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課程簡介：

經銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是在此模式下，你是否會遇到如下困惑：

經銷商難以做大，公司規(guī)模，業(yè)務量徘徊不前？

經銷商負能量滿滿，總是抱怨很多？

你和經銷商交流時難以坦誠交流，總是處于對立面狀態(tài)？

經銷商不愿意告知其客戶資源情況，對于市場及客戶情況反饋真真假假？

經銷商不愿意做大，安于現狀，小富即安？

經銷商需要的是強大，如同一個好的銷售人員比十個無能的銷售更有效率一樣，經銷商隊伍應該在保證質量，能力的前提下增加數量，這樣才能獲得我們期望的銷售結果，因此經銷商隊伍的選擇，培養(yǎng)，監(jiān)督工作是非常重要的。經銷商的做大與做強是相輔相成的，強了才能大，大了會更強。這需要有清晰的方向與行之有效的措施的保證。

課程收益：

本課程運用渠道銷售模式的基本原理，解決如下問題：

經銷商格局的培養(yǎng)

經銷商做大做強的基礎建設

經銷商做大做強的方法

經銷商做大過程中的管控

終端用戶和經銷商的關系把控

傳授經銷商隊伍的選擇，培訓，督促，服務的原理和方法，使廠家在尋找和配合經銷商方面有清晰的思路和行動指南，并且可以形成階段性的目標設定，為做大做強經銷商提供理論指導和實戰(zhàn)工具。

培訓對象：

總經理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經理、運營經理、區(qū)域經理、培訓經理、中高層主管等

