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課程背景：

每次談判結(jié)束后，你是否總覺得自己‘虧了’？客戶說‘別家更便宜’，你只能降價？大客戶要求賬期延長，你咬牙接受卻利潤歸零？明明產(chǎn)品更好，卻被對手用‘心理戰(zhàn)術(shù)’搶單？這不是你的能力問題，而是缺乏科學(xué)的談判博弈系統(tǒng)！本課程拋棄理論說教，用談判系統(tǒng)模型拆解真實商戰(zhàn)案例，讓你掌握：3招讓客戶主動放棄壓價，5步破解對手的談判陷阱，1張表提前算出雙方底線，談判勝率提升50%，大量的互動演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，解決一線營銷團隊的銷售難點，提高銷售團隊綜合戰(zhàn)斗力。達到培訓(xùn)的最大效果。

課程收益：

1、掌握談判的全流程：談判前的5W1H分析、客戶五維分析、SWOT分析、籌碼盤點、目標確定、談判情境分析與選擇、人員分工、談判策略及方案制定、談判中的方法與技巧運用、談判后的跟進。

2、掌握談判的核心邏輯：通過實戰(zhàn)案例和互動演練，快速理解談判的三要素（目標、籌碼、策略），并學(xué)會在實際銷售場景中靈活運用。

3、提升談判前準備與策略能力：通過工具落地和案例分析，掌握如何高效收集信息、制定談判策略，并提前預(yù)判客戶需求與痛點。

4、增強溝通談判與控場能力：學(xué)習(xí)如何通過傾聽、提問和肢體語言解讀，精準把握客戶心理，掌控談判節(jié)奏。

5、掌握常用談判戰(zhàn)術(shù)：通過場景化案例和模擬訓(xùn)練，學(xué)會價格談判、條件談判、價值談判及七種談判戰(zhàn)術(shù)和五種技巧、如何更好的應(yīng)對客戶的壓價、拖延、蠶食等常見問題，并找到突破口。

6、通過五幕電影劇本模式：層層推進，呈現(xiàn)溝通談判全流程，讓我們身歷其境。

7、實現(xiàn)業(yè)績增長：通過實戰(zhàn)模擬和行動計劃，將所學(xué)技能直接應(yīng)用到實際工作中，提升談判成功率，推動銷售業(yè)績增長，提升個人的格局，開闊自己的思維。

培訓(xùn)對象:

各級銷售管理者、銷售經(jīng)理、銷售人員等

課程大綱:

第一講：談判的基本概念及風(fēng)格

一、談判的基本概念與風(fēng)格

1、為什么要學(xué)談判

2、談判的基本概念

1）談判的概念

2）談判的類型

3）談判的三要素

4）談判的基本觀念

5）談判的科學(xué)性和藝術(shù)性

3、談判的主要類型

1）按規(guī)模劃分

2）按地點劃分

3）按交流方式劃分

4）按所在國家劃分

5）按內(nèi)容劃分

6）按商談順序劃分

7）按心理程度

4、談判的風(fēng)格

1）競爭策略

2）回避策略

3）協(xié)作策略

4）妥協(xié)策略

5）遷就策略

多個案例分析、現(xiàn)場探討輸出解決方案

工具應(yīng)用：談判成功三要素圖、談判風(fēng)格圖

談判視頻分析、某大型企業(yè)談判成功案例分析

第二講：談判信息了解與策略準備

二、談判信息了解與策略準備

1、談判形勢分析了解

1）接近客戶談判前的5W1H分析

2）客戶的五維分析

A、第一個維度--客戶資料的收集分析

B、第二個維度--了解客戶的基本需求

C、第三個維度--客戶組織架構(gòu)及決策鏈分析

D、第四個維度--客戶的總體態(tài)度分析

E、第五個維度--主要參與的競爭對手分析

3）SOWT分析及籌碼盤點法理清我方談判地位

4）談判工具資料的周密準備

2、談判策略準備

1）談判目標的可行性分析

A、仔細思考你真正想要的是什么

B、制定一個樂觀、合理的目標

C、目標要具體

D、寫下你的目標，并且堅守

E、帶著你的目標進入到談判中去

2）談判的雙方優(yōu)劣勢分析，籌碼盤點，談判的條件分析

3）談判底線及備選方案

A、平衡考慮

B、關(guān)系

C、交易

D、默認協(xié)作

E、結(jié)束談判并達成協(xié)議

4）信息交換

A、留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛。

B、獲得關(guān)于對方的利益、問題和認知的信息。

C、表明自己的期望和優(yōu)勢。

5）情境角色分析

A、判斷談判情境

B、判斷雙方優(yōu)勢

C、判斷雙方談判風(fēng)格

3、談判分歧解決的四種方法

多個案例分析、現(xiàn)場探討輸出解決方案、與某大型企業(yè)談判前分析

工具應(yīng)用：5W1H、客戶五維分析、SWOT分析、情境矩陣、談判方案組合圖、談判分歧解決四象限、客戶籌碼分析表--3分鐘定位客戶軟肋、讓步階梯設(shè)計表、談判底線測算表等

