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課程背景：

這是一堂無(wú)用的實(shí)用課程。說(shuō)本課無(wú)用是因?yàn)檎n程中有大量開(kāi)闊視野，創(chuàng)新思維的理論；

說(shuō)實(shí)用是每一套理論背后都有大量案例來(lái)分析論證，并且有大量來(lái)自銀行實(shí)踐的案例論證，每套理論，有來(lái)自銀行內(nèi)與銀行外的不同行業(yè)的實(shí)踐，聽(tīng)完即可使用，所以說(shuō)實(shí)用。

本課程主要圍繞以下問(wèn)題展開(kāi)：

為什么聽(tīng)過(guò)那么多營(yíng)銷(xiāo)課，仍然解決不了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的問(wèn)題？原因何在？為什么銀行業(yè)的創(chuàng)新落后于互聯(lián)網(wǎng)金融等其它金融企業(yè)？

如何打破創(chuàng)新上的困局？為什么說(shuō)過(guò)去的成功是今天最大的障礙？銀行人如何繞過(guò)這個(gè)障礙？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行如何實(shí)施降維打擊？銀行如何打造極致產(chǎn)品？

無(wú)法控制產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，銀行如何從產(chǎn)品創(chuàng)新轉(zhuǎn)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新？如何讓我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)引發(fā)顧客自發(fā)傳播？如何借助互聯(lián)網(wǎng)工具做營(yíng)銷(xiāo)？如何借助大數(shù)據(jù)做營(yíng)銷(xiāo)？

銀行自身無(wú)數(shù)據(jù)，如何做數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)？銀行營(yíng)銷(xiāo)如何跳出“比賤”的陷阱？銀行營(yíng)銷(xiāo)到底賣(mài)什么？銀行營(yíng)銷(xiāo)如何告別傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式？

如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？如何零售業(yè)務(wù)批發(fā)做？如何提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率？如何確?；顒?dòng)的連續(xù)性？如何進(jìn)行社群營(yíng)銷(xiāo)？如何打造銀行網(wǎng)點(diǎn)甚至銀行的特色？

課程對(duì)象：

銀行領(lǐng)導(dǎo)班子成員（城商行、農(nóng)商行）、分行分管行長(zhǎng)、各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)

課程大綱

第一講：思維創(chuàng)新

一、學(xué)習(xí)的價(jià)值：聽(tīng)到不同聲音

1. 人類(lèi)知識(shí)獲取的渠道——歸納法與演繹法的困局

歸納法的困局：黑天鵝

演繹法的困局：前提無(wú)法證實(shí)（三段論）

2. 判斷對(duì)錯(cuò)的前提是判斷對(duì)錯(cuò)的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)的

1）科技發(fā)展與人類(lèi)進(jìn)化

2）人類(lèi)思想的進(jìn)步與發(fā)展

（天圓地方-地心說(shuō)-日心說(shuō)-牛頓機(jī)械論-愛(ài)因斯坦相對(duì)論-海森堡量子論-霍金暗物質(zhì)）

3. 系統(tǒng)之內(nèi)為常識(shí)，系統(tǒng)之外為見(jiàn)識(shí)

4. 一切不以理論為指導(dǎo)的實(shí)踐都是撞大運(yùn)

二、是什么束縛住了銀行的創(chuàng)新？

1. 合規(guī)思想與創(chuàng)新之間的對(duì)立與統(tǒng)一

2. 如何建立鼓勵(lì)創(chuàng)新的機(jī)制

3. 為什么大多數(shù)企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)跨越式創(chuàng)新？

4. 過(guò)去成功是今天最大的障礙

案例分析：

1）諾基亞的失敗帶給我們的啟發(fā)，微信的成功帶來(lái)的啟發(fā)

