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課程介紹：

隨著銷(xiāo)售場(chǎng)景不斷變遷，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，客戶(hù)選擇更為豐富，合作中越來(lái)越占有主動(dòng)權(quán)；而傳統(tǒng)乙方，在客情競(jìng)爭(zhēng)、方案競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的背景下，沒(méi)有準(zhǔn)備、效率低下的商機(jī)推進(jìn)無(wú)時(shí)無(wú)刻都在消耗客戶(hù)信任，給合作造成阻礙；

客戶(hù)預(yù)約難以成形，見(jiàn)到客戶(hù)不知說(shuō)啥

有效商機(jī)不足，客戶(hù)總說(shuō)不需要

價(jià)值傳遞難形成差異化，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)頭痛不已

……

如何在銷(xiāo)售推進(jìn)中做到高效、務(wù)實(shí)，持續(xù)推進(jìn)銷(xiāo)售線(xiàn)索，提高訂單成交率？課程圍繞銷(xiāo)售拜訪的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以客戶(hù)為中心塑造銷(xiāo)售新認(rèn)知，接著圍繞拜訪預(yù)約開(kāi)場(chǎng)、商機(jī)挖掘、反饋確認(rèn)、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)與價(jià)值、獲取承諾等拜訪閉環(huán)，全面深入闡述銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)，提高銷(xiāo)售員高效銷(xiāo)售能力，助力企業(yè)效率增長(zhǎng)。

課程收益

▲塑造客戶(hù)拜訪新認(rèn)知，掌握客戶(hù)高效拜訪的預(yù)約設(shè)計(jì)；減少見(jiàn)不到人，被拒被爽約當(dāng)前情景；

▲掌握客戶(hù)拜訪中商機(jī)挖掘的問(wèn)題設(shè)計(jì)，探尋摸底詢(xún)問(wèn)的方法；減少信息搜集不全、不深、不透的情景；

▲掌握洽談中劣勢(shì)轉(zhuǎn)化、優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化的方法，將方案特色與客戶(hù)期望相耦合；

▲掌握銷(xiāo)售推進(jìn)中，塑造優(yōu)勢(shì)與價(jià)值傳遞的工具、話(huà)術(shù)應(yīng)用；

▲掌握銷(xiāo)售推進(jìn)中客戶(hù)態(tài)度識(shí)別與轉(zhuǎn)化的策略；

▲掌握拜訪結(jié)束后制定行動(dòng)承諾的方法，推進(jìn)商機(jī)。

培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)高管、經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

課程大綱:

導(dǎo)課：銷(xiāo)售博弈-為何80%銷(xiāo)售技巧都無(wú)效

1.遞進(jìn)關(guān)系-80%信任都是假信任！

2.需求分析-不知道、不愿說(shuō)、不實(shí)說(shuō)！

3.介紹產(chǎn)品-客戶(hù)僅為做比選!

4.促進(jìn)成交-客戶(hù)敷衍躲閃

情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？

情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？

情景分析：為什么回款出問(wèn)題，哪些環(huán)節(jié)沒(méi)做好？

第一講：一鳴驚人-客戶(hù)開(kāi)發(fā)與拜訪設(shè)計(jì)

章節(jié)目標(biāo)：客戶(hù)拜訪中，如何減少約不到人、被爽約、目標(biāo)不一致等情景；

情景討論：拜訪客戶(hù)中，對(duì)方只有十分鐘，如何開(kāi)啟交流？

一、客戶(hù)為什么要見(jiàn)銷(xiāo)售？

1.客戶(hù)拜訪邏輯分析

2.客戶(hù)拜訪，建立信任VS引發(fā)興趣？

3.客戶(hù)見(jiàn)銷(xiāo)售底層動(dòng)機(jī)：客戶(hù)認(rèn)知與期望

工具：客戶(hù)認(rèn)知與期望準(zhǔn)備表

二、以客戶(hù)為中心-客戶(hù)拜訪設(shè)計(jì)

