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課程背景：

團(tuán)隊目標(biāo)總是定得高、落得空？

招來的人不合適，合適的人留不住？

管理靠感覺，激勵靠扣錢，團(tuán)隊越帶越“佛系”？

大客戶進(jìn)度黑盒化，銷售一走客戶就丟？

自己累死累活，團(tuán)隊卻缺乏戰(zhàn)斗力與凝聚力？

不是你不適合做管理，而是你缺一套“鐵軍打造系統(tǒng)”。

我們推出《高績效營銷鐵軍鍛造營》，2天1夜沉浸式管理實戰(zhàn)，帶你從“業(yè)務(wù)高手”蛻變?yōu)?ldquo;團(tuán)隊將領(lǐng)”，打造一支目標(biāo)清晰、執(zhí)行有力、士氣高漲的銷售鐵軍！

銷售人員如何才能在競爭激烈的市場環(huán)境中站住腳？很簡單，管理者需要打造一直擁有超強(qiáng)競爭力的銷售隊伍。建立一支鐵軍是企業(yè)不可或缺的重要組成部分。俗話說的好：“千軍易得一將難求。”可見團(tuán)隊管理者何等重要。團(tuán)隊建設(shè)，不僅要督促銷售員賣出更多的產(chǎn)品，更要建立一個屬于下屬的發(fā)展空間，在這個空間里，引導(dǎo)下屬提高個人素質(zhì)，建立科學(xué)的考核機(jī)制，最終將其培養(yǎng)成為王牌銷售人員，打造一支銷售鐵軍。本課程主要面向營銷中高層經(jīng)理打造高績效的銷售團(tuán)隊的實操實戰(zhàn)課程。幫助銷售管理人員全面提升團(tuán)隊的管理能力，學(xué)會如何提高個人的領(lǐng)導(dǎo)力，如何識別銷售員工的優(yōu)劣勢和特點(diǎn)，如何識別銷售團(tuán)隊的問題與階段，如何提升銷售團(tuán)隊的凝聚力，如何激勵銷售團(tuán)隊的士氣，如何提升銷售團(tuán)隊成員的動力。

打造高效營銷鐵軍課程路線圖

路徑一：如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍——好的銷售隊伍是設(shè)計出來的

路徑二：銷售人員的甄選與招聘——強(qiáng)大基因決定未來發(fā)展?jié)摿?/p>

路徑三：成為優(yōu)秀銷售隊伍教練——讓小雞變老鷹讓庸才變干將

路徑四：銷售隊伍的目標(biāo)與計劃——目標(biāo)計劃制定執(zhí)行不放空炮

路徑五：銷售隊伍高效日常管理——細(xì)節(jié)決定成敗團(tuán)隊常態(tài)管理

路徑六：大客戶的銷售過程管控——分段式大客戶銷售過程把關(guān)

路徑七：建設(shè)銷售團(tuán)隊激勵機(jī)制——激勵產(chǎn)生正能量激發(fā)每個人

路徑八：團(tuán)隊精神是核心競爭力——打造一只有靈魂的銷售團(tuán)隊

課程收益：

一套“選才”系統(tǒng)：掌握王牌銷售的“素質(zhì)畫像”與“E-STAR深度面試法”，精準(zhǔn)識別千里馬，降低招聘失誤成本。

一套“育人”引擎：構(gòu)建“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”的培訓(xùn)體系，從“小雞”到“老鷹”的加速路徑，打造團(tuán)隊人才生產(chǎn)線。

一套“管控”儀表盤：運(yùn)用“銷售漏斗”與“過程里程碑”，讓業(yè)務(wù)進(jìn)展可視化，從管結(jié)果到管過程，精準(zhǔn)干預(yù)。

一套“激勵”組合拳：超越單純金錢激勵，學(xué)會運(yùn)用“雙因素理論”與“精神激勵十法”，點(diǎn)燃團(tuán)隊內(nèi)在驅(qū)動力。

培訓(xùn)對象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊長

新晉管理者、從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型管理的儲備干部

希望提升團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力、構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化管理系統(tǒng)的營銷管理者

