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課程背景

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售工作的成功往往取決于你是否能夠找到并成功說(shuō)服那些具有高購(gòu)買力、對(duì)業(yè)務(wù)有重大影響的優(yōu)質(zhì)客戶。然而，許多銷售人員常常在沒(méi)有確定客戶質(zhì)量的情況下，盲目地進(jìn)行持續(xù)拜訪、奮力跟進(jìn)和投入各種資源。這些看似努力的行為，實(shí)質(zhì)上可能是浪費(fèi)資源，甚至可能對(duì)銷售效果產(chǎn)生負(fù)面影響。這種現(xiàn)象一定程度上反映了銷售人員對(duì)于客戶群體細(xì)分、選擇正確客戶和客戶攻略制定等方面的能力不足。在日常銷售管理過(guò)程中，就表現(xiàn)出下面三種典型現(xiàn)象：

現(xiàn)象一：重要客戶選擇的無(wú)序性；

現(xiàn)象二：客戶攻略的效率低下；

現(xiàn)象三：現(xiàn)有客戶資源分配的不平衡。

為幫助銷售人員解決這些問(wèn)題，本課程將以重要的營(yíng)銷理論（STP）為框架，引導(dǎo)學(xué)員自行建立符合自己實(shí)際客戶情況的客戶細(xì)分工具（量表）。通過(guò)學(xué)員對(duì)自己客戶的測(cè)量結(jié)果，來(lái)分析現(xiàn)行實(shí)施的策略是否有偏差。同時(shí)，我們將通過(guò)小組討論和組別分享的方式，幫助學(xué)員充分掌握選擇正確目標(biāo)客戶的方法，并能制定準(zhǔn)確的客戶攻略。

課堂現(xiàn)場(chǎng)制作的工具量表和客戶攻略，都可以應(yīng)用到日后的實(shí)際銷售工作當(dāng)中，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售的效率，最終提升企業(yè)的整體業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)

1、理解找對(duì)正確客戶的重要性，避免無(wú)效的資源投入

2、掌握有效的客戶篩選方法和策略，提高客戶質(zhì)量

3、學(xué)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，以確定目標(biāo)市場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)客戶

4、學(xué)會(huì)制定針對(duì)性的客戶攻略，提高銷售效果和贏取客戶的概率

課程對(duì)象：

銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員、市場(chǎng)人員

培訓(xùn)大綱

導(dǎo)入：為什么篩選正確的客戶對(duì)于銷售業(yè)務(wù)的達(dá)成很重要呢？

——試想一下，如果你一直在一群不正確的客戶身上花費(fèi)時(shí)間、精力和資源的話，結(jié)果會(huì)怎樣呢？

——選擇正確的客戶是所有銷售活動(dòng)有價(jià)值和有意義的前提和基礎(chǔ)。

第一講：客戶篩選的重要性與挑戰(zhàn)

一、客戶篩選的重要性

1. 提高銷售效率

2. 提升銷售效果

3. 降低銷售成本

4. 增強(qiáng)客戶滿意度

案例分析：一個(gè)勤奮但無(wú)業(yè)績(jī)員工的獨(dú)白

二、客戶篩選可能面臨的挑戰(zhàn)

1. 客戶信息不完整或難以獲取

2. 競(jìng)爭(zhēng)激烈

3. 時(shí)間限制

4. 為了克服這些挑戰(zhàn)

——STP營(yíng)銷理論在實(shí)際銷售工作中的應(yīng)用

銷售工作的開(kāi)展要遵循STP的理論：客戶細(xì)分-目標(biāo)客戶選擇-定位客戶策略

理論：STP營(yíng)銷理論（市場(chǎng)細(xì)分-Segmenting，目標(biāo)市場(chǎng)-Targeting，市場(chǎng)定位-Positioning）

法則：釣魚(yú)法則

第二講：客戶質(zhì)量評(píng)估（量表制作）

——在B2B業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通常會(huì)使用客戶購(gòu)買潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系這兩個(gè)維度對(duì)所有客戶進(jìn)行分類。

一、購(gòu)買潛力

操作要點(diǎn)：

1. 客戶購(gòu)買潛力的因素必須容易獲取和可衡量

2. 衡量客戶購(gòu)買潛力的因素須5-8個(gè)

3. 每個(gè)因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述

4. 每個(gè)因素要有一個(gè)權(quán)重

5. 完成完整的“購(gòu)買潛力”量表

操作：制作完整“購(gòu)買潛力”量表

二、業(yè)務(wù)關(guān)系

操作要點(diǎn)：

1. 業(yè)務(wù)關(guān)系的因素必須要容易獲取和可衡量

2. 衡量業(yè)務(wù)關(guān)系須有4-6個(gè)

3. 每個(gè)因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述

4. 每個(gè)因素要有一個(gè)權(quán)重

5. 完成完整的“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表

操作：制作完整“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表•

第三講：客戶測(cè)量（客戶地圖制作）

操作要點(diǎn)：

1. 使用量表對(duì)樣本客戶的購(gòu)買潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系進(jìn)行測(cè)量

2. 標(biāo)示出它們?cè)诳蛻舻貓D中的坐標(biāo)位置

3. 客戶分布地圖是以"業(yè)務(wù)關(guān)系"為X軸，"購(gòu)買潛力"為Y軸

4. 分析客戶分布地圖，并找出跟進(jìn)客戶中的隱患和問(wèn)題

工具：客戶分布地圖

第四講：客戶攻略的制定

一、客戶攻略營(yíng)銷模型

1. 4P模型（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣）

2. 4C模型（客戶價(jià)值、成本、便利性、溝通）

3. 邁克波特三大競(jìng)爭(zhēng)策略（總成本領(lǐng)先、差異化、專一化）

——重要需要關(guān)注的是差異化策略

二、USP獨(dú)有賣點(diǎn)