1.自我介紹（我是誰(shuí)，我是做什么的）

2.展現(xiàn)關(guān)聯(lián)（我是如何知道你的，釋放陌生感）

3.利益凸顯（我能幫你做什么）

4.導(dǎo)向行動(dòng)（接下來(lái)我們就**問(wèn)題進(jìn)行交流）

三、落地實(shí)踐-關(guān)鍵場(chǎng)景研討

1.-場(chǎng)景1：陌生客戶(hù)拜訪，如何開(kāi)啟交流（電話(huà)/陌拜/微信場(chǎng)景）；

2.-場(chǎng)景2：老客/同行/朋友轉(zhuǎn)介，如何開(kāi)啟交流（電話(huà)/陌拜/微信場(chǎng)景）

3.-場(chǎng)景3：商機(jī)二次推進(jìn)/展會(huì)客戶(hù)二次跟進(jìn)等，如何開(kāi)啟交流

4.其他場(chǎng)景

第二講：暖場(chǎng)交流-構(gòu)建話(huà)題提升親密感

一、暖場(chǎng)交流-開(kāi)場(chǎng)話(huà)題構(gòu)建

-情景：客戶(hù)拜訪現(xiàn)場(chǎng)，為什么要有必要的寒暄？

--親密溝通概念：情感、信息、思想的鏈接

1.開(kāi)場(chǎng)敲門(mén)磚：冷讀+熱捧

2.切入話(huà)題的三個(gè)思路

3.愉悅交談推進(jìn)：“二答一問(wèn)”三部曲

4.話(huà)題延伸-原子定位法

二、切入正題-創(chuàng)建安全對(duì)話(huà)氛圍

-情景：客戶(hù)拜訪切入正題時(shí)，如何統(tǒng)一目標(biāo)，規(guī)范預(yù)期。

1.開(kāi)場(chǎng)釋放誠(chéng)意

2.提升對(duì)方參與感

3.描述價(jià)值規(guī)范預(yù)期

三、落地實(shí)踐-情景演練

-以某次拜訪為例，設(shè)計(jì)洽談開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)。

第三講：商機(jī)挖掘-客戶(hù)需求理解與轉(zhuǎn)化

章節(jié)目標(biāo)：商機(jī)挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等情景；如何探尋交流，對(duì)方更愿意坦誠(chéng)相告。

一、客戶(hù)需求洞察需求三層切入點(diǎn)

1.現(xiàn)狀層-客戶(hù)目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距

2.需求層-客戶(hù)期待的解決方案

3.利益層-客戶(hù)希望解決的問(wèn)題

4.動(dòng)機(jī)層-解決問(wèn)題的深層原因

落地實(shí)踐-案例思考：

1)-客戶(hù)提出：“你們?cè)诒拘袠I(yè)、本地有沒(méi)有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)”說(shuō)明什么？

2)-客戶(hù)坦言：“過(guò)往合作，有些供應(yīng)商沒(méi)有本地化服務(wù)，給我們?cè)斐梢欢闊?rdquo;說(shuō)明什么？

3)-其他關(guān)鍵場(chǎng)景……

二、提問(wèn)-Ask：探尋摸底接近真相

-情景思考：客戶(hù)有疑慮（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足），又不愿說(shuō)出實(shí)情，怎么辦？

1.用坦誠(chéng)接近真相-利他式話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

2.問(wèn)什么-問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透策略

3.怎么問(wèn)-探尋摸底三段式提問(wèn)

落地實(shí)踐-情景思考

1.-客戶(hù)生氣表示：“你們價(jià)格太離譜了，整整比別人貴20%”，怎么辦？

2.-客戶(hù)冷淡表示：“說(shuō)說(shuō)吧，你們公司有什么優(yōu)勢(shì)”，怎么接？

3.-展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，有客戶(hù)問(wèn)“你們展臺(tái)這款產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢(shì)”，怎么接？

4.……

三、反饋- reflect：三種反饋確認(rèn)訴求

1.逐字反饋式

2.同義轉(zhuǎn)述式

3.意義形塑式

四、落地實(shí)踐-角色扮演

-以角色扮演方式，應(yīng)用本章節(jié)工具與方法，以角色扮演方式挖掘客戶(hù)訴求；

-章節(jié)落地工具：客戶(hù)需求深度探尋表

第四講：價(jià)值博弈-客戶(hù)訴求匹配與轉(zhuǎn)化

章節(jié)目標(biāo)：商機(jī)推進(jìn)中產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)需求不匹配，客戶(hù)期望過(guò)高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，如何進(jìn)行價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)移。

一、轉(zhuǎn)化劣勢(shì)：超期望訴求匹配路徑

-情景思考：客戶(hù)期望太高，無(wú)法直接滿(mǎn)足，怎么辦？

1.縱向挖機(jī)理-找到客戶(hù)利益面

2.橫向搜信息-改變客戶(hù)利益面

-視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說(shuō)？

二、深化優(yōu)勢(shì)-“五個(gè)問(wèn)題助燃動(dòng)機(jī)”