2）銀行直銷(xiāo)銀行為何只是一陣風(fēng)？

3）銀行的網(wǎng)上商城為何無(wú)法逆襲天貓、京東？

4）銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去

5）銀行基于社區(qū)區(qū)域的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì)失效

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思維模式

1. 降維打擊在銀行創(chuàng)新上的應(yīng)用

案例分析：

1）360逆襲殺毒巨頭的降維打擊應(yīng)用

2）從銀行ETC業(yè)務(wù)看銀行創(chuàng)新遇到的瓶頸

3）ETC業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到底如何做

4）沒(méi)有ETC業(yè)務(wù)的銀行如何利用降維打擊思維獲取它行銀行？

2. 產(chǎn)品思維

1）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一把手親自關(guān)注產(chǎn)品，有多少家銀行一把手能夠ALLin產(chǎn)品？

2）螞蟻金服如何打造余額寶？

3）如何打造極致的產(chǎn)品

3. 讓產(chǎn)品自帶流量

案例分析：宜家、roseonly、某銀行卡

4. 銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)：

用戶(hù)角度（失敗案例分析：農(nóng)民工卡、卡折一體；成功案例：小米床墊、余額寶、）

案例分析：為何銀行的各種寶不能夠打敗余額寶？

1）便于選擇和記憶

5. 從廣告到傳播

1）引發(fā)傳播

2）關(guān)注拍照率：為好玩拍照、為感動(dòng)拍照、為價(jià)值拍照、為新奇拍照

6. 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)怎么做

微信：客戶(hù)分組、標(biāo)簽的使用、微信營(yíng)銷(xiāo)廣告的幾個(gè)關(guān)鍵位置，地理位置營(yíng)銷(xiāo)、朋友圈廣告、封面、頭像

1）微信公眾號(hào)

2）微信小程序

3）微博

4）今日頭條

5）直播平臺(tái)：打造自己的網(wǎng)紅、借勢(shì)網(wǎng)紅

四、人工智能時(shí)代基于大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銀行業(yè)務(wù)的影響

1. 自動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代來(lái)臨

案例分析：

1）京東的自動(dòng)推送營(yíng)銷(xiāo)

2）今日頭條與京東的互動(dòng)

3）某股份制銀行數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部的探索

2. 自動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代來(lái)臨，柜員、客戶(hù)經(jīng)理崗位甚至銀行會(huì)發(fā)生哪些變化？

3. 最新的科技，對(duì)人類(lèi)的影響，帶給我們銀行人哪些啟示？

五、銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新——產(chǎn)品怎么賣(mài)？

1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀——比“賤”

贈(zèng)品比誰(shuí)更多、信用卡比刷卡優(yōu)惠、ETC比優(yōu)惠、理財(cái)比收益，銀行營(yíng)銷(xiāo)的比賤之路

2. 賣(mài)情懷（某股份制銀行贈(zèng)品、知名企業(yè)都在賣(mài)什么，如何賣(mài)情懷）

3. 賣(mài)情感（某銀行送環(huán)保種菜盆的啟示）

4. 賣(mài)出口（開(kāi)會(huì)晚接孩子的行長(zhǎng)媽媽為何會(huì)帶孩子吃垃圾食品？為什么給父母錢(qián)？我為什么買(mǎi)保險(xiǎn)？）

5. 賣(mài)故事（褚橙、收音機(jī)、某銀行成長(zhǎng)存單）

6. 賣(mài)理念（不能讓孩子輸在起跑線(xiàn)上、學(xué)區(qū)房）

第二講：營(yíng)銷(xiāo)行為創(chuàng)新

一、從社區(qū)到社群

1. 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)

2. 活動(dòng)啟發(fā)

1）從關(guān)注關(guān)系到關(guān)注需求

2）從單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)到批量營(yíng)銷(xiāo)

3）從盲目營(yíng)銷(xiāo)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

4）從關(guān)注區(qū)域到關(guān)注理由

5）從廣告營(yíng)銷(xiāo)到傳播營(yíng)銷(xiāo)

6）從社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)

3. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的WNWS原則

4. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵點(diǎn)

