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課程介紹：

采購團隊每年都在談降本，但大多數企業的降本路徑驚人地相似：

找供應商談價，搞競標，換供應商。

年復一年，這條路越走越窄。

純價格博弈的空間正在被壓縮到極限：供應商清楚你的成本底線，你也清楚他們的利潤邊界，談判桌上剩下的只有消耗和對抗。采購降本失效的根源不在于團隊不夠努力，而在于降本的視野被局限在了一個維度上。

生成式 AI 技術（DeepSeek、Kimi 等）的成熟，為這個困局提供了破局的可能。AI 不是用來替代采購人員判斷力的，而是用來承接那些人腦算不過來的支出分析、成本建模、機會掃描和方案生成工作——從海量數據中 識別降本機會、從成本結構中找到價格水分、從支出模式中發現合規漏洞、從五個維度同時掃描降本潛力。

本課程基于世界 500 強企業戰略采購實踐，將采購降本系統歸納為五個維度、八十種策略，覆蓋從需求源頭到合規治理的全鏈條降本機會。

第一天，講透「為什么降、從哪降、怎么降」，建立五維降本的全景認知；

第二天，學員帶著企業真實數據，從支出分析開始，逐步鎖定降本措施，最終拿出一份可以帶回去立刻執行的降本行動方案。

課程對象：

采購經理/總監、戰略采購工程師、品類經理、成本工程師、供應鏈管理人員。

建議企業決策者帶隊，采購、研發、生產、財務等相關部門核心骨干同行參加。

采購降本不是采購部一個部門的事——需求優化需要業務部門配合，規格優化需要研發參與，治理改善需要管理層授權。單個崗位學習后回去，很難推動跨部門的系統性變革。數據準備要求：每組提前準備本企業近 12 個月的采購支出明細數據（Excel 格式，含品類/供應商/金額/數量等字段），以及 2-3 個重點品類的供應商和價格信息。

