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【課程特色】

1、子璐的這個(gè)課程是針對(duì)一線銷(xiāo)售人員培養(yǎng)銷(xiāo)售思維、訓(xùn)練銷(xiāo)售話術(shù)、提升成交技巧的課程。

2、子璐的這個(gè)課程不是簡(jiǎn)單銷(xiāo)售方法介紹的課程，而是從客戶和銷(xiāo)售人員心理出發(fā)的，通過(guò)銷(xiāo)售話術(shù)技巧，解決銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的課程。

3、子璐的這個(gè)課程不是簡(jiǎn)單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)演練的訓(xùn)練課程。

4、子璐的這個(gè)課程總結(jié)大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的真實(shí)案例，并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷(xiāo)售中最常見(jiàn)也是最難解決的真實(shí)問(wèn)題。比如：1）客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問(wèn)還有沒(méi)有優(yōu)惠？等等。

5、子璐的這個(gè)課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷(xiāo)售的話術(shù)模板，讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場(chǎng)“說(shuō)出來(lái)”。

6、子璐的這個(gè)課程不僅僅是銷(xiāo)售職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學(xué)員在生活中用“說(shuō)話”讓別人認(rèn)同。

【課程大綱】

第一章：銷(xiāo)售的認(rèn)知

一、樹(shù)立學(xué)習(xí)銷(xiāo)售課程的價(jià)值

1、銷(xiāo)售不僅僅是一種職業(yè)

2、銷(xiāo)售更是一種生活技巧

3、銷(xiāo)售就是用“說(shuō)話”讓別人認(rèn)同

二、基于面對(duì)客戶的常見(jiàn)心態(tài)解析【視頻案例】

1、面對(duì)客戶的兩種常見(jiàn)錯(cuò)誤狀態(tài)分析

2、銷(xiāo)售員的兩種常見(jiàn)錯(cuò)誤角色分析

三、建立銷(xiāo)售員的核心價(jià)值——和客戶交朋友

第二章：客戶的接洽

一、接洽客戶最棘手的三種場(chǎng)景分析【課堂討論】

二、接洽客戶時(shí)客戶的三種心理分析【課堂討論】

三、建立接洽客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo)

四、訓(xùn)練接洽客戶的開(kāi)口時(shí)的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】

五、主動(dòng)熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】

六、如何做到不給客戶壓力

第三章：需求的探詢

一、呈現(xiàn)沒(méi)有探詢客戶需求的后果

1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果

2、想當(dāng)然客戶需求的后果

二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】

三、探詢客戶需求的大方法模型建立

1、少說(shuō)多聽(tīng)

2、提出高質(zhì)量的問(wèn)題

2.1開(kāi)放式問(wèn)題

2.2由表及里

2.3個(gè)人問(wèn)題

2.4提出請(qǐng)教

2.5絕對(duì)結(jié)論

2.6連環(huán)發(fā)問(wèn)

第四章：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

一、產(chǎn)品呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】

1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白

2、為什么自己說(shuō)得很專業(yè)，客戶卻聽(tīng)不懂

3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見(jiàn)了客戶卻說(shuō)得語(yǔ)無(wú)倫次

4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)

二、產(chǎn)品介紹中的六大訓(xùn)練

1、觀點(diǎn)

2、對(duì)比

3、類比

4、換算

5、道具

6、故事

三、產(chǎn)品呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要

第五章：跟進(jìn)與邀約

一、客戶跟進(jìn)時(shí)的四個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題探討

1、為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果

2、客戶跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的

3、客戶跟進(jìn)的目標(biāo)是什么

4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化

二、分析客戶接聽(tīng)銷(xiāo)售電話時(shí)的三個(gè)思維定式

三、客戶跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】

四、客戶跟進(jìn)電話的開(kāi)場(chǎng)白【實(shí)景訓(xùn)練】

五、客戶跟進(jìn)回訪/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】

1、開(kāi)場(chǎng)白

2、多個(gè)目的

3、提出請(qǐng)求

4、要求承諾

5、一點(diǎn)壓力

六、通過(guò)六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】

第六章：異議的處理

一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因

二、建立處理客戶異議的目標(biāo)

三、客戶異議處理模型的四大方法【視頻案例】

1、確認(rèn)理解

2、引導(dǎo)語(yǔ)言

2.1迎合

2.2墊子

2.3主導(dǎo)

3、講故事

3.1控制話題

3.2易于接受

4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)

四、總結(jié)異議處理的核心要素

第七章：議價(jià)和談判

一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】

1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析

2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜，而是……

二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略

1、口頭要求

1.1客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)？

1.2制約的技巧

1.3條件換條件的技巧

1.4把價(jià)格轉(zhuǎn)向價(jià)值的技巧

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2.1客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜怎么辦？