課程大綱：

第一章 渠道銷售模式中的經銷商定位

小組討論1：經銷商的定位和功能又哪些方面？

經銷商是客戶更是伙伴

經銷商首先是合作的伙伴

經銷商既是品牌廠商的客戶，更是伙伴

經銷商是靠品牌廠商的產品獲得利潤或者其他利益，但是關系是平等合作的

對于用戶端來說，經銷商和廠商就是伙伴和戰(zhàn)友

經銷商做大做強的雙贏

經銷商作為渠道工具，任其自身發(fā)展，只要有業(yè)務夠了嗎

經銷商多而弱根本無法發(fā)展業(yè)務

只有經銷商變得強大，品牌廠商才能有更多的銷售，更多的成長

經銷商做大做強的原則

經銷商從一開始合作就要樹立做大做強的目標

要與經銷商一起制定長期和短期的發(fā)展規(guī)劃

如果發(fā)展不理想需要有相應的調整政策與手段

經銷商做大做強的手段

要求經銷商做大做強是雙方共同的目標

想做大做強必須雙方一起努力

在必要的時候雙方都需要舍棄暫時的利益

案例分享1：某品牌支撐某經銷商使其在短短3年內成為區(qū)域內前三名的經銷商

案例分享2：連續(xù)10年銷售精英俱樂部成員基于負責的經銷商的逐步做大

第二章 扶持經銷商過程中的難點，銷售中的八大常見壓力和困惑

小組討論2：銷售中的核心競爭力是什么？

情景模擬：學員現場表現平時銷售狀態(tài)和流程

銷售的底層邏輯和核心競爭力，銷售邏輯的三個層次

常見的八種銷售壓力和困惑，解讀其核心原因

思維方式的改變是銷售能力提升的基礎

客戶關系的開拓之五大手段

案例3：4S店汽車銷售人員業(yè)績相差10倍的原因

案例4：建材大賣場，為何有的人忙的吃不上飯，有的人一天沒有一個客戶

現場演練：將上述技能學習完之后進行部分演練

第三章 經銷商做大做強的基礎

小組討論3：經銷商做大做強的基礎是哪些方面？

格局是做大做強的根本

格局決定高度

什么是格局，不忘初心說起來容易做起來難—三個建筑工人在工地做工的不同想法

格局決定經銷商企業(yè)最終的高度和規(guī)模

格局是長遠的目標和包容的胸懷

如何培養(yǎng)格局

勇于放棄，圍棋中的棄子手段的道理

不忘初心，在困難時咬牙堅持

學習歷史，提高認識水平—歷史在不斷地重復上演

技術水平做大做強的基礎

技術是工業(yè)品類行業(yè)中的終極基礎

銷售技巧是提高成功率的手段，但是技術水平是能否有機會銷售的入門門檻

沒有技術基礎的產品無論多高明的營銷策略與銷售人員都注定會失敗

領先或至少跟上行業(yè)的技術發(fā)展是做大做強的基礎

哪些是技術水平

首先是產品本身的技術含量和在行業(yè)中的位置，定位

其次是經銷商市場及銷售人員對產品的了解程度

再次是對產品目標行業(yè)的了解及產品應用的知識面及水平

案例分享5：在最初報價的基礎上達成百萬銷售，用戶還非要請銷售吃飯的原因

案例分享6：技術水平的差異使項目的推進產生事半功倍的巨大效果

第四章 經銷商能夠做強做大的方法

小組討論4：經銷商做大做強的方法有哪些？

不斷學習是做強做大的最佳方法

能力的提高是需要不斷學習的

公司做大必須靠能力的提高

不斷的學習，能力就可以不斷的提高學習的方法是多種多樣的，不僅僅是課堂學習—三人行必有我?guī)?/p>

有哪些學習的方法

讀書—盡可能的博覽群書

對自己工作要涉及的產品知識要做到問不到，

向比自己高明的人咨詢

堅持就是成功

世上沒有捷徑

這個世界上沒有方法是可以立竿見影的做大做強的

所有成功的背后都是艱苦努力，寂寞痛苦的過程

沒有堅持的觀念，什么事情都不可能成功

堅持，堅持，再堅持

長途跑步中極點的突破靠的是堅持

你認為已經夠堅持的時候實際上并不夠

想成功就要耐得住寂寞和痛苦，黎明前最黑暗

案例分享7：電影大象席地而坐的導演胡波堅持了十年，電影于2018年2月獲得了柏林電影節(jié)金熊獎，可惜他在2017年10月12日自殺了，離獲獎僅差4個月。

案例分享8：學習產生意想不到的效果

第五章 經銷商做大做強的具體手段

小組討論5：如果是你，哪些具體手段你認為可以幫助經銷商做大？

想做大先做品牌

品牌就是價值

產品品牌是人家的，但是公司品牌是自己的

品牌在經營活動中要放在第一位

所有經營活動要為做大做強品牌服務

品牌做大后溢價效果明顯

用戶買的就是品牌，技術沒有多少人懂

品牌就是錢，客戶愿意為品牌多付錢

品牌一旦做大做強后會產生深遠的影響力

品牌如何做大做強

呵護品牌就像呵護自己的孩子

好事不出門，壞事行千里

品牌宣傳不如做好服務

任何有損品牌的事情要堅決制止

品牌做大做強需要時間

路遙知馬力日久見人心

用戶也不傻，不會僅僅通過簡單的一輪廣告轟炸就上鉤

要樹立長期做大做強品牌觀念

案例分享9：同業(yè)競爭中后建立的公司反而成為行業(yè)中的領軍企業(yè)，價格默認比其他同行可以高10%，這是為何

案例分享10：做到極致優(yōu)良的售后服務獲得的終身大客戶

第六章 經銷商做大做強的內功訓練

想做強自身必須要強大

打鐵還需自身硬

想做強自身首先要強—德薄而位尊，力小而任重是不可能成功的

做好各種培訓是使自身強大的長期工作

建立完善的功能機構是必須的步驟

知己知彼， 百戰(zhàn)不殆

經銷商要有專門管理人力資源的部門或人員

財務系統要對公司銷售情況及利潤情況有及時的統計和對比分析

市場部門需要對市場的情況進行及時的了解和分析

經銷商做大做強的管理技術

業(yè)績是證明做大做強的基礎

大和強需要業(yè)績來證明

年度，季度，月度，周度業(yè)績的制定和分解

業(yè)績任務的落實和遇到問題的調整手段

業(yè)績做大需要經銷商全體人員的共同努力

建立好完善高效的職能部門設置

明確各職能部門的工作范圍及KPI考核要求

根據公司發(fā)展要求不斷對各個職能部門的能力提升提出要求

案例分享11：財務系統銷售數據統計分析的重要性分析

案例分享12：充分了解對手使經銷商的被挖角風險降到最低

第七章 經銷商做大做強的風險控制管理

小組討論6：經銷商做大做強過程中會有哪些風險？

樹大招風的風險

經銷商在做大做強過程中的風險

隨著經銷商規(guī)模的做大，會引起競爭對手的重視

經銷商逐利的天性每天都會面臨誘惑的挑戰(zhàn)

