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培訓(xùn)對象：

1、一線銷售人員、KA主管、經(jīng)理、總監(jiān)、銷售VP等

2、想提升銷售能力的人

課程背景：

在當(dāng)今市場競爭日益激烈的環(huán)境下，大客戶成為企業(yè)增長和盈利的關(guān)鍵。為了幫助企業(yè)銷售顧問更好地掌握大客戶營銷策略和技巧，提升銷售業(yè)績，特此研發(fā)了《大客戶營銷實戰(zhàn)》課程。本課程結(jié)合實戰(zhàn)案例和最新營銷理念，為學(xué)員提供一套系統(tǒng)、實用的大客戶營銷解決方案。

本課程亮點：

1.實戰(zhàn)性強：課程以實戰(zhàn)為核心，結(jié)合大量真實案例和場景模擬，讓學(xué)員在實戰(zhàn)中學(xué)習(xí)和掌握大客戶營銷技巧。

2.系統(tǒng)性高：課程涵蓋大客戶營銷的全流程，從銷售前準(zhǔn)備到成交后的客戶關(guān)系維護，為學(xué)員提供全面的知識和技能體系。

3.策略與技巧并重：既注重營銷策略的制定，又關(guān)注銷售技巧的提升，幫助學(xué)員在市場競爭中脫穎而出。

4.個性化指導(dǎo)：根據(jù)學(xué)員的實際情況和需求，提供個性化的指導(dǎo)和建議，確保學(xué)員能夠?qū)W以致用。

課程收益：

1.掌握大客戶營銷策略：學(xué)員將學(xué)會如何制定和執(zhí)行有效的大客戶營銷策略，提升銷售業(yè)績。

2.精通銷售技巧：通過課程學(xué)習(xí)，學(xué)員將熟練掌握大客戶銷售的各種技巧和方法，提高銷售效率和成功率。

3.提升客戶關(guān)系管理能力：學(xué)員將學(xué)會如何建立和維護良好的客戶關(guān)系，提升客戶滿意度和忠誠度。

4.增強市場洞察力：課程將幫助學(xué)員提升市場敏感度和洞察力，及時發(fā)現(xiàn)和抓住市場機遇。

5.拓寬職業(yè)發(fā)展道路：通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將具備更全面的銷售能力和職業(yè)素養(yǎng)，為未來的職業(yè)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

課程大綱：

一、大客戶銷售概念

1.什么是大客戶

大客戶的定義與標(biāo)準(zhǔn)

大客戶對企業(yè)的價值貢獻

大客戶與一般客戶的區(qū)別

2.大客戶的四種類型

內(nèi)在價值型大客戶

外在價值型大客戶

戰(zhàn)略價值型大客戶

成長價值型大客戶

各類大客戶的特征與識別方法

二、銷售前準(zhǔn)備（采購分析）

1.產(chǎn)品價值的研究

產(chǎn)品核心功能與優(yōu)勢分析

產(chǎn)品定位與市場匹配度評估

產(chǎn)品價值與客戶需求的對接

2.競品、同行的分析

主要競品的市場表現(xiàn)與優(yōu)劣勢

同行業(yè)發(fā)展趨勢與市場動態(tài)