課程大綱

第一講、如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍

攻略方向：什么是銷售團(tuán)隊，我覺得我們像銷售團(tuán)伙？為什么一只銷售隊伍有核心和靈魂？為什么每天打雞血對我們這些大客戶銷售人員不起作用，反而適得其反？什么樣的銷售模式才適合我的銷售隊伍？如何設(shè)計銷售團(tuán)隊形式？

一、銷售隊伍的的四大問題

二、銷售團(tuán)隊的三個機(jī)制

三、優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊的四大要素

四、團(tuán)隊組織能力模型

五、銷售團(tuán)隊現(xiàn)狀的診斷

六、混沌型銷售團(tuán)隊整頓五大策略

七、良性增長型銷售團(tuán)隊的六個維度

八、團(tuán)隊與團(tuán)伙的七大差別

分組研討：自測團(tuán)隊現(xiàn)況

銷售管理工具：銷售團(tuán)隊組織架構(gòu)

第二講、銷售領(lǐng)軍者崗位角色認(rèn)知

攻略方向：為什么自己干銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)很滿意，現(xiàn)在管團(tuán)隊了里外不是人？為什么做了銷售經(jīng)理大家和我不交心了？為什么業(yè)務(wù)好的骨干都說不得，一說就要撂挑子？為什么很多銷售人員干活真讓人著急，還不如自己去干呢？做了銷售負(fù)責(zé)人我也覺得責(zé)任重大，我該如何提高修煉自己？

一、領(lǐng)導(dǎo)者的組織能力的三大要素

二、個人貢獻(xiàn)者和組織貢獻(xiàn)者的差別

三、銷售領(lǐng)軍人物的角色定位

四、銷售領(lǐng)軍人物要避免的管理八個誤區(qū)

1、銷售業(yè)績好就能做領(lǐng)導(dǎo)——感覺錯位

2、個人能力強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)力差——方向錯位

3、容不得下屬成長心胸窄——思想錯位

4、感性管理團(tuán)隊情義為重——管理錯位

5、業(yè)績?yōu)橥酰渌恢匾?mdash;—績效錯位

6、目標(biāo)不清管理隨心所欲——目標(biāo)錯位

7、溝通簡單粗放忽視方法——溝通錯位

8、隊伍建設(shè)不做長期打算——戰(zhàn)略錯位

銷售管理案例：銷售經(jīng)理救火隊員的一天

銷售管理游戲：讓我認(rèn)識你（BINGO）

第三講、銷售人員的甄選與招聘

攻略方向：一名優(yōu)秀的戰(zhàn)士首先要有優(yōu)秀的基因，你需要什么樣的兵？如何選到優(yōu)質(zhì)的兵？B端銷售人員要有什么特點(diǎn)？，到我這做工業(yè)品就不行了？為什么看起來能說會道的，一動真刀真槍就完蛋了？有些銷售人員老油條，招聘面試需要問什么問題更有效？

一、王牌銷售人員勝任力五級素質(zhì)模型

二、有效招聘的四個原則

三、銷售人員甄選的六個維度

四、簡歷的篩選與審核技巧

五、面試人員在面試過程常見的誤區(qū)

六、行為面試法提問的“四少”

七、行為面試方法：E-STAR工具

八、銷售人員的有效篩選---筆試

九、面試現(xiàn)場管控

分組研討：我們需要什么樣的銷售戰(zhàn)士

面試問題：如何了解對方的求職動機(jī)和需求

銷售管理工具1：銷售人員素質(zhì)測評指標(biāo)

銷售管理工具2: 銷售人員求職面試表

第四講、成為優(yōu)秀的王牌銷售教練

攻略方向：為什么有經(jīng)驗的銷售的人員也不能直接上手業(yè)務(wù)？銷售人員有沒有現(xiàn)成的教材直接培訓(xùn)？銷售人員除了和客戶聊產(chǎn)品，其他就不會聊了，怎么辦？銷售人員在培訓(xùn)過程需要怎樣才能效果更好？作為銷售經(jīng)理對團(tuán)隊管理規(guī)則和要懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。

