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課程介紹：

隨著中國企業(yè)“走出去”的步伐不斷加快，國際市場的競爭環(huán)境日趨復(fù)雜。企業(yè)在開拓海外市場時，既要面對跨國貿(mào)易規(guī)則、關(guān)稅政策、合規(guī)要求的約束，又要應(yīng)對文化差異、客戶開發(fā)難度、渠道選擇和談判博弈等現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。

同時，全球產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈正在重構(gòu)，東南亞、中東、非洲、拉美等新興市場崛起，跨境電商、海外倉、屬地化服務(wù)成為新的商業(yè)機(jī)會。

然而，許多企業(yè)在實(shí)際操作中仍存在以下痛點(diǎn)：

市場調(diào)研不足，目標(biāo)客戶定位不清；

渠道開拓方式單一，未能充分利用新興模式；

跨文化溝通與談判效率低，合作推進(jìn)緩慢；

風(fēng)險防控薄弱，缺乏應(yīng)對合同、匯率、政策等風(fēng)險的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

本課程結(jié)合國際市場一線案例與實(shí)操工具，幫助企業(yè)快速掌握國際市場開拓的核心邏輯與商務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧，提升海外業(yè)務(wù)拓展能力。

課程收益：

系統(tǒng)掌握國際市場調(diào)研與機(jī)會識別的方法，明確目標(biāo)市場與客戶群體；

熟悉海外市場常見渠道模式（代理、分銷、電商、海外倉等），設(shè)計適合自身的市場進(jìn)入路徑；

提升跨文化溝通與商務(wù)談判能力，掌握客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)的黃金法則；

了解國際商務(wù)合規(guī)、合同條款與風(fēng)險防控的關(guān)鍵要點(diǎn)；

通過案例演練，形成一份可落地的國際市場開拓行動方案。

課程對象

企業(yè)管理者/外貿(mào)/國際市場部負(fù)責(zé)人。

課程大綱

第一章：國際市場開拓策略與渠道布局

第一講 國際市場環(huán)境與機(jī)會識別

一、全球市場趨勢與區(qū)域分析

東南亞、中東、非洲、拉美等新興市場特點(diǎn)

發(fā)達(dá)市場的成熟機(jī)會與壁壘

案例分享：華為/小米在東南亞的市場開拓路徑

二、國際市場調(diào)研與機(jī)會篩選

PESTEL與五力模型在國際市場分析中的應(yīng)用

客戶畫像與需求洞察方法

小組討論：目標(biāo)市場選擇與優(yōu)先排序

第二講 國際市場進(jìn)入模式與渠道策略

一、市場進(jìn)入方式比較

直接出口、代理分銷、合資合作、本地建廠的優(yōu)劣勢

數(shù)字化渠道與跨境電商模式

二、渠道設(shè)計與管理

分銷網(wǎng)絡(luò)搭建與管控

海外倉、屬地化服務(wù)中心建設(shè)

案例研討：SHEIN與Temu的全球渠道布局模式

三、渠道合作伙伴開發(fā)與評估

代理商/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

渠道伙伴績效考核與激勵機(jī)制

小組演練：渠道合作伙伴選擇與談判模擬

第二章：國際商務(wù)實(shí)戰(zhàn)與風(fēng)險防控

第一講 跨文化溝通與客戶開發(fā)

一、跨文化溝通的關(guān)鍵要點(diǎn)

不同文化下的溝通風(fēng)格差異（美/歐/中東/東南亞/非洲）

商務(wù)禮儀與談判禁忌

二、客戶開發(fā)與關(guān)系管理

O2O客戶開發(fā)黃金法則

大客戶開發(fā)的五步法

角色扮演：跨文化客戶拜訪場景模擬

第二講 國際商務(wù)談判與合同風(fēng)險防控

一、國際商務(wù)談判技巧

談判準(zhǔn)備與目標(biāo)設(shè)定

雙贏思維與讓步策略

二、合同條款與風(fēng)險控制

常見國際貿(mào)易條款（Incoterms 2020）解析

合同中常見風(fēng)險點(diǎn)：價格、交付、支付、爭議解決

案例分析：某企業(yè)在中東項目中的合同糾紛教訓(xùn)

