(huà)人的注意

說(shuō)出自己與公司名稱(chēng)

說(shuō)明打電話(huà)的原因

提出見(jiàn)面請(qǐng)求

確定見(jiàn)面事宜

4.3.電話(huà)預(yù)約的公式

4.4.結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售拜訪步驟

5.第五階段:有序提問(wèn)·構(gòu)想方案

5.1.提問(wèn)技巧體驗(yàn)(現(xiàn)場(chǎng)演練)

5.2.拜訪客戶(hù)三類(lèi)必問(wèn)問(wèn)題

組織方面

市場(chǎng)方面

個(gè)人方面

5.3.了解需求階段常犯的四個(gè)錯(cuò)誤

時(shí)機(jī)不對(duì)

順序不對(duì)

場(chǎng)景不對(duì)

信息不全

5.4.九格提問(wèn)法及應(yīng)用場(chǎng)景

5.5.說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的定義及模型

說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的定義

說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧模型及應(yīng)用

6.第六階段:超越對(duì)手·完成銷(xiāo)售

6.1.深度研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

產(chǎn)品

價(jià)格

團(tuán)隊(duì)

客戶(hù)評(píng)價(jià)

6.2.四種搶單策略及應(yīng)用場(chǎng)景

陣地戰(zhàn)

游擊戰(zhàn)

防御戰(zhàn)

閃電戰(zhàn)

6.3.銷(xiāo)售人員持續(xù)成長(zhǎng)的五個(gè)"持續(xù)”

持續(xù)更新客戶(hù)檔案

持續(xù)應(yīng)用自媒體營(yíng)銷(xiāo)

持續(xù)閱讀、學(xué)習(xí)

持續(xù)保持獨(dú)立思考

持續(xù)保持開(kāi)放的心態(tài)

王老師

專(zhuān)注于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與銷(xiāo)售組織發(fā)展領(lǐng)域的研究與實(shí)踐

中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)特聘銷(xiāo)售人才培養(yǎng)專(zhuān)家

北大、清華、人大、浙大、上海交大、等高校EMBA講師

北清經(jīng)管高等研究院專(zhuān)家智庫(kù)成員、管理實(shí)踐教授

曾任某知名食品集團(tuán)銷(xiāo)售系統(tǒng)人才發(fā)展負(fù)責(zé)人

《精準(zhǔn)銷(xiāo)售》《十步贏單》《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具》等十門(mén)課程版權(quán)的研發(fā)迭代和版權(quán)擁有者。

講師資質(zhì)

10年銷(xiāo)售與市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，從事過(guò)軟件、食品、醫(yī)療、咨詢(xún)行業(yè)的銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)管理，熟知政企大客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)和大客戶(hù)銷(xiāo)售流程及標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，熟悉消費(fèi)品渠道與終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理全流程。

5年負(fù)責(zé)千億級(jí)企業(yè)銷(xiāo)售人才發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，曾任某知名食品集團(tuán)商學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)冷飲事業(yè)部全國(guó)銷(xiāo)售系統(tǒng)人才發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)體系從0到1的突破。

10年專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，已為300+家企業(yè)提供過(guò)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，主導(dǎo)過(guò)5家不同行業(yè)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化咨詢(xún)項(xiàng)目，在銷(xiāo)售人才能力發(fā)展體系建設(shè)和銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化領(lǐng)域積累了豐富的成功經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格

深入一線研究指導(dǎo)，熟悉真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，根據(jù)市場(chǎng)與企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題解決，絕不生搬硬套。

以科學(xué)理論為基礎(chǔ)，以操作流程和方法論為核心風(fēng)格，幫助企業(yè)解決問(wèn)題、提升績(jī)效的同時(shí)促進(jìn)人才發(fā)。

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域

大客戶(hù)銷(xiāo)售：《精準(zhǔn)銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與關(guān)系滲透技術(shù)》……

銷(xiāo)售管理：《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具》、《從銷(xiāo)售目標(biāo)到行動(dòng)方案》……

渠道管理：《銷(xiāo)售渠道重建與市場(chǎng)管理》、《銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)過(guò)程分解訓(xùn)練》……

終端市場(chǎng)：《終端市場(chǎng)生意規(guī)劃與銷(xiāo)量增長(zhǎng)策略》《終端商戶(hù)（門(mén)店）開(kāi)發(fā)過(guò)程分解訓(xùn)練》……

合作伙伴：《生意規(guī)劃與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》、《終端門(mén)店銷(xiāo)售核心技能全景訓(xùn)練》……

版權(quán)訓(xùn)練營(yíng)：《決勝B2B &精準(zhǔn)銷(xiāo)售》訓(xùn)練營(yíng)、《CGO &人人都是增長(zhǎng)官》訓(xùn)練營(yíng)……

高管培訓(xùn)班：《怎樣制定年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃驅(qū)動(dòng)目標(biāo)達(dá)成》、《逆勢(shì)增長(zhǎng)-老板的銷(xiāo)售課》……

服務(wù)企業(yè)

消費(fèi)品類(lèi)：中糧福臨門(mén)、茅賴(lài)酒業(yè)、農(nóng)夫山泉、華潤(rùn)怡寶、王老吉、大窯飲料、飛鶴奶粉、廣州越秀集團(tuán)、瀘州老窖、郎酒、燕京啤酒、紅牛飲料、貴州南方乳業(yè)、上海光明乳業(yè)、上海光明肉業(yè)聯(lián)豪食品、廣州黑牛食品、都市麗人、金多多糖果、雪天鹽（湖南鹽業(yè)）、佳貝艾特、首農(nóng)華都食品、蒙牛集團(tuán)、

中鹽集團(tuán)、重慶聚慧調(diào)味品、元?dú)馍帧⒅屑Z肉食、晨光文件、三元食品、得力集團(tuán)、片仔癀、江西鹽業(yè)、山東佳士博食品……

工業(yè)品類(lèi)：東風(fēng)商用車(chē)、山東南山集團(tuán)、現(xiàn)代工程機(jī)械、戴姆勒汽車(chē)、新興鑄管、佩特來(lái)電器、依愛(ài)消防、耀皮玻璃、清華同方、東大洋混泥土、圣奧家具、睿恒數(shù)控、恒橋碳素、奧星化工、明珠集成電器、

利亞德光電、延長(zhǎng)集團(tuán)、山河智能工程機(jī)械、凱傲寶驪叉車(chē)、得邦塑料、艾瑞克壁掛爐、儒海船舶工程、

四季沐歌、深圳電纜集團(tuán)、漢鑫科技、中科金馬、平原濾芯、美天新能源……

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