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課程介紹：

本課程聚焦于海外大客戶開發與營銷渠道管理的核心策略與實踐，旨在幫助企業系統化地拓展國際市場并提升競爭力。課程背景基于全球市場動態和企業出海的實際挑戰，強調在復雜國際環境中構建可持續的客戶關系和分銷網絡的必要性。‌

前言、海外客戶開發與渠道管理九大原則

1、國際與國家規則

2、核心優勢

3、商業模式

4、貿易方式

5、產品屬性

6、國別特征

7、經銷體系

8、團隊跟進

9、溝通技巧

培訓對象：

企業CXO、海外營銷高管、市場高管、海外營銷精英

課程收益：

1.建立系統化的海外市場拓展思維框架，明確企業出海的核心優勢與商業模式定位。

2.掌握海外營銷規劃的制定邏輯，能夠運用 SWOT 分析與五力模型完成針對性的海外營銷規劃。

3.掌握海外大客戶開發的聯盟戰略、接觸戰略與資源分配戰略，有效贏得關鍵人物信任及最高決策者支持。

4.具備化解經銷商橫向與縱向沖突的能力，構建穩定、高效的海外經銷渠道生態。

5.掌握海外商務溝通的核心技巧，高效破解談判僵局。

6.提升團隊整體的海外業務運營效率與業績產出。

課程大綱：

第一講 海外大客戶的開發與管理

一、海外大客戶開發的戰略探討

1.大客戶開發中的聯盟戰略與聯盟破解

2.大客戶開發中的接觸戰略

3.接觸戰略目標

4.關鍵人物分析

5.關鍵人物的關注要點及本身的任務分析

6.如何贏得關鍵人物的信任與支持

7.如何贏得最高決策者

8.資源分配戰略在海外大客戶開發中的運用

二、海外大客戶開發應注意的若干問題

1.海外大客戶的層級分析

2.不同層級的大客戶的關注要點

3.國別對大客戶的購買因素的影響

4.大客戶的信息搜集與管理

5.競爭對手的相關信息及對大客戶采購的影響

6.多樣化、多品種采購的大客戶采購分析

7.品種單一型批量型采購的大客戶的采購分析

三、海外大客戶開發的策略

1.制訂恰當的海外客戶開發策略

2.海外大客戶開發的策略探討

四、海外客戶的溝通策略

1.爭取與擴大與大客戶溝通與交流的機會

2.與海外客戶溝通策略探討

五、防止海外客戶的流失

1.大客戶流失的原因分析

2.大客戶流失的先期征兆和予警

3.如何應對大客戶流失

六、海外大客戶的管理

1.客戶檔案與客戶關系管理

2.建立與大客戶的定期溝通機制

3.客戶信息的反饋與客戶跟進

4.客戶管理中的總經銷協議與單筆業務合同的關系處理

5.如何使用協議和合同條款約束大客戶

6.大客戶風險分析、管理與防范

7.如何建立大客戶業務中的保障機制

8.大客戶國際結算業務中的融資管理與金融風險規避

9.海外總經銷與特別海外客戶的管理

10.如何處理海外總經銷與特別客戶之間的矛盾

第二講 海外營銷渠道開發與管理

一、海外市場經銷商的國別特征解析

1、海外市場營銷環境及海外營銷模式選擇

2、亞太地區不同國家經銷商經營進口業務的特點及出口商的應對策略

3、歐非地區不同國家經銷商經營進口業務的特點及出口商的應對策略

4、美洲地區不同國家經銷商經營進口業務的特點及出口商的應對策略

5、比較精倫公司與波導公司在非洲經銷的得失

6、不同國別經銷商對產品屬性的理解差異及出口商的應對策略

二、不同層級海外經銷商/進口商的運營方式和相應的溝通策略

1、海外經銷商/進口商的層級綜述

2、國際巨鱷進行國際采購的運營方式及對供應商的管理

3、海外中小型經銷商的經銷模式和出口商的應對與開發策略

4、大型品牌采購商的采購與經銷特點和出口商的開發與應對策略

5、大型網絡采購商的采購與經銷特點和出口商的開發與應對策略

6、海外行業經銷商的選擇與應對海外行業經銷活動

7、海外地區經銷商的經銷運營模式所在與出口商的應對

8、行業進口商

9、專業進口商

10、進口陳列商

三、海外總經銷商的選擇和管理策略

1、海外總經銷商的選擇

2、如何簽定總經銷商協議從而刺激總經銷商做市場拓展而不是成為運氣進口商

3、售后服務協議的簽定

4、如何管理海外總經銷商和總經銷商網絡,完成公司銷售計劃

5、經銷商的表格化管理模式（經銷商管理的五類表格）

6、對經銷商的看板管理和走動管理

四、海外市場經銷商的激勵措施

1、海外市場經銷商究竟關注什么？

2、聯合品牌的激勵措施和具體的運用

3、自主品牌使用和OEM品牌在激勵措施上的不同對待和具體操作

4、短期貿易融資激勵及相應的風險規避措施

5、對品牌經銷商/采購商的支付方式激勵措施與相應的風險規避措施

6、海外經銷商執行特定的貿易功能后的價格折扣激勵

7、非付費的營業推廣設計和推廣協助

8、對特定經銷商的廣告支持