1）抓手

2）熱心群眾

5. 活動(dòng)的延續(xù)性分析

二、社群營(yíng)銷(xiāo)

1. 社群的定義

1）為什么今天銀行的所謂客群營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)偽命題

2）什么是社群？

3）判斷一個(gè)群體是否社群的關(guān)鍵點(diǎn)？

4）為什么老年群體不是社群？為什么有糖尿病的老人群體就有可能是社群？

2. 社群營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)

1）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、批量獲客

2）批量維護(hù)、精準(zhǔn)維護(hù)

3. 社群營(yíng)銷(xiāo)的案例分析

4. 發(fā)現(xiàn)身邊的社群

三、社群營(yíng)銷(xiāo)與特色網(wǎng)點(diǎn)打造

1. 傳統(tǒng)特色打造的誤區(qū)

1）為什么說(shuō)茶香主題銀行是個(gè)偽命題

2）為什么說(shuō)女子銀行是個(gè)偽特色？

2. 如何打造特色？

1）攝影主題銀行的案例分析

2）銀行特色滿(mǎn)足的四個(gè)條件

劉老師

劉東老師 社群營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)策劃專(zhuān)家

10年銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)

每個(gè)工作日?qǐng)?jiān)持一篇原創(chuàng)文章

培訓(xùn)課程數(shù)千場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員十多萬(wàn)人

對(duì)銀行社群營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、特色網(wǎng)點(diǎn)打造、投訴處理技巧等有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

劉老師授課情緒飽滿(mǎn)、扣人心弦，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)以清楚的線(xiàn)條展示給學(xué)員，并著力培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力，其獨(dú)特的講授風(fēng)格，深受各地學(xué)員喜歡。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

2017年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

2017年9月劉老師在南京開(kāi)設(shè)三天公開(kāi)課《營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》，十一家單位的五十余位領(lǐng)導(dǎo)參加了本次課程，除一家銀行所有中層已經(jīng)分兩次聽(tīng)完劉老師的課程外，其余十家單位當(dāng)場(chǎng)返聘劉老師課程。三天公開(kāi)課結(jié)束，把接下來(lái)兩個(gè)月時(shí)間全部排滿(mǎn)。

2017年8月份至今，輔導(dǎo)外資銀行南洋商業(yè)銀行，通過(guò)上課，電話(huà)會(huì)議，群分享，遠(yuǎn)程+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的形式幫助深圳分行、廣州分行、佛山分行建立起十一個(gè)針對(duì)性的特色社群營(yíng)銷(xiāo)方案，并且輔導(dǎo)落地執(zhí)行，幫助南洋商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，目前該項(xiàng)目還在實(shí)施中。

2017年8月至今，幫助太谷農(nóng)商行打造特色網(wǎng)點(diǎn)——書(shū)法主題銀行，并且成功組織相關(guān)活動(dòng)，他們聘請(qǐng)劉老師擔(dān)任常年顧問(wèn)，輔導(dǎo)太谷農(nóng)商行年度活動(dòng)策劃。

2017年5-8月先后為興業(yè)銀行各分行零售負(fù)責(zé)人、社區(qū)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)《營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》課程，課程中案例得到全面應(yīng)用，僅中秋節(jié)一項(xiàng)活動(dòng)就為興業(yè)銀行節(jié)省費(fèi)用數(shù)十萬(wàn)元。

2016年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2016年3月份光大銀行總行培訓(xùn)，隨后全國(guó)14家一級(jí)分行輪訓(xùn)

2016年6月河北省、天津市、廣東省三家省級(jí)銀協(xié)培訓(xùn)后，帶來(lái)了包括珠海協(xié)會(huì)、平安銀行等9家銀行的培訓(xùn)

2016年9月份興業(yè)銀行總行培訓(xùn)，隨后興業(yè)銀行全國(guó)已經(jīng)輪訓(xùn)已經(jīng)開(kāi)展11場(chǎng)輪訓(xùn)

