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課程介紹

管理層的困惑：

我們的產(chǎn)品很棒，為什么賣(mài)不出去呢？

銷(xiāo)售人員的專業(yè)性太差了，既不了解產(chǎn)品，也不了解客戶

看著銷(xiāo)售人員都很忙，但可以成的單太有限了

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的困惑：

客戶需求就是那些，怎么深挖呢？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和關(guān)鍵人關(guān)系很好，我們?nèi)绾瓮黄疲?/p>

客戶說(shuō)我們的的價(jià)格太貴，報(bào)價(jià)過(guò)后就沒(méi)了下文

很難見(jiàn)到高層的決策者，更談不上影響他們了

每單生意都越來(lái)越難做，花的時(shí)間是以前的N倍，還不一定能拿到單

思考：面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，和要求越來(lái)越高的客戶：

銷(xiāo)售人員是否具備了提供專業(yè)服務(wù)的意識(shí)和能力？

銷(xiāo)售人員是否了解銷(xiāo)售簡(jiǎn)單商品和提供解決方案的不同？

銷(xiāo)售人員是否有能力為客戶創(chuàng)造價(jià)值？

《用耳銷(xiāo)售》課程，抓住顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心，幫助銷(xiāo)售人員認(rèn)清自己在銷(xiāo)售過(guò)程中的角色，運(yùn)用正確的方式，在銷(xiāo)售的各個(gè)階段，準(zhǔn)確把握客戶的不同需求，并運(yùn)用自己的專業(yè)能力，為客戶提供專業(yè)的指導(dǎo)和解決方案，不斷擴(kuò)大“價(jià)值重合區(qū)”，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

培訓(xùn)對(duì)象：

幫助銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不太豐富的銷(xiāo)售人員：理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的完整流程和相關(guān)技巧。加速新人的成長(zhǎng)，避免長(zhǎng)時(shí)間在失敗中自我摸索而喪失信心

幫助資深的銷(xiāo)售人員：梳理顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程和技巧，將隱性的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可以發(fā)揚(yáng)的套路，和可以傳承的銷(xiāo)售方法和工具，大幅提升業(yè)績(jī)，同時(shí)為自我的職業(yè)提升奠定基礎(chǔ)

幫助銷(xiāo)售管理者：洞悉銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵，真正實(shí)現(xiàn)“銷(xiāo)售過(guò)程”的有效管理。從而更有的放矢地跟進(jìn)和發(fā)展銷(xiāo)售人員的能力，掌握商機(jī)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的動(dòng)態(tài)，為銷(xiāo)售人員提供最及時(shí)的銷(xiāo)售支持和指導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)水平

課程收益：

《用耳銷(xiāo)售》課程是一門(mén)幫助銷(xiāo)售人員體系化提升顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力的課程，非常適合具有如下特點(diǎn)的銷(xiāo)售人員提升銷(xiāo)售力：

銷(xiāo)售類型：B2B的銷(xiāo)售

產(chǎn)品特點(diǎn)：銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)，不是低價(jià)值的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，而是高價(jià)值產(chǎn)品或綜合性解決方案

客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：購(gòu)買(mǎi)過(guò)程涉及的相關(guān)人比較多，決策鏈較為復(fù)雜，決策周期比較長(zhǎng)，需要通過(guò)有策略的、長(zhǎng)期的跟蹤、多次的拜訪才能贏得信任，獲取訂單

市場(chǎng)環(huán)境：面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈

以上特點(diǎn)符合的越多，課程所訓(xùn)練的能力越能為銷(xiāo)售人員，及其所在的組織提供價(jià)值。如果有不同于以上的情況，請(qǐng)與講師溝通。

課程大綱：

第一部分 顧問(wèn)式銷(xiāo)售概覽

1. 理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售和交易式銷(xiāo)售的區(qū)別

2. 銷(xiāo)售人員在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色和責(zé)任

3. 認(rèn)識(shí)自己公司的產(chǎn)品特性，明確自己的銷(xiāo)售角色和關(guān)鍵能力

4. 打造自己的專業(yè)力：全面認(rèn)識(shí)自己的能力，和理解“價(jià)值主張”

5. 課堂練習(xí)：認(rèn)識(shí)自己公司的能力和“價(jià)值主張”

6. 用銷(xiāo)售策略指導(dǎo)銷(xiāo)售活動(dòng)

+ 客戶購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)階段：意識(shí)需求；評(píng)估方案；化解風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)施項(xiàng)目