競品應(yīng)對策略與差異化競爭點

3.客戶需求分析

客戶需求層次與結(jié)構(gòu)解析

客戶需求調(diào)研與訪談技巧

客戶需求挖掘與引導(dǎo)策略

4.組織結(jié)構(gòu)圖：讓撲朔的項目先出原形

客戶組織結(jié)構(gòu)圖的重要性

如何繪制與分析客戶組織結(jié)構(gòu)圖

結(jié)構(gòu)圖中關(guān)鍵人物與影響力分析

5.挖掘需求的藝術(shù)：如何挖掘客戶需求的方法

開放式提問與傾聽技巧

觀察與解讀客戶行為語言

需求挖掘工具與模板應(yīng)用

三、銷售方法

1.全面認(rèn)知你的客戶

客戶背景與業(yè)務(wù)狀況調(diào)研

客戶購買行為與決策過程分析

客戶痛點與期望識別

2.贏得訂單的金鑰匙

建立客戶關(guān)系的基礎(chǔ)與關(guān)鍵要素

信任感建立與維護的策略

情感營銷與增值服務(wù)設(shè)計

3.切準(zhǔn)人性，才能成為銷售高手

人性化銷售技巧的應(yīng)用

客戶心理需求與行為動機分析

個性化銷售策略制定

4.SCIPAB：頂尖的銷售是如何與客戶溝通的

SCIPAB溝通模型解讀與運用

有效溝通障礙的識別與克服

溝通中的同理心與影響力提升

5.融匯貫通：銷售工具的正確使用方法

銷售工具的種類與功能介紹

工具在銷售流程中的應(yīng)用時機與技巧

工具使用效果評估與改進

6.如何提升客戶的轉(zhuǎn)介紹率

客戶滿意度調(diào)查與反饋機制建立

轉(zhuǎn)介紹激勵政策設(shè)計與實施

轉(zhuǎn)介紹渠道拓展與維護策略

7.如何讓潛在客戶變成目標(biāo)客戶

潛在客戶識別與篩選標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定

潛在客戶跟進計劃與執(zhí)行監(jiān)控

目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化策略與技巧應(yīng)用

案例分析：如何贏得大客戶的信任并簽約，且成功的轉(zhuǎn)介紹兩個大客戶

四、銷售成交

1.拜訪客戶的三大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一：如何獲得客戶信任與認(rèn)可

挑戰(zhàn)二：如何應(yīng)對客戶異議與拒絕

挑戰(zhàn)三：如何把握成交時機與促成交易

2.認(rèn)清、管理好你的客戶

客戶信息管理系統(tǒng)的建立與維護

客戶分類與分級管理策略實施

客戶關(guān)系風(fēng)險評估與應(yīng)對預(yù)案制定

3.如何精準(zhǔn)把握客戶心理，促成成交

客戶購買信號識別與解讀能力訓(xùn)練

成交話術(shù)設(shè)計與演練技巧提升

應(yīng)對客戶反饋的靈活應(yīng)變能力培養(yǎng)

4.伺機行動、項目競爭中概如何打好你手里的牌

項目競爭態(tài)勢分析與應(yīng)對策略制定

關(guān)鍵資源調(diào)配與整合能力提升

競爭情報收集與利用技巧掌握

5.搞定大客戶的秘訣

大客戶關(guān)懷計劃制定與執(zhí)行跟蹤

大客戶忠誠度培養(yǎng)與維護策略實施

大客戶價值最大化挖掘與拓展思路分享

實戰(zhàn)演練：成交話術(shù)的設(shè)計與銷售轉(zhuǎn)化的提升

五、大客戶銷售顧問的自我修養(yǎng)

1.銷售必備認(rèn)知

銷售職業(yè)定位與發(fā)展規(guī)劃明確

市場敏感度與洞察力提升方法論述

持續(xù)學(xué)習(xí)意識與自我提升能力培養(yǎng)

2.銷售進階指南

銷售技能評估與提升路徑規(guī)劃指導(dǎo)

專業(yè)知識更新與行業(yè)趨勢關(guān)注建議提供

跨領(lǐng)域知識學(xué)習(xí)與綜合能力提升途徑探討

3.如何在銷售過程中運籌帷幄、旗開得勝

銷售策略制定與調(diào)整能力訓(xùn)練

銷售計劃執(zhí)行與監(jiān)督技巧培訓(xùn)

銷售結(jié)果評估與反思習(xí)慣培養(yǎng)

黃老師

黃鳳宇老師簡介

阿里中供鐵軍 資深區(qū)域經(jīng)理

瓜子二手車 銷售運營總監(jiān)

百應(yīng)科技 營銷副總裁

18 年銷售及銷售管理經(jīng)驗

銷售實戰(zhàn)專家

華為生態(tài)大學(xué)講師

淘寶大學(xué)講師

信得科技、固德、金達威機械等企業(yè)銷售顧問

美的、蘇泊爾、百果園等企業(yè)營銷顧問

京東母嬰、珀萊雅、張裕等企業(yè)私域顧問

曾就職于：

? 阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司

? 瓜子二手車

? 百應(yīng)科技

主要課程和咨詢方向：

核心關(guān)鍵詞：銷售技能提升；銷售管理技能提升；新媒體渠道與線下銷售相結(jié)合

銷售技能提升助力業(yè)績增長

銷售管理技能提升助力業(yè)績增長

新媒體渠道與線下銷售相結(jié)合助力業(yè)績增長

方向一：銷售技能提升助力業(yè)績增長

具體課程：《大客戶營銷實戰(zhàn)》《銷售進化：新時代的銷售實戰(zhàn)技巧》《LTC 與鐵三角工

作法》《銷售談判技巧與策略精進》《高效客戶拜訪》《頂級銷售進階課》《構(gòu)建銷售精

英的操作系統(tǒng)》等

方向二：銷售團隊管理技能提升助力業(yè)績增長

具體課程：《如何打造一支鐵軍銷售鐵軍團隊》《如何打造一直高績效團隊》《如何做好

下屬輔導(dǎo)與激勵》《業(yè)績倍增法寶-通過精細化銷售管理提升業(yè)績增長》《團隊建設(shè)與管

理》《新晉管理者如何提升領(lǐng)導(dǎo)力》《銷售鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力》等

