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課程介紹：

本課程是為您繪制一份精準的“銷售導航系統”，它不止于授課，更是一場銷售實戰演習。課程將藝術性的銷售轉化為可管理、可復制的科學流程。本課程基于客戶采購決策的底層邏輯，為您系統構建從策略心法、流程地圖到實戰工具的完整作戰體系。

本課程采用獨特的訓練結構:

25%部署戰略:解讀作戰地圖，理解客戶采購流程與心理。

65%實彈演練:課程核心。學員進入模擬實戰場景，運用標準化銷售工具包解決真實業務難題，在高壓演練中暴露問題、磨礪技能。

10%戰例復盤:深度剖析成敗戰例，汲取經驗教訓，優化戰術動作。

這不僅僅是一場培訓，更是一次對團隊銷售能力的系統性升級。我們致力于幫助您的團隊建立可復制的成功模式，縮短新兵成長周期，提升成單預測準確性，最終實現銷售產能與業績的可控增長。

課程收益

重塑銷售思維，改變錯誤認知，回歸科學銷售軌跡;

掌握大客戶開發的5大關鍵流程;

學會10個簡單易用的銷售工具;

《標準化銷售工作指導手冊》項目操作流程及成功案例分享并借鑒。

課程特色

理論框架講解(知全貌)+通用工具演練(會應用)+現場系統設計分享(揪偏差)

培訓對象

B2B銷售模式公司的高管、各級銷售經理及人員人才發展相關人員(含商學院、企業大學)

課程大綱

一.全新銷售，涅槃重生

1.成功銷售的五個元素

1.1.成功銷售心法

1.2.成功銷售策略

1.3.成功銷售流程

1.4.成功銷售工具

2.卓越績效的三個特征

2.1.客戶基數

2.2.開展工作的流程

2.3.團隊的日常管理

3.銷售人員業績表現的依據

3.1.銷售線索的來源

3.2.時間的有效應用

3.3.卓越的溝通能力

4.卓越銷售人員訓練的五個階段

5.成就銷售精英的“三要素”

6.成就銷售精英的"四不要”

二.認清角色，建立信任

1.大客戶采購的角色與任務分配

1.1.六大角色(現場演練)

2.大客戶采購關鍵角色及關注點

2.1.核心決策者:

2.2.輔助決策者

2.3.關鍵使用者

3.大客戶關系滲透的順序及關鍵技巧

3.1.發展首倡者:

3.2.篩選內部支持者

3.3.盡早促進技術交流

3.4.培訓關鍵使用者

3.5.結盟更多的中層

3.6.尋找契機拜訪高層

4.建立私人關系6個方法與5個注意事項

5.大客戶開發七個階段及兩個里程碑。

三.大客戶開發的六個階段及關鍵技能

1.第一階段:掌握流程·推進銷售

1.1.大客戶銷售流程金字塔

1.2.客戶為什么會購買

原供應商解決不了的業務問題

1.3.客戶購買的心路歷程現場

客戶購買的六個階段及關注點

1.4.以客戶為中心的銷售流程及步驟

與客戶購買流程同步的銷售步驟

2.第二階段:厘清自己·專業登場

2.1.經典銷售視頻案例學習與分析

成功銷售經驗分享(討論分享)

2.2.首次客戶拜訪情景呈現(演練)

首次拜訪客戶有效開場四步法

2.3.精準拜訪介紹，吸引客戶

自我介紹

公司品牌介紹(FABE應用演練)

介紹產品/服務(FABE應用演練)

講述成功案例(成功案例模型)

3.第三階段:發掘客戶·收集信息

3.1.誰是我們的客戶

3.2.區域市場精準客戶開發五個步驟

潛在客戶盤點與開發進度表

3.3.分配任務，持續跟進

不同階段銷售人員客戶開發建議

3.4.大客戶有效開發的秘籍:規律拜訪

4.第四階段:有效預約·精彩開場

兩類不同的電話溝通場景:銷售線索VS客戶資料

4.2.陌生電話預約的五要素

引起接電話人的注意

說出自己與公司名稱

說明打電話的原因

提出見面請求

確定見面事宜

4.3.電話預約的公式

4.4.結構化銷售拜訪步驟

5.第五階段:有序提問·構想方案

5.1.提問技巧體驗(現場演練)