2.2拒絕的技巧

2.3讓步的技巧

2.4交朋友的技巧

3、最后通牒

3.1給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦？

3.2客戶說(shuō)再少XX錢(qián)我就訂了，要不我就走了怎么辦？

3.3互惠的原理

3.4承諾一致原理

3.5TMD法則

3.6永遠(yuǎn)吃虧法則

第八章：協(xié)商和成交

一、成交時(shí)遇到以下問(wèn)題怎么辦？

1、客戶說(shuō)我再考慮考慮？

2、客戶說(shuō)我要再商量商量？

3、客戶說(shuō)我今天沒(méi)帶定金？

二、成交的三大原則

三、關(guān)注三個(gè)客戶發(fā)出的成交信號(hào)【視頻案例】

四、成交的五大常用技巧【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】

1、從眾心理

2、短缺效應(yīng)

3、假設(shè)成交

4、示弱成交

5、霸王硬上弓

王老師

王子璐 商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略導(dǎo)師

英國(guó)威爾士大學(xué)MBA

原百度公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

原東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師

CCTV特聘品牌顧問(wèn)

麥肯錫特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

【名企背景】10年職場(chǎng)生涯，曾擔(dān)任2家500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

★百度公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：王子璐畢業(yè)后即加入百度，從事一線營(yíng)銷(xiāo)工作，歷任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)經(jīng)理職位，后擔(dān)任百度華南區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)百度華南區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理工作。

★東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：王子璐加入東風(fēng)日產(chǎn)后，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車(chē)行業(yè)，先后擔(dān)任區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、品牌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職務(wù)，負(fù)責(zé)東風(fēng)日產(chǎn)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)等管理工作。

【專業(yè)資歷】7年職業(yè)培訓(xùn)生涯，專注于商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略培訓(xùn)

2020年：

王子璐職業(yè)成長(zhǎng)傳記故事被收錄在人民郵電出版社出版的《突破個(gè)人成長(zhǎng)瓶頸》一書(shū)中。

2019年：

王子璐策劃創(chuàng)作并參演商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)諜戰(zhàn)電影《路程》，培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)自編自導(dǎo)自演電影教學(xué)模式。

2018年：

王子璐獲華人營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)、中國(guó)商業(yè)聯(lián)盟會(huì)授予的“改革開(kāi)放40周年，營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)云人物” 榮譽(yù)稱號(hào)。

王子璐受邀擔(dān)任中山大學(xué)MBA特聘導(dǎo)師，講授《品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》課程。

【專業(yè)資歷】 7年職業(yè)咨詢培訓(xùn)生涯，專注于商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略培訓(xùn)

2017年：

王子璐受邀擔(dān)任北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師，講授《商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》課程。

2016年：

王子璐獲中國(guó)誠(chéng)信講師認(rèn)證中心授予的“誠(chéng)信10強(qiáng)講師” 榮譽(yù)稱號(hào)。

2015年：

王子璐獲中國(guó)講師網(wǎng)授予的“中國(guó)品牌講師” 榮譽(yù)稱號(hào)。

王子璐獲網(wǎng)易云課堂授予的“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”榮譽(yù)稱號(hào)。

王子璐職業(yè)成長(zhǎng)傳記故事被收入《中國(guó)講師勵(lì)志傳記大典》。

2014年：

王子璐被中國(guó)中央電視臺(tái)授予“CCTV特聘品牌顧問(wèn)”。

王子璐被麥肯錫授予“麥肯錫特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)”。

合作客戶：

互聯(lián)網(wǎng)、軟件、科技類：

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：

阿里巴巴/騰訊/字節(jié)跳動(dòng)/天貓生鮮/咪咕音樂(lè)/咪咕動(dòng)漫/韓都衣舍/同程網(wǎng)/慧聰網(wǎng)/

軟件&科技行業(yè)：

科大訊飛/海康威視/怡亞通/百視通/用友軟件/江西博微/

制造業(yè)類：

乘用車(chē)行業(yè)：

一汽奧迪/華晨寶馬/北京奔馳/福建奔馳/捷豹路虎/沃爾沃/凱迪拉克/進(jìn)口豐田/一汽大眾/上汽大眾/上汽通用別克/一汽豐田/東風(fēng)本田/廣汽本田/東風(fēng)雷諾/東風(fēng)標(biāo)致/長(zhǎng)安福特/長(zhǎng)安馬自達(dá)/東風(fēng)悅達(dá)起亞/長(zhǎng)安汽車(chē)/長(zhǎng)城汽車(chē)/比亞迪/一汽轎車(chē)/上汽集團(tuán)/廣汽集團(tuán)/北汽集團(tuán)/北汽威旺/