一、平時多流汗，戰(zhàn)時少流血

1、“招不到人”的原因是培訓(xùn)得不好

2、訓(xùn)練具有“十倍的殺傷力”

3、培訓(xùn)能實現(xiàn)“績效的階乘”

4、銷售是產(chǎn)品競爭更是銷售人員比拼

二、銷售隊伍訓(xùn)練中的常見問題

1、無章可循，無法可依

2、經(jīng)理忙于事務(wù)被動應(yīng)付

3、師傅帶徒弟的單一方法

4、忽視案例與文本的積累

5、不講究必要的方法手段

6、無視理念與行為的差距

三、銷售人員要掌握的四大知識體系

四、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的四個時機(jī)

五、“放單飛”之前必須熟知的八個專項

六、讓“學(xué)而時忘之”的成人培訓(xùn)效果最佳

七、掌握培訓(xùn)中的教學(xué)三個要素

八、具體的有效輔導(dǎo)實施方法

九、培訓(xùn)效果落地——柯氏四級評估法

十、避免培訓(xùn)的八個后遺癥

銷售管理工具：銷售人員培訓(xùn)體系

銷售管理研討：企業(yè)銷售團(tuán)隊解決問題之道

第五講、銷售隊伍的目標(biāo)和計劃

攻略方向：為什么要有銷售目標(biāo)？銷售目標(biāo)和計劃是一回事嗎？人們總說計劃沒有變化快，那為啥還要制定銷售計劃？為什么制定什么樣的銷售目標(biāo)大家都說太高了？年初制定的銷售目標(biāo)到年底一看差的太遠(yuǎn)，該咋辦？只制定目標(biāo)沒有計劃到最后都是放空炮。

一、目標(biāo)管理的作用

二、正確理解目標(biāo)管理

三、銷售目標(biāo)與計劃的關(guān)系

四、銷售團(tuán)隊主要銷售目標(biāo)管理

五、制定銷售目標(biāo)與計劃要四步走

第一步、市場調(diào)研分析—收集信息

1、市場信息收集的常見方法與渠道

2、市場信息收集項目

3、企業(yè)戰(zhàn)略SWOT分析

第二步、銷售目標(biāo)設(shè)定七個步驟

1、制定銷售目標(biāo)的常犯錯誤

2、銷售目標(biāo)要符合SMART +C原則

3、目標(biāo)在組織里上下要保持一致

4、常見的銷售目標(biāo)的分解

5、銷售目標(biāo)要分解成工作目標(biāo)

第三步、制定銷售策略

1、銷售能力

2、產(chǎn)品選擇

3、價格策略

4、競爭策略

5、促銷策略

第四步、制定銷售行動計劃

1、制訂計劃時常用5W2H法

2、5W2H法在制定計劃中的應(yīng)用

3、計劃總結(jié)匯報標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

六、目標(biāo)與計劃管理中引入PDCA管理

七、目標(biāo)管理中的五個凡是

現(xiàn)場研討：SWOT分析

現(xiàn)場練習(xí)：由策略到工作目標(biāo)到銷售活動

現(xiàn)場作業(yè)： 銷售人員月度市場開發(fā)計劃

第六講、銷售隊伍高效日常管理

攻略方向：為什么銷售人員跑業(yè)務(wù)很積極，銷售經(jīng)理卻不了解業(yè)務(wù)進(jìn)展？管理表單太多會不會影響正常銷售工作？為什么總開會卻感到總是開扯淡會？銷售人員回來一次不容易，酒喝了好幾場，事好像啥也沒干？為什么營銷例會感到千篇一律，空洞無物？林子大了什么鳥都有，我該如何管理鳥人？銷售經(jīng)理日常出差就是為了協(xié)助賣產(chǎn)品嗎？