1. USP（UniqueSellingProposition）即獨(dú)特賣點(diǎn)

2. USP來(lái)源于產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、市場(chǎng)地位、和其他領(lǐng)域•

3. USP也會(huì)根據(jù)項(xiàng)目不同，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，客戶背景不同而產(chǎn)生變化

練習(xí)：企業(yè)USP清單

三、客戶攻略與行動(dòng)計(jì)劃（六步驟）

——客戶攻略的選擇和制定要根據(jù)客戶的屬性不同進(jìn)行差異化

——對(duì)于某類客戶的行動(dòng)計(jì)劃是源于確定的客戶攻略

第一步：確定目標(biāo)

第二步：分析客戶

第三步：制定策略

第四步：制定執(zhí)行計(jì)劃

第五步：監(jiān)控和評(píng)估

第六步：持續(xù)改進(jìn)

練習(xí)：客戶攻略制定

案例分析：某大型企業(yè)的客戶攻略樣例

楊老師

【專業(yè)背景】

25年大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

【畢業(yè)于知名高等學(xué)府，擁有扎實(shí)的理論知識(shí)】

1）中山大學(xué)MBA 2）美國(guó)麻省理工學(xué)院MBA 3）美國(guó)瑪赫西國(guó)際大學(xué)PhD管理博士

【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

曾任：理光（世界500強(qiáng)）|銷售部副總經(jīng)理、新興市場(chǎng)部總經(jīng)理

曾任：米思米精密機(jī)械貿(mào)易|全國(guó)大客戶部部門經(jīng)理

曾任：TNT國(guó)際快遞|廣州分公司銷售部門經(jīng)理

曾任：富士施樂(lè)廣州分公司（世界500強(qiáng)）|高級(jí)銷售經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、在理光任職期間，歷任全國(guó)中資大客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、上海及廣州分公司總經(jīng)理、新興市場(chǎng)部門總經(jīng)理等職，推動(dòng)各業(yè)務(wù)板塊實(shí)現(xiàn)顯著增長(zhǎng)：

全國(guó)CMA業(yè)務(wù)年均增長(zhǎng)20%–28%，年收達(dá)1.7億元；

上海分公司年均增長(zhǎng)12%–20%，年收1.2億元；

廣州分公司年均增長(zhǎng)120%，年收4000萬(wàn)元；

新興市場(chǎng)部門年均增長(zhǎng)50%，年收3000萬(wàn)元。

并開(kāi)展《大客戶攻略》等主題培訓(xùn)50余場(chǎng)，助力營(yíng)銷部門效能提升20%。

2、在米思米期間

主導(dǎo)組建全國(guó)大客戶部門，帶動(dòng)年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)22%，涉及金額2.2億元；

負(fù)責(zé)全國(guó)營(yíng)業(yè)企劃期間，通過(guò)新客戶開(kāi)發(fā)與休眠客戶激活，實(shí)現(xiàn)年均增長(zhǎng)80%，涉及金額5000萬(wàn)元。同步開(kāi)展《電話銷售技巧》等內(nèi)部培訓(xùn)。

3、在富士施樂(lè)任高級(jí)銷售經(jīng)理期間，帶領(lǐng)全新團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓中山市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)1000萬(wàn)元。

【主講課程】

《策略引領(lǐng)，贏得未來(lái)——大客戶營(yíng)銷攻略》

《銷售團(tuán)隊(duì)的引航者——打造高效銷售團(tuán)隊(duì)》

《贏在找對(duì)客戶——客戶細(xì)分與進(jìn)攻策略制定》

《創(chuàng)造性營(yíng)銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用》

《以智慧與魅力贏得客戶——商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧》

《掌握溝通密碼，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破——高效的客戶溝通》

《銷售精英進(jìn)階系列課程——客戶需求的深度挖掘技巧》

【授課風(fēng)格】

1.主流理論框架+現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)操+互動(dòng)性強(qiáng)+創(chuàng)造參與沉浸式課堂

2.實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：主流營(yíng)銷理論，結(jié)合20多年外企B2B銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，結(jié)合代表性實(shí)戰(zhàn)案列，使學(xué)員有強(qiáng)烈?guī)敫校欣趯W(xué)員的課堂學(xué)習(xí)效果；

3.實(shí)用性強(qiáng)：課堂的工具，以及課堂練習(xí)的成果，大部分源自于實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程萃取而出，可以直接應(yīng)用于日后實(shí)際工作中；

4.互動(dòng)性強(qiáng)：授課方式除了理論講解，更多為小組討論、代表分享、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、成果展示、內(nèi)容相關(guān)小游戲等，使學(xué)員在課堂中保持專注，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，不僅學(xué)習(xí)到課程內(nèi)容，同時(shí)也激發(fā)出學(xué)員的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

【服務(wù)客戶】

重慶涪陵電力實(shí)業(yè)股份、中國(guó)石化煉油銷售有限公司、中國(guó)石油天然氣股份有限公司、青島澳柯瑪控股集團(tuán)有限公司、理光（中國(guó)）、米思米（中國(guó)）、富士施樂(lè)（中國(guó)）、株洲南車、北京精雕科技、浙江賽瑾半導(dǎo)體科技有限公司、湖南省郵政培訓(xùn)中心、中國(guó)郵政集團(tuán)有限公司武漢市分公司、農(nóng)業(yè)銀行天津分行、中國(guó)銀行江蘇分行、工商銀行江蘇分行、平安好醫(yī)投資管理有限公司、民生銀行南京分行、默克投資（中國(guó)）、山東港口集團(tuán)……

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