9、就地聯合出展與展會免費/折價樣品提供

10、聯合商品陳列與陳列免費/折價樣品提供

四、化解海外經銷商之間的沖突

1、同地海外經銷業務沖突分析

2、機械設備的大客戶（總經銷商）與特定經銷商的沖突分析

3、海外經銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

五、構建合理的海外經銷渠道

1、海外經銷渠道構建策略和管理模式

2、挖掘潛在的渠道客戶

3、維護現有的渠道客戶

4、海外渠道客戶流失的原因分析和可能的解決方案

5、如何應對競爭對手的海外渠道

六、如何與海外經銷商溝通

1、海外經銷商的國別特征對溝通的影響

2、與海外經銷商華裔代表溝通的技巧

3、國際商務談判溝通技巧（聽、問、答、敘、看、辯、說）

4、溝通中的封閉式策略和開放式策略

5、溝通中的八種策略及實戰中的靈活運用

6、應對僵局

7、一攬子與突出重點的溝通模式之對比分析

8、如何面對中間商（賣方立場）

七、海外營銷規劃

1、海外營銷規劃制定的前提

2、海外營銷規劃與國內營銷規劃的差異與海外營銷規劃的要點

3、海外營銷規劃的SWOT分析與五力模型分析

4、海外營銷規劃的樣板

5、事例分析海外營銷規劃的制定

6、海外營銷規劃的執行與團隊建設和管理

陳老師

商務部研究院及商務部培訓中心

“一帶一路與自貿區”課題主講人之一

復旦大學管理學院“金融與投資家”

研究生課程之“離岸金融與跨境投融資”課程主講教授

工作經歷：

雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士)，廣東省外經貿廳貿易顧問，香港國際經濟管理學院客座教授，香港貿易促進會會員，《粵港中小企業貿易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區經理和運營總監、深圳某著名商務咨詢有限公司總經理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國 際貿 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區市場總監、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了1000多場國際貿易專題講座，為近百家企業做過專門內 訓或顧 問服務，受到企業和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經驗，是典型的實戰派講師，２０多年的外貿業務管理經驗，特別在處理外貿業務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿易術語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意猶未盡，茅塞頓開。

服務過企業&案例：

陳老師至今已為上百家涉外企業和機構提供了滿意的團隊、進出口業務內訓及相關的涉外咨詢服務：

高校：清華大學、浙江大學、英國威爾士大學等高校MBA特聘國際貿易客座教授。

跨國公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛普拜斯應用生物系統、仕林企業集團、NOK、環球精密儀器、島津株式會社。

電子科技：中國通信服務、東方信聯、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團（空調、生活電器、洗碗機、櫥電、日電集團海外財務）、美的威靈電機、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設備、廈門燦坤、康佳集團、志高空調、海爾空調、榮事達、深圳桑達--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創電子、冠捷科技（蘇州飛利浦）、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實業、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團

工程機械與石油設備：中國重汽、萊鋼建設、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集團、江蘇雙登集團、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上海現代房產設備

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