2015年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

2015年11月份，為光大銀行青島分行提供《社群營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)策劃》培訓(xùn)，培訓(xùn)后各支行改變?cè)袪I(yíng)銷(xiāo)思路，針對(duì)目標(biāo)社群開(kāi)展活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)更具針對(duì)性，建立了專(zhuān)門(mén)以服務(wù)特定社群的特色網(wǎng)點(diǎn)。

2015年8-10月為郵儲(chǔ)銀行南陽(yáng)市分行提供《社群營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)策劃》培訓(xùn)，策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)五十余次，幫助南陽(yáng)郵儲(chǔ)在客戶(hù)維護(hù)、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)、存款營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、貴賓客戶(hù)持卡率提升、新社群客戶(hù)開(kāi)拓等方面取得了巨大成績(jī)，打破原有思維模式，充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)策劃，在全省率先完成了新系統(tǒng)上線(xiàn)的四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。

2014年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

2014年1-5月為榮縣農(nóng)村信用聯(lián)社講授《銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》課程共50天，平均滿(mǎn)意度98%以上，自2013年12月21日開(kāi)始為榮縣農(nóng)信社培訓(xùn)開(kāi)始， 2014年1-5月全縣所有銀行新增存款7.8億，榮縣聯(lián)社新增6.5億，占全縣新增存款的83%，存款總額在全縣占比由21.5%升為28%，中間業(yè)務(wù)新增在全省農(nóng)信社排名第二！

主講課程：

《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》

《社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》

《銀行社群營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)策劃》

《銀行服務(wù)創(chuàng)新與投訴處理技巧》

《銀行管理者創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)必修課》

《銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新——批量獲客、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

課程特色：

1、極具可操作性 2、深入淺出 3、互動(dòng)性強(qiáng)

4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

外資銀行南洋商業(yè)銀行：深圳分行、廣州分行、佛山分行……

光大銀行：光大總行、上海分行、昆明分行、青島分行、濟(jì)南分行、西安分行、沈陽(yáng)分行、天津分行、武漢分行、成都分行、長(zhǎng)春分行、蘇州分行、廈門(mén)分行、寧波分行、?？诜中?hellip;…

興業(yè)銀行：興業(yè)總行、合肥分行、廈門(mén)分行、重慶分行、濟(jì)南分行、北京分行、濟(jì)寧分行、漳州分行、呼和浩特分行……

浦發(fā)銀行：浦發(fā)總行、昆明分行……

平安銀行：天津分行、珠海分行、中山分行……

工商銀行北京珠市口支行、宣武支行、棗莊分行、臨沂分行、德州分行、煙臺(tái)分行、廣東佛山分行、惠州分行、江蘇省分行、江蘇宿遷分行、浙江杭州分行、溫州分行、寧波分行……

中國(guó)銀行：廣東省分行、廣東中山分行、包頭分行、衡陽(yáng)分行……

農(nóng)業(yè)銀行：東莞分行、煙臺(tái)分行、濟(jì)寧分行、安慶分行、佛山分行……

建設(shè)銀行：長(zhǎng)沙分行、天津分行、邵陽(yáng)分行、珠海分行、廣西自治區(qū)建行、邢臺(tái)建行、福建省分行

交通銀行：江蘇省分行、山西省分行……

招商銀行：濰坊分行、南通分行、濱州分行、聊城分行……

郵儲(chǔ)銀行：湖北省分行、南陽(yáng)分行、鶴壁分行、武威分行、朔州分行、潛江分行、石家莊分行、秦皇島分行……

城商行：哈爾濱銀行、恒豐銀行、焦作中旅銀行、承德銀行、滄州銀行、秦皇島銀行、邢臺(tái)銀行、長(zhǎng)沙銀行、德陽(yáng)銀行、湖北銀行、宜賓商業(yè)銀行、泉州銀行、華潤(rùn)銀行、北京銀行……

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