課程收益：

> 建立五維降本的全景認知框架，徹底擺脫"只會砍價"的單維降本困局

> 學會用 AI 工具快速完成支出分析、品類機會識別、Should-Cost 建模

> 掌握需求計劃管控和規格優化方法，從成本產生的源頭而非采購階段介入降本

> 系統掌握六種談判方式的選擇邏輯，用機制降本而非用嘴降本

> 了解執行運營層面的降本機會：索賠管理、供應商輔導、ESI 早期介入、流程自動化

> 建立合規與治理意識，識別并堵住違規采購、支出不透明等「系統性漏洞」

> 現場完成本企業目標品類的五維降本機會掃描，產出降本行動方案

> 帶走個人 90 天降本行動承諾書，以及 AI 降本工具包和提示詞模板庫

課程大綱：

第一天：方法論精講 · 建立降本全景認知

降本全景 —— 為什么 80% 的企業只會在一個維度上降本

大多數企業只在「供應商」維度用力：砍價、換供應商、競標

真正的降本高手知道：需求不合理多花的錢、規格過度鎖定的成本、執行低效吞噬的利潤、

合規漏洞漏掉的錢，加起來遠比談判桌上能談下來的多

采購對企業利潤的杠桿效應：降本 1 元 = 增收多少元？用數據讓老板真正重視采購

為什么「只會談價格」的采購越來越難做：純價格博弈是零和游戲

五維降本的底層邏輯：總成本 = f（需求 × 規格 × 來源 × 執行 × 治理）

八十策全景速覽：從「容易做、見效快」到「難度大、收益高」分層排列

案例：某集團企業如何從「年年談價 3%」困局轉型為「五維降本 15%」

維度一：需求計劃管理 —— 最好的降本是讓不該花的錢不花

核心洞察：控制需求不是限制業務，而是讓每一分錢花在刀刃上。

需求限制與管控：如何科學設定需求上限，而不是一刀切影響業務

權限收緊與審批加嚴：平衡控制與效率，建立分級審批架構

需求預測規劃：從「拍腦袋」到「數據驅動」的需求預測，減少緊急采購溢價

內外部需求對標：跨工廠/跨事業部對標找差距，跨行業對標找標桿

閉環預算管理：預算不是年初定完就完了，而是動態監控+持續優化

材料替代與方案替代：用更低成本的材料/方案滿足同等功能需求

自制/外包決策：什么時候自己做更省，什么時候外包更劃算

集采整合的五種模式：集團集采、同級集采、技術籃池化、跨期捆綁、縱向集采

案例：某汽車集團通過需求對標+材料替代實現年度 3300 萬降本

維度二：技術規格優化 —— 設計階段鎖定 80% 的成本

核心洞察：采購介入設計越早，降本空間越大。等到圖紙定了再談價格，能談的只剩 3-5% 。

規格統一化與模塊化：減少物料種類，提高通用性，降低庫存和管理成本

材料解耦與包裝優化：把貴的材料用在必須用的地方，其余降級處理

DTC 目標成本法：從市場售價倒推目標成本，分解到每個零部件

VA/VE 價值工程：系統分析每個功能的成本貢獻，砍掉「用戶不買單的功能成本」

全生命周期成本：不只看采購價，還要看使用成本、維護成本、處置成本

精益規格與 DFMA：為制造和裝配而設計——減少零件數量、簡化工藝、降低加工難度

技術偵察與供應商技術合作：讓供應商的技術創新為降本服務

案例：某裝備制造企業通過 DFMA+規格統一實現結構件 25%降本

維度三：采購尋源策略 —— 策略對了，價格自然下來

核心洞察：談判是尋源策略的最后一步，不是第一步。好的策略讓你在坐上談判桌之前就已經贏了。

跨品類杠桿：把分散的支出整合起來形成規模效應

Should-Cost 建模：知道供應商的成本結構才能有底氣談價格，成本分析而不是詢價比價

六種談判方式：序貫談判、并行談判、密封投標、反向拍賣、供應商日、杠桿談判

博弈論在采購談判中的應用：如何設計讓供應商主動報出最優價的機制

價格條款設計：價格聯動機制、開放賬本、參數化合同——用機制降本而非用嘴降本

合同優化：框架協議、績效合同、付款條件優化——合同條款本身就是降本工具

案例：某電子企業通過反向拍賣+Should-Cost 分析實現連接器品類 18%降本

維度四：執行運營提升 —— 供應商和流程里還藏著降本空間

核心洞察：策略再好，落不了地就是紙上談兵。執行效率本身就是降本。

索賠管理：供應商造成的損失必須追回

供應商被動開發與主動輔導：幫供應商降成本就是幫自己降成本

第二供應商策略：引入競爭不是為了換掉老供應商，而是為了讓所有人都保持緊張感

ESI 早期供應商介入與聯合創新：讓供應商的工程能力在設計階段就為你所用

長期伙伴關系與財務支持：對戰略供應商投資，換取長期成本優勢

流程整合與自動化：RPA/AI 替代手工操作，流程標準化減少出錯和返工成本

案例：某制造企業通過 ESI+供應商聯合改善實現年度降本 12%

維度五：合規與治理 —— 堵住桶上的漏洞

核心洞察：前四個維度是「開源」，第五個維度是「堵漏」。桶上有洞倒再多水也裝不滿。

違規采購管控：繞過合同的采購、拆單規避審批、指定供應商

支出透明度：看不見的錢管不住——如何實現全口徑支出可視化

流程綁定與首選供應商：讓正確的流程成為習慣，讓合規供應商成為默認選項

合規審計：定期體檢，而非出事后追責

供應商整合與退出管理：供應商太多 = 管理成本太高，精簡供應商本身就是降本

供應商績效評估與風險管理：用績效數據驅動供應商持續改善

采購組織優化：組織架構不合理是最大的隱性成本

案例：某集團企業通過支出透明度+違規采購管控減少 15%非合規支出

第二天：實戰輸出 · 帶著降本方案回去干

核心目標只有一個：每組拿出一份可以回去立刻執行的降本方案，包含具體的降本措施、

預期節約金額和落地行動計劃。

環節一：支出分析與品類選擇 —— 先選對戰場

打仗之前先看地圖。不是所有品類都值得投入精力去降本，要用數據找到「降本潛力大、可行性高」的品類。

數據導入與清洗：各組將采購支出數據導入分析工具，自動清洗、歸類、生成支出全景視圖

支出結構分析：自動生成品類支出排名、供應商集中度分析、價格波動分析——一眼看清「錢花在哪了」

異常信號識別：從數據本身找值得深挖的線索——同一品類不同供應商價差懸殊、同一物料不同時期價格波動大、供應商過度分散、采購量集中在少數時段……這些是"可能有問題"的信號，降本潛力多大還需要結合市場行情和業務背景判斷