一、銷售經(jīng)理的日常三項管控

二、授權(quán)是日常管理的新課題

1、銷售經(jīng)理授權(quán)的是與不是

2、授權(quán)要做好四個步驟

3、授權(quán)的比例

三、日常管理在會議中展開

1、開會要有三部曲

2、會議五項基本要求

3、讓會議高效起來的三張表

4、營銷例會的是與非

5、營銷例會10個操作關(guān)鍵

四、銷售人員的四種工作狀態(tài)

五、八類特別銷售人員的管理

六、“整”下屬的正規(guī)與非正規(guī)手段

七、王牌銷售團(tuán)隊的管理三大鐵律

銷售管理工具：銷售工作日報表

銷售管理工具：周工作計劃表

銷售管理工具：月度工作計劃表

銷售管理工具：述職報告模板

第七講、大客戶的銷售過程管控

攻略方向：銷售人員總認(rèn)為銷售是一門藝術(shù)，大客戶銷售到底是一門技術(shù)還是一門藝術(shù)？為什么銷售人員在整個大客戶開發(fā)過程不了解不同業(yè)務(wù)階段銷售重點(diǎn)不同？為什么大客戶銷售進(jìn)度不能量化全憑感覺開展業(yè)務(wù)？做為銷售經(jīng)理怎樣把控整個銷售團(tuán)隊大客戶或者大項目的業(yè)務(wù)開展進(jìn)度？銷售人員帶走大客戶怎么辦？

一、為何要控制銷售過程

二、項目型銷售的管理流程圖

三、大客戶銷售流程

四、銷售過程控制模型

五、銷售漏斗和銷售里程碑

六、建立流程的四項原則

原則一、控制過程比控制結(jié)果更重要

原則二、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

原則三、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理

原則四、營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化

七、客戶管理分析-----客戶檔案與數(shù)據(jù)庫建立

1、把銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化，靠系統(tǒng)來運(yùn)行

2、銷售過程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊合作

3、建立銷售人員離職交接班制度來規(guī)避風(fēng)險

銷售管理工具：大客戶信息表

銷售管理工具：大客戶銷售流程

銷售管理工具：大客戶招投標(biāo)流程

第八講、建設(shè)銷售團(tuán)隊激勵機(jī)制

攻略方向：錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的，只靠錢就能激勵員工的工作積極性嗎？銷售隊伍還要靠什么激勵？有人說過員工離職原因，第一錢沒給夠，第二心受委屈了。

一、銷售人員的動力性變化曲線

二、因組織因素造成銷售人員士氣低落的15種原因

三、因銷售人員自我認(rèn)知造成低落情緒的產(chǎn)生原因

四、如何才能激勵？

1、馬斯洛需求層次的激勵

2、馬斯洛需求層次在工作中的實際運(yùn)用

3、赫茲伯格的雙因素激勵

4、赫茲伯格的雙因素激勵在工作中的實際運(yùn)用

5、雙因素理論與需要層次理論的關(guān)系

五、剖析銷售團(tuán)隊及其管理特點(diǎn)

1、銷售團(tuán)隊的群體特點(diǎn)是什么？

2、銷售人員的管理特性

3、銷售工作的特性是什么？

六、團(tuán)隊精神激勵的10個方法

第九講、團(tuán)隊精神才是真正核心競爭力

攻略方向：拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊弱，團(tuán)隊管理者應(yīng)該對營銷團(tuán)隊的績效負(fù)全責(zé)。很多工業(yè)品企業(yè)的營銷團(tuán)隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。

一、以一當(dāng)十并不難，難的是以十當(dāng)一

二、沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊

三、如何使1+1＞2——打造協(xié)作型團(tuán)隊

四、沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展——打造創(chuàng)新型團(tuán)隊

五、物競天擇，適者生存——打造競爭型團(tuán)隊

六、如何使1+1＞2——打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊

七、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)以身作則——規(guī)則是給別人定的，更是給自己定的

銷售團(tuán)隊視頻：永不放棄

張老師

實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓(xùn)師

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師

中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師

中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗;

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、

叉車行業(yè)：斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等

電力電氣自動化：西門子（25期）、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特、戴爾（15期）等

裝備制造：中航集團(tuán)、、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等。

汽車配套：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團(tuán)等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。

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