同行之間的競爭會由于經銷商的做大而變得更加激烈

預防風險的措施

密切注意競爭對手與經銷商的接觸

通過庫存，用戶群及個人感情牢牢綁定經銷商

通過各種商業(yè)協議條款對經銷商進行限制

終端客戶的控制和把握

需要終端客戶認識到產品品牌的重要性

區(qū)域管理人員要多深入市場，接觸終端用戶

盡量不采用貼牌銷售的方式，至少要同時用兩個品牌

盡量不提供區(qū)域或行業(yè)的獨家經銷授權

防止“客大欺店”情況的發(fā)生

依靠但不依賴經銷商

要讓經銷商始終有錢賺

極端情況的處理方法

案例分享13：某大經銷商與原廠之間長達兩年的博弈過程分享

案例分享14：經銷商與廠家常見問題博弈的處理方法

莊老師

渠道營銷全盤管理金牌講師

工業(yè)品渠道銷售實戰(zhàn)專家

經銷商全盤管理實戰(zhàn)專家

國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師

20多年渠道銷售經驗

多家美資上市集團中國區(qū)銷售總監(jiān)

北京科技大學機械設計與制造本科畢業(yè)

北京對外經濟與貿易大學商務英語專業(yè)

可中英文雙語授課

三十多年美資上市集團渠道管理經驗；全國企業(yè)銷售&經銷商管理分享80000+學員；

莊敬老師

1972年出生于北京，常住北京，任卡萊集團中國區(qū)銷售總監(jiān)

工業(yè)品渠道銷售專家，20多年渠道銷售經驗，國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師

北京科技大學機械設計與制造專業(yè)，北京對外經濟與貿易大學商務英語專業(yè)

1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術員，工程師，車間副主任

1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經理/兼銷售經理

2000-2006 英資賓克斯集團北京代表處——銷售部經理

2006-2008 美資固瑞克集團——區(qū)域銷售經理

2008-2012 美資固瑞克集團——產品銷售經理

2012-2017 美資固瑞克集團——中國區(qū)銷售經理

2017-2020 美資固瑞克集團——中國區(qū)域銷售總監(jiān)

2020至今 ·美資卡萊集團——中國區(qū)域銷售總監(jiān)

注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設備領域世界第一品牌及最大集團公司，產品為生產制造業(yè)中廣泛采用的工具類產品，參與的行業(yè)據公司統計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領域聞名于世，具有極其豐富/領先經驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。

美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務規(guī)模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）

莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區(qū)域銷售經理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領導人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產品進行渠道銷售的框架設計，市場定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協調，針對的是公司管理層對公司產品渠道銷售的整體設計與管理層面；渠道基層實戰(zhàn)包括區(qū)域市場的進入與熟悉，區(qū)域市場的整體調研及目標設定，區(qū)域市場的同業(yè)競爭應對，區(qū)域市場內經銷商的競爭管理，區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰(zhàn)手冊等。

主講課程

渠道銷售：《渠道建設與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設與維護》《銷售渠道建設與管理》《市場銷售及銷售渠道快速建設》

經銷商管理：《廠商共贏持續(xù)發(fā)展》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財富之路》《市場開發(fā)與經銷商管理》《經銷商督導特訓營》《經銷商管理之道》《打造王牌經銷商團隊七種武器》《經銷商運營標準與復制》《經銷商做大做強密碼解析》《連鎖經營管理》《加盟商經營管理》《區(qū)域市場規(guī)劃與經銷商激勵機制》

營銷&領導力管理：《全面客戶關系管理》《大客戶開發(fā)與管理》《大客戶營銷能力提升》《如何成為銷售高手—自我銷售理論》《顧問式銷售》《新市場開發(fā)及銷售團隊戰(zhàn)略落地》《談判技巧的提升》《管理者領導力培訓》《營銷能力的提升》《內卷時代的市場營銷》《售后服務能力提升》《如何打造銷售之虎狼團隊》

授課風格

莊敬老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發(fā)深入思考。同時推崇互動式交流學習，喜歡學員現場提問，問題越直接越具體越好，現場解決疑問。

莊敬老師吸收了美資集團93年的渠道管理經驗，結合過去中國改革開放20余年中國市場發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統理論，過去20余年的市場經驗積累了大量實戰(zhàn)手段，經驗及教訓。

美國固瑞克集團產品參與350多個行業(yè)，因此除本行業(yè)外對很多行業(yè)領域有深刻的認識，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對很多行業(yè)的認識程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓。

莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議。口齒清晰，沒有口音，風格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。

服務客戶

國外客戶：佐敦、金田工具、國際涂料、北外在線、PPG、宣威、海虹老人、日本關西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼葦爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅保化工、美國GRACE、美國SWD等。

國內客戶：東方雨虹、南玻集團、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲運局、河南特種防腐、國電聯合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。

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