5.2.拜訪客戶三類必問問題

組織方面

市場方面

個人方面

5.3.了解需求階段常犯的四個錯誤

時機不對

順序不對

場景不對

信息不全

5.4.九格提問法及應用場景

5.5.說服性銷售技巧的定義及模型

說服性銷售技巧的定義

說服性銷售技巧模型及應用

6.第六階段:超越對手·完成銷售

6.1.深度研究競爭對手

產品

價格

團隊

客戶評價

6.2.四種搶單策略及應用場景

陣地戰

游擊戰

防御戰

閃電戰

6.3.銷售人員持續成長的五個"持續”

持續更新客戶檔案

持續應用自媒體營銷

持續閱讀、學習

持續保持獨立思考

持續保持開放的心態

王老師

專注于銷售業績增長與銷售組織發展領域的研究與實踐

中國人力資源開發研究會特聘銷售人才培養專家

北大、清華、人大、浙大、上海交大、等高校EMBA講師

北清經管高等研究院專家智庫成員、管理實踐教授

曾任某知名食品集團銷售系統人才發展負責人

《精準銷售》《十步贏單》《銷售團隊管理的五項核心工具》等十門課程版權的研發迭代和版權擁有者。

講師資質

10年銷售與市場管理經驗，從事過軟件、食品、醫療、咨詢行業的銷售及團隊管理，熟知政企大客戶采購特點和大客戶銷售流程及標準化動作，熟悉消費品渠道與終端市場開發管理全流程。

5年負責千億級企業銷售人才發展經驗，曾任某知名食品集團商學院高級培訓師，負責冷飲事業部全國銷售系統人才發展，實現銷售人才培養體系從0到1的突破。

10年專職營銷管理培訓咨詢經驗，已為300+家企業提供過內訓服務，主導過5家不同行業銷售標準化咨詢項目，在銷售人才能力發展體系建設和銷售標準化領域積累了豐富的成功經驗。

授課風格

深入一線研究指導，熟悉真實的市場環境，根據市場與企業現狀進行問題解決，絕不生搬硬套。

以科學理論為基礎，以操作流程和方法論為核心風格，幫助企業解決問題、提升績效的同時促進人才發。

專長領域

大客戶銷售：《精準銷售-大客戶銷售過程分解訓練》、《大客戶銷售策略與關系滲透技術》……

銷售管理：《銷售團隊管理的五項核心工具》、《從銷售目標到行動方案》……

渠道管理：《銷售渠道重建與市場管理》、《銷售渠道開發過程分解訓練》……

終端市場：《終端市場生意規劃與銷量增長策略》《終端商戶（門店）開發過程分解訓練》……

合作伙伴：《生意規劃與銷售團隊管理》、《終端門店銷售核心技能全景訓練》……

版權訓練營：《決勝B2B &精準銷售》訓練營、《CGO &人人都是增長官》訓練營……

高管培訓班：《怎樣制定年度營銷規劃驅動目標達成》、《逆勢增長-老板的銷售課》……

服務企業

消費品類：中糧福臨門、茅賴酒業、農夫山泉、華潤怡寶、王老吉、大窯飲料、飛鶴奶粉、廣州越秀集團、瀘州老窖、郎酒、燕京啤酒、紅牛飲料、貴州南方乳業、上海光明乳業、上海光明肉業聯豪食品、廣州黑牛食品、都市麗人、金多多糖果、雪天鹽（湖南鹽業）、佳貝艾特、首農華都食品、蒙牛集團、

中鹽集團、重慶聚慧調味品、元氣森林、中糧肉食、晨光文件、三元食品、得力集團、片仔癀、江西鹽業、山東佳士博食品……

工業品類：東風商用車、山東南山集團、現代工程機械、戴姆勒汽車、新興鑄管、佩特來電器、依愛消防、耀皮玻璃、清華同方、東大洋混泥土、圣奧家具、睿恒數控、恒橋碳素、奧星化工、明珠集成電器、

利亞德光電、延長集團、山河智能工程機械、凱傲寶驪叉車、得邦塑料、艾瑞克壁掛爐、儒海船舶工程、

四季沐歌、深圳電纜集團、漢鑫科技、中科金馬、平原濾芯、美天新能源……

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