方向三：新媒體渠道與線下銷售相結(jié)合助力業(yè)績增長

具體課程：《如何通過抖音短視頻助力銷售成交》《如何通過直播助力銷售成交》《微信

生態(tài)下的客戶營銷》《線下與線上新媒體結(jié)合提升銷售業(yè)績》《如何通過私域流量構(gòu)建與

用戶精細化運營提升銷售轉(zhuǎn)化率》等

2024 年部分咨詢項目：

美的集團：銷售團隊的升級與迭代（銷售團隊的建設(shè)，銷售管理人員的基本動作，銷售流

程的制定，銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)動作，銷售團隊的激勵政策等）

中國移動：政企大客戶訓(xùn)戰(zhàn)

信得科技：銷售團隊的升級與迭代（銷售管理人員的基本動作，銷售流程的制定，銷售人

員的標(biāo)準(zhǔn)動作，銷售團隊的激勵政策等）

金達威農(nóng)業(yè)機械：線上線下銷售渠道拓展與銷售團隊的組建

京東母嬰（自營）：私域體系搭建

固德復(fù)材：銷售團隊的升級與迭代（銷售團隊的建設(shè)，銷售管理人員的基本動作，銷售流

程的制定，銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)動作，銷售團隊的激勵政策等）

授課特點：

1、案例來自本人經(jīng)歷：黃老師曾就職于阿里巴巴、瓜子二手車、百應(yīng)科技等知名企業(yè)，并自

己有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，課程中大部分案例均來自本人。

2、課后有工具：課程結(jié)束后，黃老師會給每位學(xué)員一個工具包，可以作為日后工具使用，當(dāng)

遇到課程內(nèi)容涉及到的問題時，可進行查詢，以指導(dǎo)具體工作。

3、氣氛活躍：黃老師性格溫和、幽默，課程的進行中，學(xué)員可以在輕松愉快的氛圍中與老師

互動，并參與討論。笑過之后員工發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)明白了其中的道理。

4、注重實操：培訓(xùn)注重務(wù)實一直是黃老師培訓(xùn)的靈魂，結(jié)合自己在多行業(yè)的實際工作經(jīng)驗，

關(guān)心解決學(xué)員遇到的實際問題，現(xiàn)場注重互動和討論。培訓(xùn)中安排實操指導(dǎo)，對比培訓(xùn)前后的

數(shù)據(jù)，并進一步進行提煉，在檢驗培訓(xùn)效果的同時，進一步提升培訓(xùn)實操性。

5、參與式學(xué)習(xí)：針對不同層次的學(xué)員，授課方式也有所不同，在培訓(xùn)方法的選擇上要注重參

與，因此，在互動中，不論是案例分析、小組討論、游戲互動，都符合行業(yè)特征，并在課堂中

讓學(xué)員進行參與練習(xí)，制定課后方案。

6.課后輔導(dǎo)：學(xué)員在實際工作中有授課相關(guān)問題，可以隨時找到黃老師進行實際工作的輔導(dǎo)，

保證學(xué)員可以真正做到學(xué)以致用。 部分服務(wù)客戶：

浙江移動、上海移動、重慶移動、浙江電信、上海電信、黑龍江電信、浙江聯(lián)通、上海聯(lián)

通、黑龍江移動、四川郵政局、浙江郵政局、江蘇郵政局、

重慶農(nóng)信社、山東農(nóng)信社、上海建行、上海招商銀行、廣西中興銀行

中國人壽、人保產(chǎn)險、泰康人壽、中國銀行、興業(yè)銀行、青島銀行阿里巴巴、京東、小米

海爾集團、海信集團、紅星美凱龍、青啤集團、浪潮集團、紅領(lǐng)集團

河北電力、浙江電力、安徽電力、河南電力

宜信集團、恒昌集團、達飛集團

利星行、中國一汽集團、重慶長安集團

濰柴雷沃、英軒農(nóng)機、克拉斯農(nóng)業(yè)機械、維凱斯機械、

登升安防、固德復(fù)合材料、百瑞佳食品、信得科技

珀萊雅、藍月亮、蘇泊爾、認(rèn)養(yǎng)一頭牛、babycare

張裕、威龍

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