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培訓受眾:

用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務模式。

課程收益:

1、把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調查，顯示能力，取得承諾

2、解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題

3、隨客戶購買心理和行為變化而調整銷售策略

4、把產品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來

5、理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求

6、懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度

課程大綱:

1．銷售顧問定位

需求調查、產品切入、關系建立

咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售

案例分析：解決方案銷售

2．專業(yè)訪談流程

啟動 – 引起注意，獲得好感

調查 – 溝通現(xiàn)狀，引導需求

顯示能力 – 推介產品利益與方案

取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與成交

3．SPIN技法解析

讓客戶說“買”的四種提問技法

問題診斷 – 調查客戶難點與不滿

需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買

角色演練：SPIN策劃運用

4．深度銷售策略

理解客戶的運行現(xiàn)狀與業(yè)務要求

結合產品的技術優(yōu)勢與利益訴求

角色演練：客戶深度經營

5．客戶需求分析

遵循“先需求后方案”原則

區(qū)分明顯需求和隱含需求

運用“購買價值等式”分析

角色演練：規(guī)避需求陷阱

6．產品方案設計

產品特征利益分析與應用

預防客戶異議的步驟與手段

角色演練：設計產品利益

7．銷售提案建議

客戶問題與挑戰(zhàn)分析

解決方案與價值呈現(xiàn)

實施計劃、報價與資信證明

8．客戶承諾獲取

檢查和確認所有關鍵事項

總結產品利益 – 取得認同

建議后續(xù)行動 – 實施跟進

案例分析：策劃銷售進展

王老師

資深銷售培訓專家、實戰(zhàn)導師

IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

IPTS國際培訓師行業(yè)協(xié)會“中國十大培訓師”

中國管理培訓年會“2008年度十大杰出講師”

中國《培訓》雜志核心推薦講師

南京大學商學院MBA核心課程班專家講師

上海交通大學管理培訓中心MBA專家講師

清華大學企業(yè)管理系統(tǒng)課程專家講師

澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

【從業(yè)經歷】

原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現(xiàn)學員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。

先后入圍中國管理培訓年會、IPTS國際培訓協(xié)會等組織“十大講師”、中國管理培訓機構聯(lián)盟“中國百佳管理培訓師”。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓顧問，南京大學、交通大學、清華大學等高校企業(yè)管理課程特邀培訓專家，《商界評論》等主流營銷學術期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜遥袊髽I(yè)培訓與發(fā)展年會論壇嘉賓。

【專業(yè)領域】

專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接，各有專攻，構成一套完整的專業(yè)化銷售培訓體系，著力構建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設能力。

培訓立足實戰(zhàn)，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統(tǒng)化的認知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環(huán)。優(yōu)秀的教學設計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，復雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務模式提供務實的解決方案。

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