+ 圍繞客戶的購(gòu)買(mǎi)階段、關(guān)鍵人設(shè)定銷(xiāo)售路徑和目標(biāo)

7. 從客戶的需求出發(fā)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

+ 理解客戶不同階段的購(gòu)買(mǎi)需求

+ 理解不同關(guān)鍵人不同層次的購(gòu)買(mǎi)需求

第二部分 在“意識(shí)需求”階段為客戶創(chuàng)造價(jià)值

1. 透徹理解客戶的業(yè)務(wù)需要和挑戰(zhàn)，認(rèn)識(shí)客戶目前對(duì)“需求”認(rèn)知狀態(tài)

2. 基于對(duì)客戶的理解，明確此階段的銷(xiāo)售策略

3. 通過(guò)為“領(lǐng)路人”創(chuàng)造價(jià)值，找到?jīng)Q策核心層

4. 通過(guò)為“受益人”創(chuàng)造價(jià)值，影響決策核心層

+ 建立不同層次的“痛”感

+ 創(chuàng)造不同層次的“受益”

+ 為影響“決策者”排練“受益人”

5. 課堂練習(xí)：

+ 用實(shí)際銷(xiāo)售案例，練習(xí)客戶價(jià)值鏈分析工具

+ 角色扮演練習(xí)：為領(lǐng)路人創(chuàng)造價(jià)值（拜訪工具運(yùn)用練習(xí)）

+ 客戶痛點(diǎn)實(shí)際工作案例練習(xí)、討論

+ 角色扮演練習(xí)：為受益人創(chuàng)造價(jià)值（拜訪工具運(yùn)用練習(xí)）

第三部分 在“方案評(píng)估”階段為客戶創(chuàng)造價(jià)值

1. 理解客戶在“評(píng)估方案”階段的需要

2. 了解客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)及重要度

3. 了解對(duì)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法和態(tài)度

4. 影響客戶的看法和態(tài)度

+ 影響采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)排序

+ 影響客戶對(duì)我們性價(jià)比的看法

5. 課堂練習(xí)：價(jià)值矩陣實(shí)際工作案例練習(xí)、討論

第四部分 在“化解風(fēng)險(xiǎn)”階段為客戶創(chuàng)造價(jià)值

1. 理解客戶在這個(gè)階段的需求

2. 識(shí)別不同關(guān)鍵人的顧慮和壓力

3. 不同風(fēng)險(xiǎn)和壓力的處理策略

+ 處理不同壓力的策略

+ 化解風(fēng)險(xiǎn)階段的溝通技巧

4. 課堂練習(xí)：角色扮演化解決策人的壓力

第五部分 在“實(shí)施方案”階段為客戶創(chuàng)造價(jià)值

1. 理解客戶在此階段的需求

2. 認(rèn)識(shí)自己在這個(gè)階段的角色和責(zé)任

3. 為項(xiàng)目的實(shí)施提供必要的協(xié)調(diào)

4. 鞏固信任，拓展商機(jī)

第六部分 總結(jié)與分享

史老師

某知名物流公司：

“授課內(nèi)容通俗易懂，條理清晰，邏輯性強(qiáng)。理論與實(shí)踐相結(jié)合，結(jié)合自己實(shí)際工作運(yùn)用啟發(fā)較多，后期能量化評(píng)估自己的客戶。”

某知名科技公司：

“課程結(jié)構(gòu)完整齊備，將銷(xiāo)售全過(guò)程濃縮成2天的課程，而且抓住了銷(xiāo)售過(guò)程中的重點(diǎn)，講師表達(dá)很生動(dòng)。讓我掌握了如何分析客戶價(jià)值鏈的方法，通過(guò)這個(gè)方法來(lái)提升自己的銷(xiāo)售能力。課程提供了條理性的輔助銷(xiāo)售工具和方法，對(duì)后續(xù)的銷(xiāo)售工作有指導(dǎo)性意義。”

某知名互聯(lián)網(wǎng)公司：

“深刻了解銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，并生動(dòng)地展現(xiàn)出來(lái)，改變銷(xiāo)售人員的思維模式，站在客戶角度看待問(wèn)題，并給客戶帶來(lái)價(jià)值。老師的條理清晰，聲音充滿熱情和正能量，授課揮灑自如，行云流水，課程編排合理，具備實(shí)戰(zhàn)效果。 ”

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