第三講：銷售談判中的溝通藝術(shù)

三、銷售談判中的溝通藝術(shù)

1、談判對手肢體語言解析

1）談判對手手勢語言

2）談判對手身體語言

3）談判對手語音語調(diào)變化解析

4）談判對手面部表情、眼神變化解析

案例討論：談判時的身體信息

2、溝通談判的技巧提升

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）五種不同溝通風(fēng)格的了解與分析

4）如何進行高效溝通的技巧八字法則：傾聽、回應(yīng)、贊美、提問

A、溝通中如何更好的傾聽

B、溝通中如何更好的回應(yīng)

C、溝通的有效贊美

D、溝通中如何更好的提問的六種方式

工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己

3、談判中的應(yīng)答與反饋

1）如何應(yīng)對刁難的問題

2）如何應(yīng)對不懂的問題

4、談判中的即興演講

1）怎樣進行一分鐘自我介紹

2）怎樣三句話介紹產(chǎn)品

多個案例分析、視頻分析、現(xiàn)場探討輸出解決方案、與某大型企業(yè)談判中的技巧運用

工具應(yīng)用：客戶溝通風(fēng)格測試表、自我介紹萬能模板

第四講：談判中的常用戰(zhàn)術(shù)解析及問題應(yīng)對

四、談判中常用戰(zhàn)術(shù)解析

1、談判僵局解困藝術(shù)

1）有價值讓步

2）有條件式讓步法

3）價格讓步法

2、談判常用戰(zhàn)術(shù)

1）紅黑組合

2）欲擒故縱

3）虛張聲勢

4）制造負罪感

5）面子換里子

6）最終時間

7）同事協(xié)助法

3、談判常見狀況應(yīng)對

1）畫大餅

2）苦肉計

3）圈套

4）蠶食策略

5）虛假信息

6）威脅離開

多個案例分析、視頻分析、現(xiàn)場探討輸出解決方案、與某大型企業(yè)談判中的技巧方法運用

工具分析：3招讓客戶主動放棄壓價表、5步破解對手的談判陷阱表等

第五講：談判全局實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練

五、銷售談判全局實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練（根據(jù)課程時間確定）

1、開局模擬訓(xùn)練

1）出牌

2）高開/低開/平開？

3）對對方的信息把握和如何借力

案例討論：談判對手的開局怎樣應(yīng)對

2、進局模擬訓(xùn)練

1）蠶食還是螃蟹策略

2）如何進行合理施壓組合

3）如何用好手中的資源

3、收局的模擬訓(xùn)練

1）如何找到雙方平衡點

模擬某客戶溝通談判的真實場景進行

學(xué)員總結(jié)，老師點評

鄧老師

28年專注營銷及銷售研究

北京師范大學(xué)工商管理碩士

世界500強企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師

《贏戰(zhàn)山河®大客戶營銷全景策略地圖》聯(lián)合主講老師

國內(nèi)著名實戰(zhàn)派AI+營銷管理專家、企業(yè)教練

歷任世界500強、知名外企高管兼具銷售、市場雙重背景

日產(chǎn)訓(xùn)MTP版權(quán)認證講師

左圓右方創(chuàng)新思維版權(quán)認證講師

中科院心理所認證心理咨詢師

曾任世界500強：霍尼韋爾朗能電器系統(tǒng)技術(shù)（廣東）有限公司 華北大區(qū)總監(jiān)

曾任知名外企：TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 市場部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理

曾任大型民企：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：《贏戰(zhàn)山河®大客戶營銷全景策略地圖》、銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業(yè)品營銷、經(jīng)銷商渠道開發(fā)管理、數(shù)字化營銷、市場調(diào)研與分析、應(yīng)收賬款催收與管理、創(chuàng)新營銷與策劃等

數(shù)智化時代，營銷思維創(chuàng)新及營銷管理與銷售研究的踐行者與推廣者

鄧波老師擁有國內(nèi)企業(yè)、知名外企、世界500強不同企業(yè)的銷售及營銷與管理的工作背景，其28年的豐富工作經(jīng)歷中有16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，12年營銷及銷售領(lǐng)域商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗，對銷售、營銷及營銷管理有許多獨特的見解。