商用車(chē)行業(yè)：

陜汽重卡/北汽福田戴姆勒/東風(fēng)商用車(chē)/東風(fēng)神宇/東風(fēng)特商/長(zhǎng)安商用車(chē)/上汽依維柯紅巖/大運(yùn)汽車(chē)/上饒客車(chē)/一汽解放無(wú)錫柴油機(jī)/

摩托車(chē)&電動(dòng)車(chē)行業(yè)：

錢(qián)江摩托/五羊本田摩托/臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)/宗申集團(tuán)/春風(fēng)動(dòng)力/

家電行業(yè)：

西門(mén)子/博世/海信集團(tuán)/奧克斯集團(tuán)/四川長(zhǎng)虹/老板電器/

工程機(jī)械行業(yè)：

中聯(lián)重科/三一重工/徐工集團(tuán)/

鋼鐵行業(yè)：

日照鋼鐵/

家裝行業(yè)：

鷹牌衛(wèi)浴/圣象地板/

服務(wù)業(yè)類：

通信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)：北京電信/廣東電信/中山電信/安徽電信/中時(shí)訊/湖北移動(dòng)/重慶移動(dòng)/武漢移動(dòng)/襄陽(yáng)移動(dòng)/廣東移動(dòng)/遂寧移動(dòng)/淮安移動(dòng)/浙江移動(dòng)/南京移動(dòng)/江蘇移動(dòng)/金華移動(dòng)/杭州移動(dòng)/寧波移動(dòng)/溫州移動(dòng)/嘉興移動(dòng)/麗水移動(dòng)/自貢移動(dòng)/廣元移動(dòng)/欽州移動(dòng)/中移在線/湖南移動(dòng)在線/湖南聯(lián)通/長(zhǎng)沙聯(lián)通/張家界聯(lián)通/

郵政行業(yè)：湖南郵政/清遠(yuǎn)郵政/

能源行業(yè)：國(guó)家電網(wǎng)北京公司/國(guó)家電網(wǎng)河南公司/中石油四川公司/重慶燃?xì)?新奧燃?xì)?陽(yáng)光電源/鵬輝能源/湖北煤炭投資集團(tuán)/

醫(yī)藥/醫(yī)療器械/醫(yī)院：阿斯利康/輝瑞醫(yī)藥/諾華醫(yī)藥/卡爾蔡司/天津眼科醫(yī)院/中國(guó)整形美容協(xié)會(huì)/聯(lián)影醫(yī)療/

銀行業(yè)：華潤(rùn)銀行/

金融業(yè)：東風(fēng)財(cái)務(wù)/

保險(xiǎn)業(yè)：太平洋保險(xiǎn)/中國(guó)平安/

房地產(chǎn)行業(yè)：萬(wàn)科集團(tuán)/萬(wàn)達(dá)集團(tuán)/

服務(wù)業(yè)類：

餐飲行業(yè)：百勝集團(tuán)必勝客/

酒店業(yè)：鉑濤集團(tuán)/

航空業(yè)：中國(guó)南方航空公司/中國(guó)海南航空公司/首都航空/北京空港配餐/

百貨行業(yè)：萬(wàn)達(dá)集團(tuán)/利群集團(tuán)/

圖書(shū)行業(yè)：四川新華文軒/河北新華書(shū)店/

消費(fèi)品類：

大宗消費(fèi)品行業(yè)：佰草集/美贊臣/如新集團(tuán)/海瀾集團(tuán)/君樂(lè)寶乳業(yè)/飛鶴乳業(yè)/不凡帝糖果/箭牌糖果/

奢侈品行業(yè)：IWC腕表/勞力士腕表/歐米茄腕表/寶璣腕表/寶珀腕表/愛(ài)馬仕/路易威登/葆蝶家/

其他類：

國(guó)有壟斷型行業(yè)：招商局集團(tuán)/遠(yuǎn)洋集團(tuán)/南方投資集團(tuán)/聊城交運(yùn)集團(tuán)/無(wú)錫城市環(huán)境科技/成都印鈔公司/中國(guó)汽車(chē)技術(shù)研究中心/

政府&事業(yè)單位：鹽城市政府汽車(chē)城管委會(huì)/青島市政府保稅區(qū)/

高校MBA&EMBA導(dǎo)師：北京大學(xué)/中山大學(xué)/北京交通大學(xué)/上海交通大學(xué)/華東交通大學(xué)/重慶大學(xué)/溫州大學(xué)/香港財(cái)經(jīng)學(xué)院/

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