1.具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子？

2.時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)栴}存在多久？

3.行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施？

4.影響問(wèn)題：行動(dòng)執(zhí)行效果？

5.態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決？

三、落地實(shí)踐-情景研討

-客戶(hù)提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足），如何創(chuàng)建替代方案，并引導(dǎo)至本品牌優(yōu)勢(shì)；

章節(jié)應(yīng)用工具

客戶(hù)價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)移問(wèn)題與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)表

情景演練：現(xiàn)場(chǎng)模擬價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)化話(huà)術(shù)

第五講：價(jià)值傳遞-優(yōu)勢(shì)塑造與價(jià)值描述

章節(jié)目標(biāo)：如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，塑造不可替代優(yōu)勢(shì)；如何將復(fù)雜的技術(shù)特征，結(jié)合客戶(hù)需求做通俗易懂的沖擊化描述；

思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁(yè)！

一、優(yōu)勢(shì)塑造-建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1.回顧情景

2.強(qiáng)調(diào)需求

3.建立標(biāo)準(zhǔn)

4.匹配利益

二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說(shuō)明”

1.數(shù)據(jù)說(shuō)明-利益可衡量

2.類(lèi)比說(shuō)明-理解更簡(jiǎn)單

3.場(chǎng)景說(shuō)明-價(jià)值看得見(jiàn)

4.結(jié)果說(shuō)明-成果有背書(shū)

三、落地實(shí)踐-成果萃取

1.-萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無(wú)二特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)推薦話(huà)術(shù)。

2.-結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說(shuō)明”沖擊化展示

本章節(jié)應(yīng)用工具

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)萃取表

產(chǎn)品沖擊化價(jià)值描述話(huà)術(shù)表

第五講：拜訪結(jié)束-獲取承諾推進(jìn)節(jié)奏

思考：如何判斷拜訪是否成功？

思考：為什么要獲得客戶(hù)承諾？

一、拜訪結(jié)束-獲得承諾重要性

1.自發(fā)性：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)下一步動(dòng)作

2.參與感：讓客戶(hù)為之行動(dòng)

二、獲得承諾-三個(gè)可啟動(dòng)

1.時(shí)間范圍可啟動(dòng)

2.精力范圍可啟動(dòng)

3.職責(zé)范圍可啟動(dòng)

三、獲取承諾四個(gè)要素

1.時(shí)間確定

2.客戶(hù)參與

3.產(chǎn)生價(jià)值

4.行動(dòng)具體

工具分享：客戶(hù)拜訪評(píng)估表

吳老師

吳鵬德 原國(guó)美電器銷(xiāo)售總監(jiān) 《超級(jí)銷(xiāo)售-銷(xiāo)售就該不留痕跡》版權(quán)課創(chuàng)作者

資歷背景

A·A·C·T·P國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)一級(jí)培訓(xùn)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)-高級(jí)經(jīng)驗(yàn)萃取師

清華大學(xué)·廈門(mén)大學(xué)·鄭州大學(xué)·上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院特聘講師

中國(guó)移動(dòng)·電信·平安集團(tuán)等500強(qiáng)企業(yè)常年合作講師

10年企業(yè)銷(xiāo)售崗從業(yè)經(jīng)驗(yàn)/11年培訓(xùn)·咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)

曾任：汽車(chē)、家電行業(yè)丨銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)

授課經(jīng)驗(yàn)

中建七局、中建八局、昊南科技、川威集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、嘉興望族實(shí)業(yè)、萬(wàn)年青水泥、美嶺水泥、南方水泥、中國(guó)巨石、青島堿液、南玻玻璃、喬峰智能、杭州大和熱磁電子、安費(fèi)諾電子、文思海輝信息技術(shù)、寶信軟件、鼎陽(yáng)科技、天奧電子、深圳華強(qiáng)、得勝電子、笛佛軟件、焦點(diǎn)科技、中國(guó)燃?xì)狻⑻K州港華燃?xì)猓ǚ灯?次）、陜西灃西能源、河南電研新能源、南方電網(wǎng)信息科技、元琛環(huán)保、舜宇環(huán)保科技、力合科技、廈門(mén)航空、廈門(mén)地鐵、廣州白云機(jī)場(chǎng)、上海沛華運(yùn)通（返聘3次）、鯨寶物流（返聘兩次）、長(zhǎng)安福特、東風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代、東風(fēng)本田、上海德寶寶馬、安徽環(huán)新汽貿(mào)、曉?shī)W汽車(chē)、中汽研股份、招商車(chē)研、第五空間、小崧科技、群旺科技、深圳作為、新疆人保、廣東人保、義烏人保、廣東郵政、成都郵政、南昌郵政等企業(yè)

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