28年的銷售、營銷及管理、行為經(jīng)濟、消費經(jīng)濟、消費心理等方面的研究，理論與實戰(zhàn)相結(jié)合、源于現(xiàn)實、高于現(xiàn)實，形成了一套獨特的銷售與營銷課程體系，幫助企業(yè)如何更好的提升業(yè)績及打造核心競爭力。

自主研發(fā)的大客戶五環(huán)營銷模型圖，營銷與銷售相結(jié)合、既高屋建瓴又實戰(zhàn)落地、有戰(zhàn)略與策略、有方法與技巧、有工具與實操、實現(xiàn)了思維、方法、技巧、工具的結(jié)合，也就是道、法、術(shù)、器的結(jié)合，全流程中通過課題訓(xùn)練掌握怎樣推進客戶決策、優(yōu)化體驗，實現(xiàn)了流程化、標準化、可以實現(xiàn)企業(yè)批量復(fù)制優(yōu)秀銷售人才，提升業(yè)績及核心競爭力

實戰(zhàn)&培訓(xùn)履歷：

個人銷售方面：負責(zé)市場連續(xù)五年公司個人增長第一、完成率第一，多次評為公司優(yōu)秀員工

銷售管理方面：公司唯一一個帶領(lǐng)團隊連續(xù)六年增長、增長率達300%以上，共計培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3個，

營銷策劃方面：帶領(lǐng)市場部團隊策劃多項新品上市、促銷活動、大型會議等，策劃上市的新品現(xiàn)場訂單2000多萬一直成為行業(yè)標桿，策劃的品牌活動及促銷活動近百場，引領(lǐng)行業(yè)，為石化行業(yè)的加油站、中國郵政等策劃活動及五十場，提升銷量近50%。

培訓(xùn)·咨詢方面：輔導(dǎo)多個大型企業(yè)銷售團隊成長、已完成授課上千天，培訓(xùn)企業(yè)上千家，現(xiàn)場學(xué)員達近十萬人，返聘率高達近60%，年授課近150天

主講課程：

TOB 課程

1、《贏戰(zhàn)山河®大客戶營銷全景策略地圖》聯(lián)合主講老師

2. 贏在細節(jié) ——《大客戶五環(huán)營銷技能提升》 爆品課程

3. 共贏天下 ——《超級銷售高效商務(wù)談判技能提升》

4. 銷售賦能 ——《超級銷售冠軍銷售技巧提升》

5. 現(xiàn)金為王 ——《應(yīng)收賬款回收與管理》

6. 渠道為王 ——《經(jīng)銷商營銷渠道開發(fā)與管理》

7. 攻無不克 ——《工業(yè)品銷售技能提升》

8. 攻心為上 ——《國央企大客戶關(guān)系管理維護》

9. 上兵劃謀 ——《大客戶營銷沙盤情景模擬》 沙盤模擬

TOB及TOC 課程 （TOB TOC 銷售模式均適合）

1. 狼行天下 ——《卓越銷售團隊打造技能提升》

2. 實事求是 ——《市場調(diào)研內(nèi)容與方法》

3. 謀定天下 ——《營銷策劃能力提升》

4. 決戰(zhàn)市場 ——《銷售團隊經(jīng)營意識提升及高績效團隊打造》沙盤模擬

5. 聯(lián)合國模擬 ——《銷售團隊溝通談判協(xié)作技能提升》沙盤模擬

6. 市場為王 ——《市場營銷思維技能提升》

7. 新營銷 心動力 ——《創(chuàng)新營銷情緒價值心體驗》營銷創(chuàng)新的課程

8. 智創(chuàng)未來 ——《數(shù)字化營銷創(chuàng)新與發(fā)展四步法》

9. 眾志成城 ——《銷售目標計劃與達成管理》

TOC 課程

1. 天龍八部 ——《數(shù)智化最優(yōu)銷售策略八步成交法》 新銷冠策略課程

2. 價值為先 ——《高價值客戶心理分析與成交實戰(zhàn)》

3. 成交至上 ——《超級銷售溝通與談判技能提升》

4. 身心合一 ——《客戶消費心理與購買行為分析》

5. 體驗為先 ——《如何設(shè)計一場成功促銷活動的方法與技巧》

AI+營銷課程

1、AI+《大客戶五環(huán)營銷開發(fā)管理技能提升》

2、AI+《市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析》

3、AI+《高效商務(wù)談判技能提升》

4、AI+《高績效銷售團隊打造技能提升》

......更多AI+精品課程正在出品中

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