三、國際商務(wù)風(fēng)險防控

匯率與信用風(fēng)險

貿(mào)易合規(guī)與出口管制

跨國經(jīng)營中的政治與政策風(fēng)險

小組輸出：企業(yè)國際市場開拓的風(fēng)險清單與對策

第三講 綜合演練與行動方案

一、小組任務(wù)

完成目標(biāo)市場選擇與渠道布局方案

制定客戶開發(fā)與談判行動計劃

輸出企業(yè)風(fēng)險防控與保障措施

二、講師點(diǎn)評與總結(jié)

各組展示成果

總結(jié)“國際市場開拓的三大成功要素”

制定課后行動清單

安老師

國際貿(mào)易與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家

20年跨國企業(yè)及上市公司供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任職于：

曾任：宇培控股（港股上市）丨高級副總裁

曾任：金源豐澤（國際貿(mào)易）丨供應(yīng)鏈總經(jīng)理

曾任：億滋國際（全球500強(qiáng)）丨大區(qū)總監(jiān)

曾任：聯(lián)合利華（全球500強(qiáng)）丨KA總監(jiān)

曾任：百事可樂（全球500強(qiáng)）丨MS負(fù)責(zé)人

經(jīng)驗(yàn)概述：

操刀21項供應(yīng)鏈管理項目落地

主導(dǎo)近50宗大型國際貿(mào)易，涉及金額高達(dá)112億元

累計授課近百場，服務(wù)過美國ADM、邦吉、法國路易達(dá)孚、中糧集團(tuán)、首農(nóng)集團(tuán)、開市客、山姆、麥德龍等近30家企業(yè)

擅長領(lǐng)域：

國際貿(mào)易、供應(yīng)鏈管理及體系建設(shè)、采購管理、精細(xì)化管理、上中下游全渠道盤點(diǎn)與細(xì)化等

主講課程：

供應(yīng)鏈管理——大宗貿(mào)易“四流合一”的設(shè)計與應(yīng)用》

《國際供應(yīng)鏈管理與風(fēng)險防范》

《采購成本的分析控制與降低》

《降本增效物流精細(xì)化管理》

《供應(yīng)商的開發(fā)、選擇與評估》

《國際營銷實(shí)務(wù)》（海外營銷）

《國際貿(mào)易》（進(jìn)出口）

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)案例驅(qū)動：安老師善于將豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融入課程，使用真實(shí)案例來引導(dǎo)學(xué)員理解抽象概念，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的實(shí)用性和針對性。

互動式教學(xué)：安老師課程設(shè)計鼓勵學(xué)員參與討論和互動，通過問答、小組討論和角色扮演等形式，提高課堂的活躍度和學(xué)員的參與感。

跨文化視角：憑借在多家國際公司工作的經(jīng)驗(yàn)，安老師能夠從跨文化的視角分析問題，為學(xué)員提供全球化的商業(yè)洞察。

服務(wù)過的部分客戶公司：

中糧集團(tuán)有限公司、百事公司、聯(lián)合利華公司、億滋國際、樂肴居食品有限公司、開市客（Costco）、山姆會員商店（Sam's Club）、建發(fā)股份有限公司、國貿(mào)集團(tuán)股份有限公司、象嶼集團(tuán)有限公司、浙江物產(chǎn)中大集團(tuán)股份有限公司、浙江中拓供應(yīng)鏈管理有限公司、深圳市玉禾田集團(tuán)有限公司、物美商業(yè)集團(tuán)股份有限公司、北京二商集團(tuán)有限責(zé)任公司、北京新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、北京首都農(nóng)業(yè)集團(tuán)有限公司、深圳市海吉星農(nóng)產(chǎn)品物流有限公司

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