品類選定：綜合支出規模、數據異常信號和各組對自身業務的了解，選定 1-2 個品類作為實戰對象（講師逐組確認選擇合理性）

AI 實操：

數據分析與可視化：上傳支出數據，自動完成分類歸并、集中度計算、價差分析，輸出支出結構圖譜和異常信號清單

AI 對話分析：結合數據異常信號，輸入各組對自身品類的業務判斷，AI 輔助梳理值得優先深挖的方向

現場產出：支出分析報告 + 異常信號清單 + 選定的目標品類

環節二：五維降本機會深挖 —— 找到具體的降本措施

選好品類后，對著五個維度逐一深挖，目標是找到盡可能多的具體降本措施，并量化每個措施的預期節約金額。

第一輪：需求側深挖

這個品類的需求合理嗎？有沒有過度需求、重復需求、可替代需求？

規格有沒有優化空間？有沒有過度規格、可標準化的物料、可做 VA/VE 的功能？

AI 實操：

AI 對話分析：輸入品類需求特征，AI 對比行業基準，識別需求異常點并排列優化優先級

數據分析：AI 掃描歷史用量數據，標注異常采購事件和需求峰值規律

現場產出：需求優化措施清單 + 規格優化措施清單（含預期節約金額估算）

第二輪：供給側深挖

現在的采購價格合理嗎？AI 構建 Should-Cost 模型，對比現有報價找到價格水分

尋源策略是否最優？供應商結構是否合理？有沒有整合或引入競爭的機會？

供應商端有沒有執行層面的降本機會？索賠回款、供應商輔導改善、聯合降本、流程優化？

AI 實操：

Python/AI 建模：自動完成成本結構拆解，生成 Should-Cost 估算與現價對比報告

AI 對話分析：輸入供應商信息和市場數據，AI 推薦最優尋源策略組合

現場產出：成本分析報告 + 尋源策略優化方案 + 供應商側降本措施清單（含預期節約金額）

第三輪：治理側深挖

這個品類有沒有合規漏洞？違規采購、拆單、繞過合同的情況？

供應商數量是否可以精簡？流程有沒有可自動化的環節？

AI 實操：

數據分析：AI 掃描支出數據，識別異常交易模式和潛在違規信號

AI 對話分析：輸入供應商清單，AI 分析整合潛力并給出精簡建議

現場產出：合規改善措施 + 供應商整合方案 + 流程優化建議（含預期節約金額）

環節三：降本方案整合與行動計劃制定

把三輪深挖找到的所有降本措施匯總、篩選、排優先級，形成一份完整的降本行動方案。

措施匯總：將五個維度發現的所有降本措施匯總到一張表，標注每個措施的預期節約金額、實施難度、所需時間、責任部門

優先級排序：按「快贏」（易做+見效快）、「關鍵戰役」（難做+收益大）、「持續改善」（日常優化）三類排列

行動計劃：為 Top 5 降本措施制定具體的行動計劃——誰來做、什么時候做、做到什么標準、預期節約多少

風險評估：每個措施的實施風險是什么？供應商會有什么反應？內部會有什么阻力？

如何應對？

AI 實操：

工作流整合：AI 自動匯總三輪產出，生成降本措施總表和優先級排序建議

數據可視化：自動生成降本行動甘特圖、節約金額瀑布圖和節約機會氣泡圖

現場產出：五維降本措施匯總表 + Top 5 降本行動計劃 + 風險應對預案

環節四：路演與點評

每組 10-16 分鐘快速路演：選了什么品類 → 找到哪些降本措施 → 預期節約多少 →馬上要做的三件事

講師快評：方案亮點、風險提示、補充建議

交叉學習：聽別人的方案啟發自己——「這個方法我的品類也能用」

學員產出物

1. 本企業采購支出分析報告

2. 目標品類的五維降本機會掃描報告（含具體降本措施和預期節約金額）

3. 經路演和講師點評的降本行動方案（含 Top 5 措施的行動計劃和風險預案）

4. 90 天降本行動承諾書

5. 五維降本八十策速查手冊 + AI 降本工具包 + 提示詞模板庫

邢老師

邢慶峰 采購、質量、供應鏈管理實戰講師

美國供應管理協會CPSM認證中國物流與采購聯合會授權CPSM講師暢銷書《供應鏈質量防線-供應商質量管理的策略方法與實踐》、《品類管理方法論-世界500強企業戰略采購實踐》作者

實戰經驗

曾任職于通用汽車、德國斯蒂爾(園林工具世界第一)、瑞士喜利得(電動工具全球領軍企業)、惠而浦(家電行業巨頭)、德國費斯托(自動化專家)，先后擔任質量工程師、供應發展經理、采購經理、戰略采購經理、采購及供應鏈部門經理

服務客戶

中車時代、中鐵裝備、中國重汽、中國兵器、一汽、歌爾股份、隆基股份、寧德時代、艾默生、丹納赫、斯蒂爾、特步集團、金田銅業、偉星集團、中糧集團、牧原集團、絕味食品等

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